پایان نامه ارشد بررسی تاثیراتوماسیون اداری بر بهبود تصمیم گیری مدیران - word

اختصاصی از فی توو پایان نامه ارشد بررسی تاثیراتوماسیون اداری بر بهبود تصمیم گیری مدیران - word دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

تکه های از متن به عنوان نمونه :

فهرست مطالب

عنوان                                                                                                                               صفحه

چکیده .......................................................................................................................................1

فصل اول : کلیات تحقیق

• مقدمه ..................................................................................................................................3
• تبیین موضوع تحقیق.............................................................................................................4
• اهمیت و ضرورت تحقیق ....................................................................................................6

4-1 اهداف تحقیق ......................................................................................................................7

1-4-1اهداف اصلی تحقیق..........................................................................................................7

2-4-1اهداف فرعی تحقیق..........................................................................................................8

5-1 سوالات تحقیق .....................................................................................................................8

1-5-1سوالات اصلی ..................................................................................................................8

2-5-1سوالات فرعی ..................................................................................................................8

6-1 تبیین فرضیه های تحقیق .......................................................................................................8

7-1 متغیر های تحقیق .................................................................................................................8

8-1 تعریف عملیاتی متغیرها........................................................................................................9

     خلاصه فصل .......................................................................................................................12

فصل دوم : ادبیات ، مبانی نظری و پیشینه تحقیق

مقدمه ........................................................................................................................................14

• تصمیم گیری در سازمانها...................................................................................................14
• مدیریت در قرن 21............................................................................................................16

3-2 نقش استراتژیک اطلاعات...................................................................................................19

4-2 روش سیستمها و دیدگاه سیستمی.........................................................................................20

5-2 چرخه حیات سیستم.................................................................................... ........................22

6-2 اطلاعات ......................................................................................................... .................. 22

7-2 اهمیت اطلاعات و سیستم های اطلاعاتی .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .......24

8-2 سیستم های اطلاعاتی...........................................................................................................24

9-2 طرح ریزی سیستم های اطلاعاتی..........................................................................................25

10-2 سیستم های اطلاعاتی عمودی...............................................................................................26

11-2 تکنولوژی پیشرفته اطلاعاتی ............................................................................................. 25

12-2 کاربردتکنولوژی پیشرفته اطلاعاتی ....................................................................................27

13-2 طرح ریزی سازمان............................................................................................................28

14-2 سیستم های اطلاعاتی و رایانه ها ........................................................................................29

15-2 کاربرد سیستم های اطلاعاتی رایانه محور.......................................................................... 33

16-2 مقایسه انواع سیستم های اطلاعاتی......................................................................................36

17- 2سیستم های اطلاعاتی مدیریت ...........................................................................................37

18- 2سیستم اطلاعات مدیریت ...................................................................................................37

19-2 سیستم های اطلاعاتی سازمانی............................................................................................37

20-2 سیستم های میان سازمانی ...................................................................................................38

21-2 سیستم های پشتیبانی تصمیم ...............................................................................................38

22-2 سیستم های پشتیبانی تصمیم گیری......................................................................................38

23-2 سیستم های پشتیبانی تصمیمات گروهی.............................................................................39

24-2 سیستم پردازش معاملات ...................................................................................................40

25-2 هوش مصنوعی .................................................................................................................40

26-2 سیستمهای اطلاعاتی ارتباطات الکترونیکی ........................................................................43

27-2 سیستم کارکنان دانشی.......................................................................................................44

28-2 سیستم های پشتیبانی مدیران ارشد .....................................................................................45

29-2 سیستم های پشتیبانی عملیاتی.............................................................................................45

30-2 سیستم گزارشات مدیریت ................................................................................................46

31-2 ویژگیهای سیستم گزارشات مدیریت ................................................................................47

32-2 نقش فناوری اطلاعات در سازمان .................................................................................... 47

33-2 طبقه بندی سیستم های اطلاعاتی ..................................................................................... 48

34-2اتوماسیون اداری...............................................................................................................49

35-2 مزایا و معایب اتوماسیون اداری............................................................................. ...........49

36-2ارگونومی در مکانیزاسیون اداری ......................................................................................50

37-2 بار گیری تکنولوژی در اتوماسیون اداری..........................................................................51

38-2 مجموعه نرم افزار های اتوماسیون ....................................................................................52

39-2 دستیابی به تعریفی بنیادین ...............................................................................................52

40-2 سیستم های اطلاعاتی اتوماسیون اداری ............................................................................54

41-2 نمونه کربرد های سیستم اتوماسیون اداری .......................................................................55

42-2 سیستم های طلاعاتی اتوماسیون اداری ............................................................................56

43-2 نکات برجسته درباره اتوماسیون و بهسازی روشهای کار ..................................................59

44-2 خود کار سازی ..............................................................................................................60

45-2 ضرورت تفکر برای آینده ...............................................................................................61

46-2 بهبود کار و اتوماسیون ....................................................................................................61

47-2 تحقق دولت الکترونیک در ایران ....................................................................................63

48-2 اتوماسیون فعالیتهای اختصاصی........................................................................................64

49-2 اتوماسیون فعالیتهای عمومی .............................................................................................64

50-2 مزایای دولت الکترونیکی ................................................................................................65

51-2 نقد و بررسی تحقیقات انجام شده ....................................................................................65

خلاصه فصل ........................................................................................... ..................................71

فصل سوم: روش اجرایی تحقیق

1-3 مقدمه ..............................................................................................................................73

2-3 روش تحقیق .....................................................................................................................73

3-3 جامعه آمار و حجم نمونه مورد تحقیق ...............................................................................74

4-3 نمونه و نمونه گیری...........................................................................................................75

5-3 برآورد حجم نمونه ...........................................................................................................75

6-3 معرفی ابزار های جمع آوری اطلاعات ..............................................................................75

     1-6-3 مصاحبه .................................................................................................................75

     2-6-3 پرسشنامه ................................................................................................................75

7-3 روایی و پایایی پرسشنامه ...................................................................................................77

8-3 خلاصه فصل ....................................................................................................................79

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آمار داده های تحقیق

1-4 مقدمه ...........................................................................................................................81

2-4 داده .............................................................................................................................81

3-4 اطلاعات ......................................................................................................................81

4-4 سیستم های پردازش ......................................................................................................83

5-4 تجزیه و تحلیل داده ها ...................................................................................................83

6-4 جامعه آماری تحقیق ......................................................................................................84

تجزیه و تحلیل اطلاعات .................................................................................................94-84

فصل پنجم : نتیجه گیری ، پیشنهاد ها و محدودیت ها

مقدمه ....................................................................................................................................96

2-5 نتایج تحقیق ...................................................................................................................97

3-5 پیشنهادات .....................................................................................................................97

محدودیت ها ......................................................................................... ..............................98

فهرست منابع و ماخذ

منابع فارسی ..........................................................................................................................99

منابع انگلیسی.....................................................................................................................102

پرسشنامه ............................................................................................................................103.

چکیده:

مادرعصری زندگی می کنیم که عصرشگفت انگیز دانش و اطلاعات ، عصرشتاب غیرقابل باور فناوری و خلاقیت است .با عمومیت یافتن سریع دسترسی به کامپیوتر ها و تکنولوژی اطلاعاتی و رسانه های پیشرفته هیچ کشوری نمی تواند اقتصاد قرن بیست و یکمی را بدون زیرساخت الکترونیکی قرن بیست و یکمی اداره کند.یکی از فاکتورهای مهم در تصمیم گیری مدیران اطلاعات است .داشتن اطلاعات دقیق ، صحیح ،‌بهنگام باعث بالا رفتن سرعت تصمیم گیری شده و جلوی اتخاذ بسیاری از تصمیمات نادرست را خواهد گرفت.

طی سالیان اخیر موج استفاده و بهره گیری از سیستمهای اتوماسیون اداری کشور مارافراگرفته است وبسیاری از سازمانها ، تمایل زیادی برای بهره گیری و استفاده از این سیستمها از خود نشان می دهند و حاضرند مبالغ کلانی را جهت استقرار و بکارگیری این سیستمها صرف نمایند اما باید بررسی نمود که چنین سیستمها ی اطلاعاتی تاچه اندازه توانسته به مدیران سازمانها در بهبود تصمیم گیری کمک نماید وآیا توانسته چنین سیستمهایی انتظارات مدیران را در تصمیم گیری ها براورده نماید . هدف اصلی ازاین تحقیق بررسی اثرات سیستم اتوماسیون اداری بر بهبود تصمیم گیری مدیران (استانداری گیلان و حوزه ستادی) می باشد و شامل اهداف فرعی مانند شناسایی یک سیستم اتوماسیون جامع اداری مناسب جهت اطلاع رسانی به مدیران، بررسی و تجزیه و تحلیل آثارونتایج حاصل از سیستم اتوماسیون اداری برتصمیم گیری مدیران، بررسی و شناسایی عوامل موثر بر موفقیت سیستم اتوماسیون اداری از نظر تامین اطلاعات مناسب نظیر صحت،دقت،بهنگام بودن و اقتصادی بودن، بررسی اثرات اتوماسیون اداری بربهبود فرآیند تصمیم گیری مدیران، ارائه راهکار برای بهبود عملکرد سیستم اتوماسیون جهت بهره برداری می باشد. سیستم اتوماسیون اداری که با مشخصه هایی مانند تعدادنامه ها ی صادره ، تعداد نامه ها ی وارده ،ادراک ، ساعات استفاده به عنوان متغیرمستقل و بهبود تصمیم گیری مدیران با مشخصه هایی مانند صحت،دقت،اقتصادی بودن،به هنگام بودن به عنوان متغیروابسته مطرح می باشد.

روش تحقیق علی – مقایسه ای می باشد .ونتایج حاصل از تحقیق نشان داد که سیستم اتوماسیون بر افزایش صحت تصمیم گیری مدیران تاثیر مثبت دارد . سیستم اتوماسیون بر افزایش دقت تصمیم گیری مدیران تاثیر مثبت دارد . سیستم اتوماسیون بر بهنگام بودن تصمیم گیری مدیران تاثیر مثبت دارد . سیستم اتوماسیون بر اقتصادی بودن تصمیم گیری مدیران تاثیر دارد.و شواهدی بررد فرضیهای چهارگانه مذکور وجودنداشت

پیشنهاد می گردد مبانی مفهومی اتوماسیون اداری ، در فراگیر ترین شکل خود در ادارات دولتی و در یک قالب مبتنی بر توسعه فرهنگ سازمانی ، به کارکنان آموزش داده شود .و با توجه به سیاستهای کلی دولت در زمینه ایجاد دولت الکترونیک و اتوماسیون اداری که به آن پرداخته شده است برای تحقیق وسیع در سطح ملی در این زمینه ، آماتور از تیم محقق متخصص دارای امکانات تحققاتی وسیع و اساتید مجرب دانشگاه یا همکاری شرکت های متخصص اتوماسیون اداری استفاده شود.

کلیات تحقیق

1-1مقدمه

در شرایط دائماً در حال تغییر ما نیز باید تغییر نمائیم ، و گر نه بهای سنگینی بابت عدم تغییر پرداخت خواهیم کرد .

( دکترنوردال ، رئیس اتحدیه جهانی علم و بهره وری : پیام مدیریت )

سازمان ها را در عصر جدید از بکار گیری سیستم های کامپیوتری و تکنولوژی اطلاعات و رسانه های پیش رفته گریز و گزیری نیست و آینده از ان آنانی است که با شناخت دقیق و صحیح ، محاسن و معایب این سیستم ها را موشکافانه مورد امعان نظر قرار داده و از تجربه دیگران درس بگیرند بدون اینکه هزینه های آن تجربه را مجدداً تقبل نمایند .

دسترسی به کامپیوتر و تکنولوژی اطلاعات و رسانه هایا پیش رفته ، مولد شتاب فزاینده هست و شتاب ، این تاثیر را دارد که هر واحدی از زمان را که صرفه جویی می شود از واحد قبلی آن با ارزش تر می سزد . بدین ترتیب حلقه باز خورد مثبتی به وجود می آید که شتاب را شتاب می بخشد .

گسترش سیل آسای کامپیوتر در دهه های اخیر ، مهمترین تغییر را در نظام دانایی از اختراع چاپ در قرن پانزدهم یا حتی از اختراع خط به این سو پدید آورده است . به موازات این تغییر خارق العاده ، گسترش شبکه ها و رسانه های جدید آمده است که به همان اندازه شگفت انگیز است و کارش ، جابجا کردن دانایی و عناصر تشکیل دهنده آن یعنی داده و اطلاعات است .

آنچه که مدیران در سطوح مختلف سازمان انجام می دهند و همواره در فضای آن حرکت می نمایند ، تصمیم گیری را می توان جمع آوری و پردزش اطلاعات در نظر گرفت ( صرافی زاده ، ص 56: 1380)

داشتن اطلاعات دقیق ، مرتبط و به هنگام و سریع باعث بالا رفتن سرعت و دقت تصمیم گیری شده و جلوی انتخاب بسیاری از تصمیمات نادرست را خواهد گرفت . در این برنامه زمانی ، یک مدیر کار آمد بدون داشتن اطلاعات مورد نیاز خود قادر به رهبری سازمان و رسیدن به اهداف از قبل تعیین شده نیست .

مدیران به منظور مواجهه با محیط و تحقق اهداف سازمانی خود با مد نظر قرر دادن متغیر های محیطی ضرورتاً بایستی محیط را تحلیل و متغیر های آن شناسائی و تدبیر مناسب در بر خورد با آنها اتخاذ نمایند . این امر مستلزم برخورداری از اطلاعات به هنگام درون و برون سازمانی و نیز امکان بهره برداری بهینه از آنها را دارد .

رواج ریز کامپیوتر در ادارات ، با انتشار روز افزون محصولات جدید ارتباطی ، کامپیوتری و ذخیره سازی اطلاعات و تغییرات اساسی در روش اجرای امور اداری همراه بوده است در ابتدی کار از سیستم های کامپیوتری برای مکاتبات به صورت مستقل استفاده می شد . اما به مرور زمان کامپیوتری ها به یکدیگر مرتبط گردیدند . این ارتباط به کاربران اجازه می دهد نه تنها از فایلهای مکاتبات به صورت مشترک استفاده نمایند . بلکه می توانند برای یکدیگر پیام ارسال نمایند . امروزه انواع مختلفی از سیتمهای اتوماسیون اداری وجود دارد . سیستم اطلاعات مدیریت درس طرح مختلف سازمانی و

با بهره مندی از ابزار های نوین جمع آوری و پردازش داده ها می تواند مدیران را در جهت تحقق اهداف، یاری و پشتیبانی نماید . کامپیوتر ، سر عت ، دقت و صحت تصمیم گیری را افزایش داده و در نتیجه سطح سرعت، صحت و دقت کار در سازمان بالا می رود سیستم اتوماسیون تاثیر به سزایی در صحت ، دقت ، اقتصادی بودن، بهنگام بودن تصمیم گیری مدیران وحوزه استادی آن را داشته در این تحقیق اثرات سیستم اتوماسیون بر بهبود تصمیم گیری مدیران در حوزه ستادی استانداری گیلان را مورد بررسی قرار می گیرد .

2-1 تبیین موضوع تحقیق

مدیریت و تصمیم گیری دو واژه نزدیک به هم در مدیریت و انجام امور سازمان می باشند و بدون تردید ، تصمیم گیری ، مهم ترین کار مدیران ارشد است که به آسانی نیز می توان در آن مرتکب اشتباه شد . اما اگر کل فرایند را به گونه ای متفاوت بنگرید وضعیت نیز فرق خواهد کرد .

اغلب مدیران تصمیم گیری را رخدادی منفرد می پندارند که در یک لحظه مشخص از زمان به وقوع می پیوندد. اما در حقیقت، تصمیم گیری فرایند آمیخته با بازی نهایی قدرت ، سیاست ها ، اختلافات شخصی و تاریخچه سازمانی است . رهبرانی که قدرت تشخیص این موضوع را دارند . تصمیماتی به مراتب بهتر از آنهایی می گیرند که کماکان بر این تصور پای می فشارند که تصمیمات ، رخداد هایی هستند تنها در کنترل ایشان . از همین رو است که گفته می شود بعضی از فرایند های تصمیم گیری موثر تر و کار آمد تر از بعضی دیگر هشتند ( گاروین ، ص 64:2001)

در اغلب مواقع ، تصمیم گیران ، یک فرایند جانبدارانه را به کار می گیرند که شاید غیر بهره ورترین و ناکارا ترین راه برای انجام امور باشد . آنها تصمیم گیری را بسان منازعه ای می بینند که در آن به دفاع پردازش از راه کار های مورد نظر خود می پردازند . اطلاعات را به صورت گزینشی ارائه می کنند و با خودداری از ارائه داده های متضاد می توانند موقعیتی متقاعد کننده فراهم آورده ، در برابر مخالف ایستادگی کنند . اما فرایند موثر تر وجود دارد که فرایند       جستجو گر است .

در طی این فرایند ، افراد مجموعه متنوعی از گزینه ها را پیش روی خود قرار داده و با همکاری یکدیگر بهترین راهکار را جستجو می کنند. هر چند در عمل این رهبری است که تصمیم نهایی را به کارمی گیرد اما فردی که در فرایند تصمیم سازی مشارکت دارند ، باید باور داشته باشند که دیدگاهشان در نظر گرفته شده و فرصت آن را یافته اند که بر تصمیم نهایی تاثیری گذارند . موقع تصمیم گیری ، دسترسی به اطلاعات دقیق ، مرتبط ، صحیح و به هنگام ، عامل بسیار موثری است . هر قدر محیط پیچیده تر باشد سرعت و شتاب افزایش بیشتری پیدا می کند و تصمیم گیری مشکل تر می شود . تنها چیزی که می تواند تصمیم گیری را سهل تر و عدم اعتماد را کاهش دهد اطلاعات مرتبط ، دقیق و به هنگام می باشد . کیفیت اطلاعات و. کارایی فرایند آن ، در صحیح ، مرتبط ، به موقع و مطلوب بودن آن جلوه گر می شود

سرعت عمل مدیر در تصمیم گیری و درستی تصمیم او بستگی تام به کمیت و کیفیت اطلاعاتی دارد که در دسترس او قرار می گیرد . همچنین با زخورد اطلاعاتی تصمیم ، امکان اصلاح و غنی سازی آنها را برای مدیران فراهم می سزد .

امروزه توسعه و پیچیدگی سازمانها تخصصی ، مدیریت سنتی گذشته را غیر کار آمد ساخته و سیستم های اطلاعات مدیریت ، پدیده ی است که می توان آن را مشخص گذار از مدیریت سنتی به مدیریت « موثر جدید » دانست .

مدیران سنتی با حضور فیزیکی در محیط سازمان ، به کسب مستقیم اطلاعات می پرداختند و با « آزمون و خطا » روشهای مورد نظر را تجزیه می کردند . شبکه اطلاعاتی آنها به تعداد معدودی افراد موثق ، که در نقاط حساس گمارده می شدند ، محدود می گشت و گاه نفوذ در این گونه شبکه های اتطلاعاتی ، امکان خطی دهی به مدیران را فراهم می ساخت .

مکانیزم های قدیمی اطلاعات مدیریت ، پاسخگوی شرایط پیچیده حاضر نیست و نمی توان در بر خورد با مسائل بغرنج ، صرفاً به ذهنیات و یا گزارشات محدود و اقوال دست اندر کاران متکی بود . اداره امور به شیوه های موثر و کار امد ، سمتلزم پردازش انبوهی از اطلاعات گوناگون است که با آهنگی سریع رشد کرده و تحلیل آنها را سخت می سزد .

نگرش سیستمی به جهت جامعیت بالقوه ، به یکپارچگی و هماهنگی اطلاعات موجود در سازمان کشیده می شود و عالی ترین مورد نگرش سیستمی به سازمانها ، به استقرار سیستمهای اطلاعات مدیریت ( MIS ) منجر می گردد .

این سیستمها که گرد اوری و سازماندهی ها و تولید طلاعات و انتقال آن را به مدیران به انجام می رساند . همچون ناظری مقتدر در تمامی سطوح سازمانها حضور یافته و حیطه معرفتی مدیر را توسعه داده و بینش وی را بری اتخاذ تصمیمات صحیح مهیا می سازد .

رقابت گسترده و فشرده ی که در سطح بین المللی ، بالا خص در حوزه عملیات اقتصادی وجود دارد ، اقتضا می کند که شیوه های مدیریت نیز همانند سایر عوامل متحول گردند ، تا بقای سازمان تضمین شود . سیستمهای اطلاعات مدیریت نیز همپای مدیریت از تحول و پویایی متاثر خواهد بود .

نگهداری و پردازش انبوه داده هایی که برای تصمیم گیری مورد نیاز است . بدون استفاده از کامپیوتر های توانمند عصر حاضر غیر ممکن به نظر می رسد .کامپیوتر ها قادرند میلیونها داده را در حافظه خود نگهداری کنند و طبق                   دستور العمل های نوشته شده ، داده های مزبور را با سرعتی شگفت انگیز به انحاء مختلف ، تحلیل و تلخیص نموده و به صورت اطلاعات قابل استفاده در اختیار تصمیم گیرندگان قرار دهند .

کامپیوتر وسیله با ارزشی برای کار کردن با اطلاعات و داده ، به ویژه اعدد و ارقام است . کاربرد گسترده کامپیوتر ، به عنوان ابزاری یاری دهنده در زمینه های برنامه ریزی مدیریت ، تصمیم گیری و کنترل ، به سبب ویژگیها و مزایای خاصی است که کامپیوتر ها دارند .

برخی از این ویژگیها عبارتند از : پردازش بسیار سریع ، خود هدایت کنندگی ، پردازش از راه دور ، توان استدلال ، توان انجام حجم عظیمی از عملیات تکراری ، نگهداری و انبار کردن داده ها و باز خوانی داده ها .

بدون شک ، توان فوق العاده کامپیوتر ها از لحاظ محاسبه ، استدلال ، سرعت عمل ، دقت و حافظه به آنها جایگاه کم نظیری در حل مسائل سازمانی داده است .

بسیاری از اندیشمندان علم مدیریت را عقیده بر این است که هر تصمیمی به اطلاعات درباره موضوع آن بستگی دارد و حتی برخی گفته اند 90 در صد هر تصمیم را اطلاعات تشکیل می دهد . بنابراین یک مدیر به عنوان تصمیم گیرنده در سازمان و یا حتی در جامعه ، باید اطلاعات دقیق و مناسب را به موقع در اختیار داشته باشد که بتواند دراجرای وظایف مدیریتی خود تصمیمات مناسب را اتخاذ کند و به مرحله اجرا گذارده و در نهایت ارزیابی کند .

در این مورد سیستمهای اطلاعاتی به مدیریت یاری می کند تا هر چه سریع تر اطلاعات دقیق را کسب نموده و ب ستفاده بهینه از انها ، حداکثر کارآیی و اثر بخشی را بدست آورد .

ابزار دیجیتالی توانمندی های ویژه ما را بسیار بالا می برند : توان اندیشیدن ، شکل دهی به اندیشه ها و توان همکاری با دیگران در پیاده نمودن آنچه را که اندیشدیده ایم .

3-1- اهمیت و ضرورت تحقیق

آینده جایی نیست که به آنجا می رویم ، بلکه جایی است که آن را بوجود می آوریم ، آنهم با راههایی که به آینده     می سا زیم .

مزیت ملی ، در کشور هایی پدید می آید که مدیران تنهادر صدد افزایش کارایی نباشند ، بلکه حرکت های سازمانی شان در راستای استراتژی کلی باشد ( دکتر مایکل پورتر ، استاد دانشگاه هارورد : پیام مدیریت ).

تغییر و تحولات بین المللی وسرعت این تغییرات دولتها را بر آن داشته است تا در راستای کسب مزیت رقابتی در عرصه بین المللی ، دور نمای استراتژیک حرکت های خود را ترسیم نمایند . ترسیم چشم انداز در حقیقت دور نمی آینده یک کشور و بیانگر ارزشها ، آرمانها و تفکرات سیاستگزاران کشور می باشد

تصمیمات استراتژیک و ملی مبنی بر ایجاد دولت الکترونیکی ، چشم انداز ایران 1400 و به تبع آن تصمیمات استراتژیک در راستای چشم انداز و تبیین اهداف و سیاست های کلی و اجرایی در برنامه چهارم توسعه و تبیین چالشها و راهکار های دستیابی به اهداف ، الزام های دهکده جهانی در امر ارتباطات ، استاندارد سازی عملیات و جلب رضایت ارباب رجوع و همچنین علاقمندی ایران به ورود در جرگه کشور های عضو سازمان تجارت جهانی و پذیرش ایران به عنوان عضو ناظر پس از ده ها بار رد تقاضا ، حضور چشمگیر ایران در سازمانها و مجامع بین المللی وتاکید بند چهارم سند فرابخشی بر گسترش آگاهی عمومی و توسعه فن آوری و تحقیقات ، مقدماتی را پیش روی سیستم سازمانی         می نهند که روی آوری به اتوماسیون اداری یکی از آنها است . برای حل مسائل پیش رو که در هر سازمانی به وقوع می پیوندد از مراحلی همچون تشخیص درست مسئله ، بررسی زمینه های مختلف حل مسئله ، انتخاب بهترین راه حل و اجرای آن و کنتارل و حصول اطمینان از درست کار کردن راه حل ، عبور می شود . سازمانها به منظور درک

صحیح مسئله زمان زیادی را صرف مطالعه و شناسائی راه حلهای مسئله می نمایند . حل برخی مسائل پیچیده سازمانی زمان طولانی را می طلبد و سیستم اتوماسیون پشتیبانی بسیار خوب و موثر تری را در ایفای وظایف مدیریتی از جمله تصمیم گیری، برنامه ریزی و کنترل برای مدیران فراهم می آورد .

متحول شدن ارتباطات و مکاتبات اداری در سازمانها و موسسات اقتصادی از آنچنان رشد سریعی بر خوردار است که دیگر فرایند های کند و زمان بر اداری به روال پیشین پذیرفتنی نیست . بر این اساس ضرورت دارد تا ابزاری فراهم شود که با بهره جویی از آن بتوان با سرعت و دقت به انجام فرایند های اداری پرداخت . بدین منظور استفاده از سیستم اتوماسیون اداری به عنوان روشی نوین از سویی به جریان کار سرعت می بخشد و از سویی دیگر ، با جمع آوری اطلاعات مجموعه فعالیت های سازمان و طبقه بندی آنها ، بستر مناسبی را برای سرعت بخشیدن به امور روزمره فراهم می سازد . نرم افزار اتوماسیون به عنوان بخشی از مجموعه سیستم یکپارچه اطلاعات مدیریت ، با بررسی مدل های فعالیت سازمان های بخش عمومی و موسسات صنعتی و بازرگانی طراحی و تولید شده است و می تواند به خوبی پاسخگوی نیاز های یاد شده باشد . در پازل چند مربعی قدرت آنچه که مهم است این است که دیگر ، قدرت در نهاد ها ( مثل قدرت )، سازمان ها یا کنترل کنندگان نماد ها متمرکز نیست . قدرت در شبکه های جهانی ثروت ، اطلاعات و تصاویر که نظامی با هندسه متغیر و جغرافیایی غیر مادی است ، نشر می یابد و استحاله می شود اما از بین نمی ر ود .

گستردگی و توسعه روز افزون علوم رایانه ای و رویکرد جهانی به آن در همه عرصه ها و موفقیت های غیر قابل باور پیشتازان این صنعت در رسیدن به آنچه که روزگاری رویا و خواب خیال جلوه می کرد محمل و دستمایه شایسته ای بر گسترش روزافزون این صنعت در همه شئون کشورمان دارد و سازمانهای پیشرو با تشخیص به موقع ضرورتهای تجهیز به این فن آوری و الزامات آن در سازمان ، نظیر اتوماسیون اداری و مالی ، خود را در مسیر و معبری که به شاهراه تمدن جهانی می پیوندد قرار می دهند چرا که با غفلت از این تحول عظیم در گرد و غبار عبور سریع کاروان سازمانهای فردا گم خواهند شد . زندگی در فرهنگ الکترونیکی یعنی زندگی در تغییر ، تغییر به عنوان شرط بقا.

(( اگر مدیران گمان می کنند که می توانند در ده سال آینده ، شرکت خود را طوری اداره کنند که در ده سال گذشته کرده اند ، سخت در اشتباهند . برای توفیق در دهه آینده باید وضع موجود را به هم بریزند .)) ( بنیس ، ص 1: 1381)

این تحقیق و نتایج آن نه تنها می تواند در آشکارسازی نقاط قوت و ضعف سیستم و رفع مغایرتهای احتمالی سیستم اتوماسیون در سازمان متبوع موثر باشد بلکه می تواند درسرعت بخشیدن به انتخاب ناگزیر و ناگزیر الزامات سازمانهای مدرن ، در بعد تجهیز به فناوریهای سخت افزاری نرم افزاری عصر جدید در سازمانهای همنوع و در سطح وسیعتر در سازمانهای زیر مجموعه وزارت کشور و سایر سازمانها نقش آفرینی کند .

و............

دانلود مقاله بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

-1 – عنوان تحقیق
بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی
IMC(Integrated Marketing Communications)

1-2)بیان مسأله
پژوهش حاضر درصدد پاسخگویی به این سؤال است که بر اساس قرائن موجود تجربی و علمی، مدیران بازارایابی شرکتهای دولتی و خصوصی در زمینه مواد شوینده مستقر در تهران، تا چه میزان با مفهوم جدید ارتباطات یکپارچه (IMC) آشنا بوده و تا چه میزان از تکنیکهای آن طراحی استراتژی بازاریابی محصولات خود استفاده می کنند.
ارتباطات بازاریابی به مدیران یادآوری می کند که همه عناصر تبلیغات و ارتباطات باید به صورت یکپارچه با یکدیگر هماهنگ شوند تا همانند صدای سازهای یک ارکستر سمفونیک که هدف مشخصی را دنبال می کند به گوش برند. (آمیکو به نقل از حیدرزاده- 27)

اهمیت تحقیق:
امروزه با توجه به جهانی شدن و توسعه فن آوری های نوین، مفاهیم جدیدی منجمله، بازاریابی ارتباطی ارائه شده است. مفهوم IMC فرصتهای زیادی در پیش روی شرکتهای مختلف قرار داده است.
امروزه شرکتهای بزرگ دنیا از بازاریابی انبوه رویگردان شده و با توجه ویژه به مقوله ارتباطات، توجه خود را به یکپارچه کردن ارتباطات مدیریت بازار معطوف نموده اند.
ارتباطات بازاریابی یکپارچه (IMC) فعالیتی است جهت متحد کردن همه ابزارهای ارتباطی بازاریابی و مشارکت و گسترش دادن پیامها برای ارتباط برقرار کردن دوطرفه با مخاطبان هدف از یک راه تازه.
برنامه IMC از برنامه های سنتی تبلیغاتی خیلی پیچیده تر می باشد زیرا که منابع پیام بیشتر، ابزارهای ارتباطی بیشتر و مخاطبان بیشتری را مد نظر قرار می دهد.
با توجه به موارد ذکر شده و هزینه های سرسام آور تبلیغات برای شرکت های تجارتی، در سال 1993 پیشنهاد شد که با محوریت قرار دادن ارتباطات در فرآیند بازاریابی ضمن برقراری ارتباطات مؤثر با مخاطبان، می توان تا مقدار زیادی هزینه های مرتبط با تبلیغات انبوه را کاهش داد و با استفاده از بخش ارتباطات و روابط عمومی، موفقیت های بیشتری را کسب کرد. (صمدی، عباسی0 435، 436)
تبلیغات مدرن شکل جدیدی از تلاش اولیه ای است که برای تبلیغات می شده است . مبلغین آمریکا، سالانه 244 بیلیون دلار برای تبلیغات هزینه می کنند و در کل دنیا، چیزی نزدیک به 465 بیلیون دلار صرف تبلیغات می شود. هر چند تبلیغات اکثراً توسط شرکتهای تجاری استفاده می شود، ولی در سازمان های بدون سود، حرفه ای ها و آژانس های اجتماعی نیز کاربرد دارد. در واقع بزرگترین شرکتی که در قرن 21 بیشترین هزینه را در تبلیغات داشت، یک سازمان بدون سود بود.
استراتژی تبلیغات شامل دو عنصر اصلی است. ایجاد پیام های تبلیغاتی و انتخاب رسانه برای تبلیغات در گذشته، شرکت ها به رسانه به عنوان تابعی از فرآیند تولید پیام می نگریسته. دپارتمان تولید ابتدا تبلیغات مناسب را خلق می کرد و سپس دپارتمان رسانه، بهترین رسانه را برای رساندن این پیام به مخاطبین انتخاب می کرد ولی امروزه قطعه بندی رسانه ها، تعیین هزینه های رسانه و استراتژی های بازاریابی متمرکز به هدف، اهمیت فرآیند انتخاب رسانه را افزایش داده اند. (Kotler 480, 482)
بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروزه ضرورت دارد- بازاری که دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. «جهانی شدن» بازار، پدیده ای است که به تدریج چهره خود را نمایان می سازد. شعار امروز بازاریابی برای همه کارآفرینان و مدیران و بازاریابان حرفه ای در این جمله کوتاه خلاصه می شود: «جهانی بیندیش، محلی عمل کن». جهانی شدن بازار یعنی اقتصاد و تجارت بدون زر و لازمه آن بینش وسیع، حرکت هدفمند، نگرش سیستمی و افزایش توانمندیها و بهبود مقررات و قوانین است. بازاریاب امروز باید مرزها را بشکند، مغزش را به کار اندازد و رمزهای کامیابی را زودتر از دیگران بیابد و بشناسد تا بتواند در تلاطم بازار واقعی که در آن حرفه ایها در شکار لحظه ها هستند و فرصتها را به سادگی از دست نمی دهند، خود را نجات دهد. (روست، ونوسی، ابراهیمی- 2)
جهانی شدن قلمرو بازاریابی، روندها و روند سازها را هر چه بیشتر گسترده ساخته و تبلیغات را قابل انتقال به آن سوی مرزها می شود. پیشرفت در امکانات، تلفنهای همراه، شبکه های رایانه ای و پهنای باند مخابرات، تشکیل گردهمایی مجازی را تسهیل می کند که در آنها تبلیغات به دور از محدودیتهای جغرافیایی سیر می شود. نشر روز قرون نام و نشان هائیست همراهی گسترده تر مردم شده، قابلیت تأثیرگذاری تبلیغات را افزایش می دهد. از سوی دیگر افزایش درآمد قابل تصرف مردم در سراسر جهان، مشارکت گسترده، آنها را در اینگونه پدیده های همدیگر توسعه می بخشد. (حیدرزاده- 62)
گرایش به رسانه های ،دلایل مشخص خود را دارد و در واقع به ویژگی های منحصر به فرد آنها باز می گردد که هفت مورد آن آشکار است:
1-آزادی از زمان و مکان.
2-امکان دسترسی به ادبیات جهانی واژه ها.
3-امکان استفاده از گرافیک متحرک، موسیقی، صدا و تصویر.
4-امکان ارتباط بی واسطه.
5-امکان کنش و واکنش دو سویه.
6-امکان شخصی شدن
7-رفتارهای افقی و بدون سلسله مراتب (شکرخواه- 28، 29)
با توجه به موارد فوق می توان اهمیت ارتباطات در بازاریابی را اینگونه بیان نمود که از طریق هماهنگ نمودن و انسجام بخشیدن به فعالیتهای تبلیغی از دوباره کاری و هزینه های مرتبط با آن اجتناب خواهد شد، همچنین در مزیت هم افزایش (Synergy) ابزارهای مختلف تبلیغاتی استفاده خواهد شد و سرانجام برنامه های تبلیغاتی به صورت کارا و اثربخش طراحی خواهند شد. (صمدی، عباسی- 449)
با وجود اینکه امروزه نوک پیکان رقابت شرکتهای برتر دنیا در عرصه تجارت را بازاریابی تشکیل می دهد، هنوز این علم یا هنر، جایگاه خود را در کشور ما نیافته است . در بسیاری از موارد گویا حتی تعریف درستی از آن درک نمی شود.
کالا از منظر بازاریابی ترکیب از محصول (Product) ، بسته بندی (Package)، برچسب (Lable)، قیمت (Price)، نام (Brand) و شعار تبلیغاتی (Slogan) می باشد. نه تنها محصول بلکه کلیه عناصر فوق در انتخاب کالای شرکت از سوی بازار مؤثر هستند. تقریباً می توان در مورد کالاهایی که مصرف کننده نهایی آنها عموم مردم می باشند (نظیر شوینده ها) اهمیت عناصر آمیخته فوق را به ترتیب ذیل رتبه بندی کرد:
1-قیمت- محصول (در یک بازار خاصی، معمولاً بین این دو پارامتر، همبستگی شدیدی وجود دارد)
2-نام و شعار تجاری
3-بسته بندی
4-برچسب
گذشت زمان مظروفی بوده است که در آن افزایش تولید، تنوع مارک ها و اشباع بازارها را داشته ایم. ظهور تولید کنندگان متعدد بویژه در صنعت فوق الذکر موجب شده است که انتخاب مشتریان در خرید هر کالا بشدت افزایش یابد، به عبارت دیگر امروزه کسی مجبور به خرید نام و یا مارک خاصی نیست، نکته حائز اهمیت این است، که در طول زمان، امکان حفظ امتیازات تکنولوژی برای یک تولیدکننده میسرنیست عملاً نیر تولیات کالاهای مورد در بخش ویژه ای از یک بازار از نظر کیفیت محصول در دراز مدت به سمت یکدیگر سوق می یابند. این در حالی است که تولیدکننده محتاج به القاء برتری و حداقل القاء تفاوت کالای خود با کالاهای رقبا به مشتریان است تا توجه آنان را به کالایش جلب کرده و شرایط خرید کالا را از سوی مشتریان فراهم سازد.
در پی احساس ضرورت فوق، شرکتهای کشورمان تلاش می کنند که با تبلیغات گسترده از طریق رسانه های مختلف (بیل بوردهای شهری- تلویزیون- رادیو- روزنامه ها و مجلات و....) بتوانند نوعی امتیاز و یا تفاوت را بین کالای خود و رقبا ایجاد نمایند و با شناساندن خود به مشتریان شانس فروش کالای خود را در مقابل نمونه رقیب افزایش دهند. بواسطه محدودیت در ایجاد نوآوری های حتی و سپس حفظ آن، عدم شرکتها به سمت ایجاد تفاوتهای القایی سوق یافته اند که مستلزم ا ستفاده کارآمدتر از دیگر عناصر ترکیب کالا است. ولی بدلیل عدم توانایی در انتخاب ترکیب کالایی مناسب برای مصداق حرفه ای خود کارایی هزینه های تخصصی به امر تبلیغات و بازاریابی را در شرکتهایشان با افت کیفیت مواجه می کنند. در بین عناصر ترکیب کالایی مذکور، به طور بی سابقه ای گسترش یافته است و نیز راههای ارتباط میان شرکتها، مشتریان و محیطهای دیگر به گونه ای مؤثرتر و کارآمدتر طراحی می شود. توجه به مشتری همواره از معیارهای اصلی یک بازاریابی موفق بوده است اما تصورات در این باره که چگونه می توان یک جهت گیری کارآمد در ارتباط با مشتریان داشت به شدت تغییر کرده است و انتخاب بهترین مسیرها برای رسیدن به مشتری بسیار مهم تر شده است. اگر در دهه های هشتاد و نود اغلب سیستم های مدیریت مشتری با هدف جمع آوری حداکثر اطلاعات در باره مشتریان تدوین می شده تا در نهایت ا ز این اطلاعات در جهت عرضه مناسب کالا برای ای مشتریان استفاده شود، در عصر حاضر، اغلب تیم های مدیریت مشتری با هدف پی بردن به نیازهای فردی مشتریان شکل می گیرد و عرضه با توجه به نیازهای تک تک مشتریان انجام گیرد. در حالی که در دهه های هشتاد و نود نوعی عرضه استاندارد وجود داشت که بر اساس اطلاعات کلی در باره مشتریان صورت می گرفت. امروزه، مشتریان دیگر در قالب گروههای مقصد، طبقه بندی نمی شوند بلکه هدف اصلی در بازاریابی نوین آن است که بر اساس الگوی برنده- برنده نیازهای مشتریان به بهترین شکل ممکن تأمین شود.
جان هاگل سوم و آرتور بی آرمستراگ در این ارتباط به بازارهایی اشاره می کنند که در آنها، مشتریان سایر عوامل مؤثر در زمینه قیمت و حتی نوع کالاها را هم تعیین م یکنند. به دیگر سخن در بازاریابی نوین، مشتریان در صدر تمامی برنامه ها و استراتژی ها قرار دارند و نقش محوری ایفا می کنند. در این عرصه هیچ فرق نمی کند که کجا می توان یک مشتری بالقوه را یافت، در سوپرمارکت، در سفر، سرکار، در خانه یا در مقابل کامپیوتر؛ بلکه مهم آن است که همیشه و همه جا در اندیشه جذب تک تک مشتریان بود. همواره وظیفه اصلی بازاریابی آن است که همیشه خود را به صورت انعطاف پذیری با طرحها و الگوهای موجود سازگار کرده و ابزارهای مناسب را به منظور برآورده کردن نیازهای مشتریان در اختیار قرار دهد.
یکی از عمده ترین مشکلاتی که بازاریابی امروزی با آن روبرو است، تجزیه روزافزون آن است، از مدت ها پیش، بازاریابی کلاسیک با استفاده از روشها و ابزارهای نوین بازاریابی، تکمیل شده است. روشها نوین بازاریابی و مدیریت مشتری امکانات تازه ای را برای ابزارهای مدیریتی کلاسیک فراهم کرده است.
پیش قراولان دنیاهای نوین رسانه ای مانند مارشال مک لوهان از دهها سال پیش، شبکه ای شدن را به عنوان ویژگی اصلی روشها، مشکل ارتباطات و اقتصاد آینده می دانستند.
جهان بازاریابی نیز به شدت تحت تأثیر این ویژگی شبکه ای شدن قرار دارد. این مسأله از آنجا قابل درک است که مدیریت ارتباطات در روند بازاریابی همواره دارای اهمیت بیشتری می شود.
یکی از ویژگیهای مهم بازاریابی نوین آن است که در آن ارتباطات به صورت یک طرفه نیست و همه با هم در ارتباط متقابل هستند. این مسأله نه تنها چالشی بزرگ برای شرکتها محسوب می شود بلکه مدلهای بازاریابی یکپارچه است این امکان را فراهم می کند که علاوه بر بازارهای جمعی کلاسیک، بازارهای تازه ای نیز تشکیل شود که در آنجا عرضه کنندگان و خریداران با هم ارتباط مستقیم برقرار کرده و کالاهای مورد نیاز یکدیگر را تأمین کنند.
تغییراتی که بواسطه رسانه ها و تکنولوژی های جدید در روند بازاریابای صورت گرفته است هیچ گاه موجب نشده است که نقش اصلی بازاریابی دچار تحول محسوسی شود. هنوز هم مهمترین دل مشغولی صاحبان کارخانه ها و مدیران شرکتها آن است که محصولات خود را به گونه ای عرضه کنند که با حداقل هزینه و حداکثر سودآوری به فروش برود.
این معیارها مرزهای طبیعی هرگونه بازاریابی انعطاف پذیر و مبتنی بر فردگرایی را نیز به خوبی تعریف می کند. (هرمان- طولانی- 48)

1-4) اهداف تحقیق

1-5) قلمرو تحقیق
تحقیق حاضر به بررسی کلیه شرکتهای دولتی وخصوصی فعال درزمینه مواد شوینده وبهداشتی در تهران پرداخته است .
ازپرسشنامه به عنوان ابزار گردآوری اطلاعات استفاده شده وجمع آوری پرسشنامه ها حدود دو ماه ( خرداد ، تیر ) به طول انجامیده است .

فرضیه ها وسؤالات تحقیق
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) ونحوه تعامل با مشتران نهایی همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 5 ، 6 ، 7 ، 8 ، 15 و 24 طراحی شدند.
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم( ای ام سی) و یکیارچه کردن ابزارهای ارتباطی، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 14 ، 16 ، 17 و 19 طراحی شدند.

بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) و انتخاب محتوای ییام در رسانه ها ،همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 18 ، 20 ، 22 و 23 طراحی شدند.
بین رشته تحصیلی مدیران بازاریابی و استفاده از استرتژی های نوین بازاریابی، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 4 ، 13 ،21 ، 25 ، 26 و 27 طراحی شدند.
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) و تولید محصولات، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 9 ، 10 ، 11 و 12 طراحی شدند.
پرسشنامه سؤال 2 مشتریان بالقوه
دومین گام از فرآیند هشت مرحله ای ارتباطات بازاریابی یکپارچه ، ارزیابی مشتریان احتمالی است. برای اینکه شرکتها می خواهند بهترین مشتریان و مشتریان بالقوه را داشته باشند، در گام دوم مشتریان و مشتریان احتمالی ارزیابی می شوند. بهترین راه برای ارزیابی مشتریان و مشتریان احتمالی این است که توجه بیشتری به جزئیات " درآمدهای جاری" داشته باشیم ، بدین معنی که بعد از آن شرکتها بتوانند تعیین کنند که برای ثابت نگه داشتن میزان رشد و یا هدایت مشتریان به سوی محصولات یا خدمات خاصی در پرفایل شرکت، به چه میزان سرمایه گذاری کنند. بعلاوه، هنگامی که شرکتها جزئیاتی مثل میزان درآمدزایی یک شخص یا گروه در آینده را بدانند، می توانند تصمیم بگیرند که به چه میزان تمایل دارند بر روی مشتریان احتمالی سرمایه گذاری کرده و آنها را به یک مشتری تبدیل کنند. (صمدی، عباسی ـ 437)
IMC تمام منابع ارتباطاتی که مشتری با محصول یا خدمات پیش از فروش دارد را شامل می شود. فرآیند IMC قبل از تولید محصول با مشتری شروع می شود و دوباره در تعیین و تعریف اشکال و متدهایی که از طریق آنها ارتباطات مؤثر شکل می گیرد به کار گرفته می شود.
(J.KITCHEN, DE PELSMACKER-6)
پرسشنامه سؤال 3 مشتری
امروزه ، مبحث کیفیت و رضایت مشتری از محصولات تولیدی فراتر رفته و زمینه های خدماتی را نیز تحت پوشش قرار داده است. آموزش فرآیندی است که افراد طی آن، مهارت ها ، دانش و گرایش مناسب را جهت ایفای نقش خاصی می آموزند. (کتسون ، 1994 به نقل از رهنورد، عباسپور ـ 1383)

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   508 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .
از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

اهداف تحقیق :
مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.
هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :
ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.

چهارچوب نظری تحقیق :
برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است .
بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)
بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)
تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد:
فارینتون و واترز مذاکره را :
فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)
فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))
مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .

ارکان اساسی مذاکره :
ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از 1- هدف مذاکره 2- روش های مذاکره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی1
2- ارائه پیشنهاد2
3- چانه زنی3
4- خاتمه دادن4
این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 )

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است :
1- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود .
2- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .
3- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .
4- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

فرضیات تحقیق :
هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد .

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد .
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :
این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .
قلمرو تحقیق :
1-قلمرو مکانی
از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .
به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .
2- قلمرو زمانی :
در این تحقیق سعی گردیده است که بررسی مهارت مذاکره مدیران با فروش شرکت را در شرکت های کاشی وسرامیک طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .

ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیکرت 4 تایی استفاده شده است.

روش تجزیه و تحلیل داده ها:
برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلک استفاده شده است .

محدودیت های تحقیق:
الف : به دلیل مشغله کاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امکان پذیر نبود.
ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تکمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می کردند که قانع کردن آنها جهت تکمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :

مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .
مذاکره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.
( Ashcroft , 2004,230)
مهارت مذاکره: مهارت های اصلی مذاکره عبارتند از :
• توانایی توصیف مجموعه ای از هدف ها وانعطاف پذیری نسبت به برخی آنها
• توانایی کشف راه های متعدد
• توانایی کسب آمادگی لازم
• توانایی گوش دادن به دیگران و سئوال کردن از آنان
• توانایی تشخیص اولویت ها.(هلر ,1383,7)

فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، کمک کردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید کالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 )

فصل دوم :
ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره :
مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )
مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .
دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها ،‌همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاکرات ،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند .
در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند .
مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود . بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)
برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری1 عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند ، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند . کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند . و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
این تعریف مختصر از مذاکرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأکید می کند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است که در مذاکرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممکنه در برنامه ریزی تنظیم شود که این بخش مهم برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امکان دارد واقعی باشد . برنامه کار، مورد نیاز است که بر مبنای برنامه تاکتیکی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شکست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاکره کننده باید حرف های اولین خود را آماده کنند . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان که بی تجربه اند . یک مکالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )
پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاکره را که چگونه می تواند برای مذاکره کنندگان مفید باشد .
ارکان اصلی مذاکره :
الف : اهداف : هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند ، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .
ب : روش ها : مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد .
ج : افراد : اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.
د : اطلاعات : هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند . ( حسینی ، 1376 ، 201 )

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی
2- ارائه پیشنهاد
3- چانه زنی
4- ختم مذاکره
این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 )

1- آمادگی :
اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )
آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود . هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند .
در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن در مورد همدیگر جمع آوری می کنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می کنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .
اعتماد و اطمینانی که از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )
علی رغم اینکه مرحله ی پیش مذاکره مرحله بسیار مهمی می باشد لیکن غالباٌ توجه تعداد اندکی از مذاکره کنندگان را نسبت به خود معطوف می کند . در این مرحله ارکان قرار داد شکل گرفته و چنانچه در انتخاب این ارکان دقت کافی مبذول نگردد ، سایر مراحل که متکی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاکره مؤثر به شرط آمادگی کامل امکان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نکته نیز توجه داشت که طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه که خود تصور می کنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اند .
مهم است آماده بشویم با تفکر درباره فرضیات اساسی که توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاکرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود که هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می کنند(Aniels , 1998 , 57 )
قانون اول مهارت مذاکره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیک ، کوچکترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاکرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشکافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشکافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید که نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )
متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاکره کننده است در حالی که عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاکره کننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این کار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .
کلید موفقیت در مذاکره این است بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت کنند که با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاکره را انجام داد .
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :
1- تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم
2- شناسایی حیطه های کار مذاکره
3- تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن
4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن
5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امکانات ،‌ جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره
6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود
7- تهیه اسناد و مدارک مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاکره(انواری رستمی،1382 ،82 )
شناسایی اهداف :
اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .
نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری ،‌برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی ، برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .
اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات شود .
برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های اولیه را آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های اولیه حیاتی است . (Ashcroft , 2004 , 230 )
یک مذاکره کننده ماهر همیشه چک لیستی از تمام اهداف خود تهیه می کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است . مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند ( فلمینگ ، 1379 ،‌ 14 )
قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :
1- آنهایی که ایده آل هستند .
2- آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند
3- آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن در مذاکره ضروری و قطعی است .
هدف ها و نتایج مذاکره :
1- هدف های ماهوی
2- هدف های رابطه ای
هدف های ماهوی :
این نوع هدف ها به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد .

هدف های رابطه ای :
این هدف ها به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد .
متأسفانه بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین مذاکره مجذوب هدف های ماهوی و علایق شخصی خود می شوند به پایمال شدن هدف های رابطه ای منجر می گردد . هنگامی مذاکره ی اثر بخش صورت می پذیرد که مسائل ماهوی حل می شود و روابط کاری نیز حفظ گردد یا حتی بهبود یابد . ( رضائیان ، 1382 ،‌ 90 )
برای انجام مذاکرات لازم است ابتدا بررسی های جامعی انجام دهیم . برای رسیدن به هدف مورد نظر باید همه اطلاعات مورد نیاز و نیز اطلاعاتی که برای تضعیف دلایل طرف دیگر لازم است را شناسایی و جمع آوری کنیم .
لازم است قبل از شروع مذاکره زمانی را برای آماده شدن در نظر بگیریم و از آن حداکثر استفاده بکنیم مدت زمان در نظر گرفته شده باید به اندازه ای باشد که بتوانیم بررسی و تحقیقات خود را کامل کنیم . طی این زمان باید آمار و ازقام و بررسی موردی لازم را جهت تقویت گفته های خود تهیه کنیم و همین طور درباره ی شخصیت هایی که با آنها مذاکره می کنیم اطلاعاتی را به دست آوریم و از آن به صورت تاکتیکی استفاده کنیم .
یکی از کارهای سودمندی که می توان در زمان « آماده سازی » انجام دهیم این است که درباره ی افرادی که با آنها مذاکره خواهیم کرد و نیز درباره ی کسب و کار آنها اطلاعات کامل به دست آوریم . پس از جمع آوری اطلاعات زیاد باید یک بحث منطقی را پیش بینی کنیم برای این کار ما از دو روش زیر استفاده خواهیم کرد :
1- استنتاج : به معنای نتیجه گرفتن از چند فرضیه .
2- استقراء : به معنای رسیدن از کل به جزء ( هلر ، 1382 ، 15 )
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات :

نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره(هلر،1383،15)

ارزیابی طرف مقابل :
موضوع مذاکره طرف مقابل ، که قطعاٌ دارای نقاط قوت و ضعف است ، از هر نظر باید بررسی کنید . نقاط ضعف را شناسایی و از این طریق نقاط قوت مذاکره طرف مقابل را سست کنید . پس شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل به اندازه ی دانستن نقاط قوت وی اهمیت دارد . به همان ترتیبی که اهداف خود را شناسایی کردید باید سعی کنید که اهداف طرف مقابل را نیز شناسایی کنید .
درک رقیبتان مهم است بنا بر این باید سعی کنید که خودتان را تو ذهنش جا بدهید و ببینید بایدها و مطلوب های او چه هستند . ( Deniels , 1998 , 56 )
برای انجام یک مذاکره موفق ،‌زمینه های بازاریابی بین المللی و فروش ، پس از تعیین هدف ، حیطه و حدود مطالب مورد بحث باید مشخص گردد از مذاکرات بازاریابی که بین شرکت های بزرگ دنیا صورت می گیرد نه تنها مسایل بازاریابی و فروش بلکه مسائل اقتصاد ملی ،‌ اقتصاد جهانی ، مهندسی تولید ، تأمین مالی طرح های تولیدی ، حقوق و الزامات قانونی و ... نیز مطرح می شود و بدیهی است که طرح مطالب فوق ،‌ گردآوری صحیح و کامل اطلاعات لازم را می طلبد و حضور تیمی از کارشناسان و متخصصین را ضروری می نماید . ( حسینی ،‌ 1383 ،‌30 )
انتخاب استراتژی :
پس از مشخص شده هدف های خود و تجزیه و تحلیل وارزیابی طرف مقابل ، برای تحقق اهداف باید یک استراتژی تدوین کرد .
استراتژی یک سیاست کلی است برای دست یافتن به اهدافی مشخص تدوین می شود . استراتژی را نباید جای تاکتیک استفاده کرد ، چرا که تاکتیک روش اجرای استراتژی است .
استراتژی که انتخاب می شود به عوامل مختلفی از جمله شخصیت ، شرایط و موضوع مورد مذاکره بستگی دارد .
تهیه و پیش نویس دستور جلسه :
عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانی که برای آنها در نظر گرفته می شود محور استراتژی مذاکره را تشکیل می دهند پس برای انجام این کار باید به طور مشروح با اعضای گروه به بحث و گفتگو نشست .
دستور جلسه باید :
1- با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند .
2- از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوی گفتگو تأثیر بگذارد .
تعیین محل مذاکره :
بهترین محل برای مذاکره محلی است که بتوانید کنترل خود را بر فرآیند مذاکره به حداکثر برسانید . هر مذاکره کننده مجربی محیط هایی که باعث تقویت توانایی اش برای دستیابی به موفقیت در مذاکره می شود را می شناسد . در شروع هر معامله تجاری ، شما باید امتیازات و ضررهای ناشی از مذاکره در دفتر خود ، در دفتر رقیب یا دفتر شخص ثالثی را ارزیابی کنید . از آنجا که خوبیها و بدی های محل خاص ممکن است باتوجه به پیشرفت مذاکرات در جلسه ای خاص تغییر نماید ، اما شما هنگامی که مذاکرات در حال پیش روی هستند ،‌باید این مطلب را از نظر دور نگاه ندارید و هر چند گاهی موضوع را دوباره ازریابی کنید .
برای بعضی از افراد ، مذاکره در محل کار خود امتیازات زیادی در بر دارد . مذاکره در محل کار توانایی شما را برای مهار کردن عوامل مهمی مثل : مسافرت ، خستگی و محیط های فیزیکی را افزایش می دهد به علاوه ، این عمل باعث می شود که تیم شما به امتیازات بیشتری مثل حمایت کارکنان ، پرسنل ، بایگانی و افرادی که تصمیم گیری نهایی به عهده ی آنها می باشد ، دسترسی داشته باشند . ( هاریس ،‌1377 ، 92 )
مذاکره کننده باید محیطی را که مذاکرات در آن اتفاق خواهد افتاد آماده و ایجاد نماید . بسیاری از خریداران پیشنهاد می کنند که مذاکرات در همان محل کار خود اتفاق بیفتد برای اینکه آنها احساس راحتی و اعتماد به نفس دارند . ( Ashcroft , 2004 , 231 )
محیط فیزیکی1 مذاکره باید برای سازگاری با شما چیده شود ( Deniels , 1998 , 58 )
محیط مذاکره شامل ایجاد فضای مناسب ، انتخاب زمان مناسب و گزینش بهترین محل برای برگزاری مذاکره خواهد بود . بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم باشد در صورتی که محیط مذاکره بی طرف باشد ، از هر گونه تعصبی در جلسه جلوگیری خواهد شد و محیط بی طرف نباید زمین حریف باشد و از قرار گرفتن در شرایط ناامن باید خودداری نمود . ( انواری رستمی ، 1382 ،‌84 )
محیط فیزیکی محل مذاکره می تواند به همان اندازه شهری که می خواهند در آن مذاکرات را برپا نمایند از اهمیت برخوردار باشد عواملی مانند دکور ، دما ، جا ، نور وراحتی محل با توجه به خصوصیات شخصی و کاری می توانند تأثیر قابل ملاحظه ای بر محیط فیزیکی مذاکرات داشته باشند . با به کارگیری این عوامل قبل از اینکه رقیبتان این عوامل را بر علیه شما به کار گیرد شما ممکن است بتوانید امتیاز مهمی را در مذاکره نصیب خود نمایید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
تشکیل جلسات در محل تعیین شده از جانب شما یا طرف مقابل ، فوایدی را برای هر دو طرف به همراه خواهد داشت .
فواید تشکیل در دفتر شما :
1- احساس کنترل بیشتر بر روند مذاکرات
2- هماهنگ کردن اوقات وقفه در جلسات
3- حمایت در صورت نیاز
4- توانایی انتخاب دفتر ، محل و تجهیزات آن
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :
1- امکان ارزیابی محل کار حریف
2- دادن امتیازهایی از جانب طرف مقابل
3- ترغیب طرف مقابل در مورد درگیر کردن رؤسای ارشد جهت برطرف کردن موانع
( فلمینگ ، 1379 ، 40 )
محل استقرار :
مکان های نشیمن در محل مذاکره را همچنین باید مدنظر قرار داد . اگر تمام مذاکره گران به طور نسبی مکان خوبی برای نشستن داشته باشند ، به این معنی که هیچ کدام از افراد در مکانی بلند تر یا راحت تر از رقبای خود نشسته باشند ، امکان رسیدن به توافق افزایش می یابد . به عبارت دیگر محل نشستن امکان عدم توافق را افزایش می دهد ، جلسات را کوتاه تر می سازد و یا این احساس را در افراد به وجود می آورد که مذاکرات را تحت کنترل دارند .
میز مذاکره گرد ، چنین میزی می تواند از تنش ها بکاهد و بر این موضوع اشاره داشته باشد که تمام افرادی که دور میز نشسته اند با هم همکار هستند و از موقعیت یکسانی برخوردارند . و میز مستطیل شکل کسانی که دورآن نشسته اندمعمولاٌبه طرف مقابل خودگرایش کامل دارند (هاریس،1377،101-99)
نحوه ی قرار گرفتن مذاکره کنندگان می تواند بر روند جلسه و نیز نتیجه نهایی تأثیر قابل توجهی داشته باشد .
با توجه به این مسائل ، شما باید درک نمایید که بعضی از عوامل محیطی غالباٌ توافق بین دو طرف مذاکره را به وجود می آورند ، در حالی که بعضی دیگر باعث عدم توافق بین آنها می گردند . با درک این عوامل و به کارگیری آنها به نفع خود شما می توانید محیطی فیزیکی فراهم آورید که احتمال ایجاد توافق بین خود و رقیبتان در جلسه ای معین را افزایش دهد . به عبارت دیگر ، شما می توانید روشی بکارگیرید که پیام مورد نظر شما در مذاکرات مبتنی بر اینکه توافق در این زمان ناممکن است را تقویت نماید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
2- ارائه پیشنهاد :
ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است . بنا بر این باید از قبل تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این که تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید . هنگامی که فرآیند همکاری شروع می

دانلود مقاله جهانی شدن و چالشهای فراروی مدیران

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله جهانی شدن و چالشهای فراروی مدیران دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه
امروزه درحال گذر از جامعه صنعتی و ورود به جامعه اطلاعاتی هستیم. بشر امروز، هزاره سوم را درحالی آغاز کرد که پیشرفتهای اعجاب آور علمی و فنی وی را احاطه کرده است. فناوری اطلاعات بنیانهای جامعه صنعتی را سست کرده تا ستونهای جامعه اطلاعاتی را برپا کند. همانگونه که گذر از عصر کشاورزی و ورود به عصر صنعت، چالشها و مشکلاتی را برای بشر به وجود آورد گام نهادن به عصر اطلاعات نیز برای بشر چالش زا خواهد بود اما این بار بشر می بایست با چالشهای عمیق تر و قدرتمندتر دست و پنجه نرم کند. عصر اطلاعات نیازمند سرعت، انعطاف پذیری، نوآوری و... است و سازمانهای این دوره نیز باید بدین موضوع توجه کنند.
تنها عامل موفقیت سازمان در عصر اطلاعات کارکنان و مدیران آن هستند. مدیران این دوره نیازمند هوشمندی، تخصص و دید وسیعتری برای مقابله با چالشهای فراروی خود خواهند بود. در این مقاله سعی شده است تا با شناسایی و تشریح این چالشها، مدیران را هرچه بیشتر با این چالشها آشنا ساخته و به آنها در رویارویی با این چالشها کمک کند.
چالشهای مدیران در قرن 21
مجله هاروارد بیزینس ریویو به مناسبت هفتادمین سالگرد انتشار خود، از پنج تن از متفکران و نظریه پردازان مشهور این سوال را پرسیده است که: چه مشکلات و چالشهایی برای ورود به قرن 21 درحال شکل گیری است؟ در پاسخ به این سوال، هیچ کدام از این متفکران، چالشهای ورود به قرن 21 را از نوع چالشهای فنی ندانسته اند. بلکه عمدتاً ابراز کرده اند که این چالشها، از نوع چالشهای فرهنگــــــی است. پیتر دراکر در این مورد می گوید: در مقولات انسانی نظیر امور سیاسی، اجتماعی، اقتصادی و یا کسب و کار، پیشگویی کاری است بیهوده، چه رسد به اینکه بخواهیم چشم انداز هفتاد یا هشتاد سال آینده را تصور کنیم. می توانیم از طریق گذشته، هم آینده را شناخت و هم برای رویارویی با آن آماده شد.
عامل کسب و کار در دو دهه اخیر، به شرطی که جنگی درمیان نباشد و... نه اقتصادی است و نه تکنولوژیک، بلکه این عامل به اثر جمعیت مربوط می شود. مهمترین و اثرگذارترین عامل در کسب و کار، برخلاف چیزی که در چهل سال گذشته گفته شده است، افزایش بی رویه جمعیت نیست، بلکه کاهش فراگیر جمعیت در ژاپن، اروپا و آمریکا است. براساس پیش بینی اتحادیه اروپا، جمعیت 60 میلیونی ایتالیا در پنجاه سال آینده به چهل میلیون و درصد سال آینده به بیست میلیون نفر کاهش خواهدیافت.
یکی از راههای حفظ پایگاه رقابتی برای کشورهای گوناگون، تبدیل برتری کمی به برتری کیفی است. معنای دیگر این حرف تلاش نظام یافته برای پرورش کارگران دانشی (KNOWLEDGE WORKER)است. البته این یگانه عامل رقابتی در دنیای اقتصاد نخواهدبود اگرچه در بسیاری از صنایع کشورهای پیشرفته، عامل تعیین کننده است.
سازمان همواره نیازمند کسب اطلاع درباره رویدادها و شرایط محیط است. اطلاعاتی درمورد مشتریان، فناوریها و رقبای جدید و... باید کسب گردد. فقط با این مجموعه اطلاعات، کسب و کار خواهد توانست منابع و دانش خود را برای حداکثر بهره تخصیص دهد و خود را آماده رویارویی با چالشهای برخاسته از دگرگونیهای ناگهانی در جهان اقتصاد و ماهیت و محتوای دانش کند. توسعه شیوه های صحیح گردآوری و تحلیل اطلاعات بیرونی به طور روزافزونی، چالش عمده کسب و کار و کارشناسان اطلاعات خواهدشد.
دانش، منابع را متحرک خواهدکرد. کارکنان علمی برخلاف کارگران تولید، مالک ابزارهای تولید هستند. آنها دانش خویش را با خویش جابجا می کنند، بنابراین، می توانند آنها را با خود ببرند. از سوی دیگر، نیازمندیهای علمی سازمانها، پیوسته درحال تغییر است. درنتیجه، در کشورهای پیشرفته شمار روزافزونی از نیروی کار ارزشمند و با حقوق بالا شامل کسانی خواهندبود که به معنی سنتی نمی توان آنها را اداره کرد. در بسیاری از موارد، نمی توان آنان را از کارکنان سازمانهایی دانست که برای آن کار می کنند، بلکه باید آنها را پیمانکاران، کارشناسان، مشاوران، شرکای سازمان قلمداد کرد. شمار روزافزونی از این افراد، خود را به واسطه دانشی که دارند متمایز می کنند، نه به واسطه سازمانی که از آن پول می گیرند. لذا مفهوم نیروی کار پویا (DYNAMIC WORKFORCE) نیز دگرگون می شود. محیط رقابتی با ظرافت خاص و با سطح بالایی از عدم اعتماد درحال تغییر است؛ و این به معنی تغییر دائمی استراتژی های رقابتی است. در چنین محیطی به یک روش پویا برای فرموله کردن استراتژی و اجرای آن مورد نیاز است و این خود یکی از چالشهای فراروی مدیران در قرن 21 است.
فرموله کردن و اجرای استراتژی، زمانی حالت پویا به خود می گیرد که به عنوان یک فرایند متمرکز تلقی نشود، بلکه جزئی از فرایند مداوم یادگیری به حساب آید؛ به گونه ای که استراتژی های عملیاتی و پشتیبان در امتداد یکدیگـــــر باشند. روند تمرکززدایی در برنامه ریزی سازمانها در سراسر جهان بیانگر میزان اهمیت روش پویا است.
درحالی که تغییر پی درپی استراتژی در سازمان، سرعت بیشتری نسبت به فرایند فرموله کردن و اجرای استراتژی دارد، این خطر نیز وجود دارد که سازمان بخشی از قدرت رقابتی اش را از دست دهد و نتواند از منابع سازمان، استفاده بهینه به عمل آورد. بنابراین، بایــد بین این دو توازن ایجاد کرد. این امر را می توان از طریق سطح بالای ارتباطات و هماهنگی در سازمان و دردسترس بودن ابزارهای فرموله کردن و اجرای استراتژی تامین کرد. علاوه بر آن به ساختار و فرهنگی نیاز است که در آن تغییر امری عادی تلقی شود و نه یک استثناء.

تاثیر جهانی شدن بر سازمانها
ظهور جهانی شدن مسبب تحرک زیاد اجتماعی، سیاسی، اقتصادی و ارزشی شده و ضمن کاهش فاصله زمان و مکان، تفسیرهای جدیدی از سیاست، اقتصاد، فرهنگ، دولت، اقتدار و امنیت به دست می دهد. این پدیده، چالشها و تعارضاتی را به همراه دارد و می تواند سبب تحول مفاهیم و تغییر مصادیق در روابط بین المللـــی شود. تحت این شرایط است که می توان از جهانی شدن سخن به میان آورد.
جهانی شدن در شکل امروزین آن از زمان فروپاشی کمونیسم و نظام دوقطبی و پایان جنگ سرد عینیت یافته است. با وجود فروریختن نظام تصنعی جهانی دهه های گذشته، هنوز هم نظم موردقبول و عادلانه ای ایجاد نشده است. قبل از ورود به چنین دوره ای از جهانی شدن، میـــــان ایدئولوژی و قدرت رابطه معنی داری وجود داشت و به واقع در دوران جنگ سرد، ایدئولوژی، سیاست جهان را هدفمند کرده و می توانست هویت سازی کند. تشدید روند جهانی شدن که با پایان جنگ سرد همراه بود، از یکسو باعث فروپاشی نظام دوقطبی و از سوی دیگر با مورد سوال قراردادن پایه ها و اصول روشنگری، موجد به هم ریختن سه مفهوم بنیاد، وحدت و هدف غایی شده است و همین امر چندگانگی، تنوع و کثرت را به همــــــراه داشته است. دراین شرایط، مردم سالاری کثرت گرایانه که عمدتاً با تفاوتها و تعارضها سروکار دارد در مقابل مردم سالاری اجتماعی، که حالت سلطه گرایانه داشته و با حذف تفاوتهای اصلی، امکان پذیر است، قرار می گیرد.
فرایند جهانی شدن در شکل نوین، درنوع خود بی نظیر است. گاه تصور می شود که مختصات جهانی شدن صرفاً به مناسبت سرعت آن تحت تاثیر نوآوریهای تکنولوژیک تعریف می شود. در این شرایط، کلیه مفاهیم و رفتارها دستخوش تغییر و تحول شده و بهتر است از نو تعریف شود. فرایند جهانی شدن، نظام یافته و مرحله به مرحله نیست و در نقاط مختلف جهان به اشکال متفاوت و متناقض ظاهر می شود. کار عمده در قرن بیست و یکم، ابداع یک مدل جدید همزیستی میان فرهنگها، مردم و نژادها در عرصه های گوناگون مذهبی در یک تمدن مشترک است. در چنین وضعیتی باید بتوانیم ساختارهای سازمانی مناسب را برای عصر چند فرهنگی آماده سازیم.
در دهه چهل میلادی، جهانی شدن به سرعت گسترش یافت و سرشت کسب و کار بین المللی و ملی را در کشورها دگرگون ساخت. جهانی شدن در اروپای شرقی و روسیه دارای تاثیرات زیادی بود و مرزهای این کشورها را به روی تجارت بین المللی گشود. در این راستا، اتحادیه اروپا گسترده شد. اتحادیه آمریکای شمالی، از آمریکا و کانادا به مکزیک گسترش یــــافت و زمینه های گسترش اتحادیه های منطقه ای را مهیا ساخت. این تحولات به همراه توسعه سریع فناوری اطلاعات و پیشرفت در امکانات حمل و نقل، جهان را به سوی یکپارچگی هدایت کرد. در چنین محیطی، کارکنان دانشی و با مهارت بالا کاملاً قابل انتقال هستند. سازمانهای کوچک و واحدهای خدماتی که به طور سنتی غیرتجاری تلقی می شوند، وارد رقابت جهانی شده اند. همکاری بین شرکتهای بزرگ چندملیتی و سازمانهای کوچک محلی افزایش یافته و حجم تجارت جهانی به چند برابر رسیده است.
بنابراین، روشن است که جهانی سازی با سیال کردن منابع و حذف موانع کارایی، به ارتقای قابلیتها و افزایش کارایی سازمانها منجر می شود. این امر در بسیاری از کشورهای درحـــــال توسعه، یک توفیق اجباری تلقی می شود. حضور رقبای بین المللی در درون این کشـــورها و افزایش نیروهای رقابتی باعث می گردد که سازمانهای محلی این کشورها به سمت توانمندسازی حرکت کنند. کسب و کار بین المللی در جوامع رو به رشد، کاملاً شناخته شده است. اگرچه الگوهای رفتاری سازمانها در همه کشورها یکسان نیست، اما شباهتهای زیادی با هم دارند.

درحال حاضر، جهانی شدن موضوعی است که در تحلیلهای اقتصادی - اجتماعی پایه بنیادین مباحث است. «دیوید هندرسون» جهانی شدن را به عنوان یکپارچه سازی بازارها می دانــــد و شرایط ذیل را برای آن تعریف می کند:
جابجایی آزاد کالاها، خدمات، نیروی کار، سرمایه و ایجاد بازار واحد؛ به لحاظ اقتصادی، کسی خارجی نیست و همه در بازار مساوی هستند.
در جهانی که به سوی یکپارچه شدن به پیش می رود، سازمانها با چالشها و فرصتهای جدیدی روبرو هستند. این روند به همراه تحولات تکنولوژیک، وضعیت متفاوتی را نسبت به گذشته ایجاد کرده است. در اینجا ویژگیهای جهان گذشته و آینده را با هم مقایسه می کنیم. (جدول شماره 1)

درجهان جدید، چارچوبها تغییر کرده اند و بسیاری از فرضیات قدیمی دیگر کاربرد ندارند. رقــابت و انتخاب گسترده شده اند و خصوصی سازی، آزادسازی و مقررات زدایی، تبدیل به مفاهیمی جهانی شده اند. درحال حاضر، معدود سازمانهایی هستند که به اتکای خود می توانند نیازهای مشتریان را برطرف کنند. اتصال ارتباط در زنجیره عرضه، هم تــوسط مشتریان و هم عرضه کنندگان دنبال می شود. سازمانها با تمرکز، تقسیم بازار و اولویت بندی آن فعالیتهای اساسی را برای استفاده از نقاط قوت خود برای ورود به اتحادیه ها و موافقت نامه ها، تعریف می کنند.
دامنه تنوع و طبیعت متحول محیط جهانی، دوره جدیدی را برای سازمانها ایجاد کرده است. با انتقال از یک دوره به دوره دیگر، مشاهده می شود که جهانی شدن فقط یکی از نیازهای خارجی و فشارهایی است که مدیریت با آن مواجه است. دیگر مسائلی که مدیریت سازمان با آن مواجه است عبارتند از:
1 - ظهور منابع انسانی به عنوان عامل حیاتی موفقیت؛
2 - مهار تواناییهای بالقوه انسانی؛
3 - مشتریان خواهان خدمات بیشتر و بهتر؛
4 - افزایش نمایی در نرخ تغییر؛
5 - دل مشغولی برای مسائل محیط زیست؛
6 - سرعت انتقال و پردازش اطلاعات؛
7 - بازتر شدن بازارها؛
8 - جهانی شدن کسب و کار؛
9 - همکاریهای منطقه ای میان دولتها؛
10 - کاربرد فناوری؛
11 - روندهای جمعیتی؛
12 - تغییر انتظارات؛
13 - نگرانی نسبت به ارزشها؛
14 - تطبیق نیازهای کارکنان و سازمان با یکدیگر؛
15 - ایجاد تنوع؛
16 - معرفی چشم اندازها و ماموریتهای مشخص.
تغییرات سازمانی در عصر حاضر
روندهای موردبحث در سازمانها، تغییراتی را ایجاد کرده است. نمودار شماره یک تاثیر سطح عدم اطمینان و نرخ تغییر در استراتژی رقابتی را نشان داده و در جدول شماره دو نیز ابعاد این تغییرات تشریح شده است.

چالشهای سازمانی در دهه های آینده
در دهه های اخیر، در جهان تحولاتی رخ داده و درحال تداوم و تکمیل است. این دگرگونیها، محیط فعالیتهای سازمانها را تغییر داده و سازمانها را برای بقا و رشد با چالشهای جدید مواجه کرده است. چالشهای موجود و درحال ظهور عبارتند از:
1 - چالشهای ناشی از تغییر پارادایم: در فیزیک نیوتنی، علم با قطعیت همراه بوده و قابل کمی کردن است. علت، در پدیده های علمی معلوم و روشن است. تفکر، خطی و آینده قابل کنترل است. با ظهور علم کوانتوم، پیش بینی با اطمینان کامل ممکن نیست. آشوب جزیی از وضعیت محیط است. علوم جدید روش و شکل فهمیدن، طراحی، هدایت و مدیریت سازمانها را تغییر داده است. در پارادایم جدید، جهان غیرخطی است، پیچیدگی پویا وجود دارد و آشوب نوعی نظم تلقی می شود.

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله  17  صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود مقاله نقش حسابداری مدیریت در تصمیم‌گیری مدیران

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله نقش حسابداری مدیریت در تصمیم‌گیری مدیران دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

چکیده
با توسعه تکنولوژی در صنایع و ایجاد تغییر و تحول در سیستم‌های تولیدی سازمانها چنان با پیچیدگی و تغییرات شدید روبرو شده‌اند که مدیریت به تنهایی نمی‌تواند نسبت به محیط خود در سازمان شناخت کافی داشته باشد. به همین دلیل، مدیران نمی‌توانند با اتکاء به تجربیات شخصی، حتی اطلاعات منعکس شده در صورت های مالی به وظایف خود به نحو احسن عمل نمایند. از این روست که سیستمی که مدیریت را در امر شناسایی مشکل تعریف راه حل های ممکن و ارزیابی این راه حلها، انتخاب یک راه حل بهینه و اجرای راهکارها، کنترل و ارزیابی آن کمک کند ضرورت می‌یابد. سیستم اطلاعاتی حسابداری مدیریت این اطلاعات را برای مدیر فراهم کرده و مدیریت را در ارزش آفرینی و کسب بازده بیشتر هدایت می‌کند. مدیریت در تصمیم‌گیری بایستی ابتدا به رسالت سازمان و رسالت حسابداری مدیریت و سپس به اهداف استراتژیک سازمان و حسابداری مدیریت توجه نماید و در نهایت با آشنا بودن به وظایف مدیریت و با عوامل و شاخص های مورد نیاز آن حسابداری مدیریت می‌تواند مدیران را در هر مرحله از عملیات سازمان از قبیل تصمیم‌گیری، اجرا، نظارت، ارزیابی و کنترل یاری رساند.
هدف این مقاله بررسی نقش حسابداری مدیریت در تصمیم‌گیری مدیران می‌باشد که برای این منظور به بررسی علمی حسابداری مدیریت، مشخصات حسابداری مدیریت مناسب، نقش‌های حسابداری مدیریت، انواع مساله و تصمیم، مراحل فرآیند تصمیم‌گیری و نقش حسابداری مدیریت آن و سنجش و ارزیابی عملکرد پرداخته شده و رابطه این مولفه‌ها تعیین گردیده و در نهایت نتیجه‌گیری و پیشنهاداتی ارائه شده است.
واژه‌های کلیدی: مدیریت، تصمیم‌گیری، حسابداری مدیریت، عملکرد

1- مقدمه
پیشرفت روزافزون، تجارت، علم، تکنولوژی و مساله جهانی شدن و ایجاد فضای رقابتی، عرصه فعالیت های واحدهای تجاری و اقتصادی را دچار تغییرات مستمر و پر شتابی در جهت کسب بازار بیشتر و پیشی گرفتن از سایر رقبا و ارائه محصولات و خدمات با کیفیت نموده است. در چنین شرایطی ضرورت تهیه و ارائه اطلاعات مالی مربوط و قابل اتکاء و مقایسه پذیرش بیش از هر زمان دیگری احساس می‌شود. اطلاعاتی که از یک سو باید استفاده کنندگان برون سازمانی را در زمینه تصمیم‌گیری یاری دهد و از سوی دیگر مدیران و استفاده کنندگان درون سازمانی را در راستای تامین نیازهای اطلاعاتی جهت تصمیم‌گیری های بهتر و آگاهانه یاری کند.
این نیازها حیاتی با ارائه اطلاعات توسط حسابداری مالی برای سرمایه گذاران و سایر استفاده کنندگان برون سازمان و با ارائه اطلاعات توسط حسابداری مدیریت برای مدیران مرتفع می شود. به جرأت می‌توان گفت تصمیم‌گیری مدیران درباره ی مدیریت واحدهای اقتصادی و منابع ان جهت کسب بازده بیشتر نقطه شروع سایر فعالیتهای واحدهای اقتصادی است چرا که نتیجه این تصمیمات در قالب صورتهای مالی برای استفاده گان برون سازمان ارائه شده و مبنای تصمیمات آنان را فراهم میکند.
با توجه به این مساله مدیران یک سازمان همواره ناگزیر از تصمیم‌گیری‌های گوناگونی در مورد امور روزمره و همچنین هدفهای کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت واحدهای تجاری و اقتصادی می‌باشند. تصمیم‌گیری بدون تجزیه و تحلیل و ارزیابی صحیح و منطقی بخشهای مختلف یک واحد تجاری نتیجه ای جز اتلاف وقت و تحمل زیانهای سنگین نخواهد داشت.
این مقاله ابتدا به تعریف حسابداری مدیریت و تشریح اهداف حسابداری مدیریت پرداخته و سپس مشخصات و نقشهای حسابداری مدیریت را توضیح می‌دهد. آنگاه به تحلیل فرآیند تصمیم‌گیری، مساله یابی و تشریح انواع تصمیم‌گیری پرداخته و در نهایت نقش حسابداری مدیریت را در هر یک از مراحل فرآیند تصمیم‌گیری را بیان می‌کند.

2- حسابداری مدیریت
حسابداری مدیریت دانشی است که از طریق به کارگیری روشهای عملیاتی موثر در فرآیند پردازش داده‌های مالی (تاریخی، جاری،آینده) یک واحد اقتصادی از یک سو مدیریت را در برنامه‌ریزی مناسب برای دستیابی به هدفهای مشخص یاری می‌دهد و از سوی دیگر شرایط تصمیم‌گیری منطقی را برای دستیابی به هدفهای مقرر فراهم می‌کند به بیان دیگر حسابداری مدیریت فرآیندی است که مشتمل بر ابعاد متعددی مانند روشها و مفاهیم لازم برای برنامه‌ریزی موثر، تصمیم‌گیری مناسب برای انتخاب از میان راهکارهای مختلف ارزیابی و تغییر عملکرد و اعمال کنترل مناسب است که همگی از جمله ابعاد کاربردی حسابداری مدیریت است. از این رو نظام حسابداری مدیریت روشهای جمع‌آوری داده‌ها، ترکیب، تجزیه و تحلیل آن و ارائه اطلاعات مربوط به مدیران برای کنترل سازمان و حصول اطمینان از حسابدهی و نحوه استفاده از منابع مربوط برنامه‌ریزی مورد استفاده مدیران و در نهایت تصمیم‌گیری جاری، معمول و بررسی شرایط خاص است ( ثقفی، 1386، 35 ). جدیدترین و پذیرفته‌شده‌ترین تعریف حسابداری مدیریت در سطح وسیع، تعریفی است که فدراسیون بین‌المللی حسابداران ارائه کرده است و از حمایت کامل انجمن حسابداران خبره مدیریت انگلستان نیز برخوردار است. این فدراسیون حسابداری مدیریت را چنین تعریف کرده است: حسابداری مدیریت فرآیند تشخیص، اندازه‌گیری، انباشت، تحلیل، تنظیم و تفسیر و ارتباط اطلاعات مالی و عملیاتی است که برای برنامه‌ریزی، ارزیابی و کنترل سازمان و حصول اطمینان از حسابداری و نحوه استفاده از منابع مربوط، مورد استفاده مدیران قرار می‌گیرد. حسابداری مدیریت همچنین تنظیم گزارش های مالی برای افراد خارج از گروه مدیریت مانند سهامداران، بستانکاران و مراجع قانونی و مالیاتی را نیز در بر می‌گیرد. با توجه به این تعریف می‌توان نتیجه گرفت که حسابداری مدیریت در موارد زیر مورد استفاده قرار می گردد.
برنامه‌ریزی: دستیابی به اتفاق نظر در سازمان نسبت به معاملات تجاری و سایر رویدادهای اقتصادی پیش بینی پذیر در آینده و تاثیر آنها بر سازمان و استفاده از پیش بینی های توافق شده به عنوان مبنای فعالیتهای دوره عملکرد که بوسیله‌ی سازمان پیگیری می‌شود.
ارزیابی: قضاوت درباره آثار رویدادهای گوناگون گذشته و آینده.
کنترل: اطمینان دادن نسبت به درستی اطلاعات مالی مربوط به فعالیتها یا منابع سازمان.
اطمینان دادن نسبت به اعتبار حسابدهی: اجرای سیستم گزارشگری منطبق بر مسئولیتهای سازمان که امکان اندازه‌گیری موثر عملکرد مدیریت را فراهم کند(تقوی،1333 ،15).

3- هدف حسابداری مدیریت
هدف اساسی حسابداری مدیریت کمک به سازمان به منظور به دست آوردن اصول استراتژیک آن سازمان است این اصول نیازهای مشتریان و دیگر سهامداران را برآورده می‌کند. استراتژی راهی است که به کمک ان شرکت خود را از دیگر رقیبان متمایز می سازد و جایگاه خود را پیدا می‌کند. امتیازات رقابتی بر روی سه بعد کیفیت زمان، و بهای تمام شده هزینه استوار است. مشتریان انتظارات مختلفی از حالات و کیفیت قابل اعتماد به محصول دارند. آنها بهای تمام شده، زمان و چگونگی تحویل محصول یا خدمتشان را در نظر می‌گیرند. برای راضی نگه داشتن مشتریان و رقابت با سایر تولید کنندگان باید به صورت همزمان روی سه بعد کیفیت، هزینه و زمان رقابت کرد. این سه عنصر مثلث استراتژیک را تشکیل می‌دهند.

نمودار1 – مثلث خشنودی مشتریان و رقابت با سایر تولید کنندگان
کیفیت: تجربه کلی یک مشتری با یک محصول است که خصوصیات فیزیکی و امکانات آن محصول و قابلیت اعتماد به کارآیی امکانات آن را در برمی‌گیرد. کیفیت همچنین شامل خدمات دهی این امکانات مانند خدمات پس از فروش و سطح کارآئی خدمات انجام شده به وسیله یک سازمان است.
هزینه: شامل منابع مصرف شده به وسیله تولید کنندگان و سازمانهای حمایت کننده آنها، مانند فروشندگان و عرضه کنندگان در جهت کسب منافع کسب می‌باشد.
زمان: یعنی مدتی که طول می کشد تا شرکت پس از اعلام نیاز محصول را در دسترس مشتری قرار دهد یا مدتی که شرکت قادر است محصولاتی را با امکانات جدید یا تکنولوژی نوآور شده با سرعت توسعه دهد. و آن را در سریع‌ترین وقت به بازار عرضه کند همچنین زمان شامل صرف وقت جهت کامل کردن حلقه فعالیتها نظیر شروع تا پایان تولید می‌شود (گودرزی،1386،32 ). باید توجه داشت که حسابداری مدیریت در ذات خود، هدف نیست یک وسیله مهمی است برای به دست آوردن هدفهای استراتژیک سازمان. البته باید توجه نمود که مفهوم کیفیت، هزینه و زمان در چارچوب یک سازمان یا یک محصول تغییر می‌کند.

4- مشخصات حسابداری مدیریت مناسب
1- مشخصه های فنی: اشاره به اندازه گیری و سنجش دارد که با کیفیت دلخواه در حسابداری مدیریت مرتبط است هم اندازه‌گیریها در بخشهای خوب دو ویژگی با اهمیت و اساسی دارند. ارتباط با تصمیم‌گیری و درک از فرآیند.
الف) ارتباط با تصمیم‌گیری: معیار اندازه گیری و سنجش وقتی با تصمیم‌گیری مرتبط است که بتواند باعث ایجاد تغییرات و ارتقاء در تصمیم‌گیری شود و علاوه بر این، تغییر باید مثبت باشد یعنی نتیجه‌اش بهبود تصمیم‌گیری را به دنبال داشته باشد.
ب) درک از فرآیند: به طور عادی حسابداری مدیریت بر پایه اصول حسابداری سنجش مسئولیت که به ارزیابی نتایج و تخصیص آنها به افراد یا واحدهای سازمانی تاکید دارد، بنا شده است. یک فرآیند کاربردی مجموعه به هم پیوسته‌ای از فعالیت‌هاست که برای تولید محصولات یا خدمات به کار می‌رود. به طور معمول واحدهای مختلف سازمانی به صورت افقی درگیر کارها و فرآیندهای تولید می شوند در حالی که در سیستم حسابداری سنجش مسئولیت نتایج عملکرد واحدها را به صورت عمومی مورد سنجش قرار منی دهد. لذا سیستم در تهیه اطلاعات لازم برای مدیریت کارآ دچار مشکل می‌شود. سیستم حسابداری مدیریت بر هدفهای تک تک واحدهای سازمانی تکیه دارد. دستیابی به این هدفها لزوماً تضمین کننده رضایت مشتری نیست. حال آنکه حسابداری مدیریت فرآیند گرا، خروجیهای فرآیند های کاری بین سازمانی مرتبط با نیازهای مشتری را اندازه گیری می‌کند. یک سیستم حسابداری مدیریت فرآیند گرا در موارد زیر به مدیران کمک می‌کند:
1- درک روابط علت و ملو: برای مثال حسابداری مدیریت می‌تواند، مدیریت در زمینه اینکه چه چیزی باعث و علت هزینه شده است یا چرا ظرفیت خالی یا غیر قابل استفاده برای تولید وجود دارد کمک کند.
2- تشخیص فعالیتهایی که ارزش افزوده ایجاد نمی‌کند یا کارایی ندارند برای مثال حسابداری مدیریت با تشخیص فعالیتها یا وظایف ناهماهنگی یا تکراری که به نیازهای مشتری مرتبط نیست به طراحی مجدد فرآیندهای کاری کمک می‌کند.
3- درک ارتباط بین اجزای مختلف یک زنجیره ارزش برای مثال اطلاعات حسابداری مدیریت می‌تواند تاثیر فعالیتهای واسطه یا تامین کننده برای نچه در نهایت مشتری برای یک محصول می‌پردازد را نشان دهد.
4- مشخص کردن گلوگاههای فرآیندی داخل یا خارج شرکت برای مثال حسابداری مدیریت نشان می‌دهد چه اجزائی از فرآیند کاری، کارائی سیستم را محدوده کرده و باعث نارضایتی مشتری می‌گردد.
2- شاخه‌های رفتاری؛ به روشهایی که اندازه‌گیری بر رفتار تاثیر می گذارد اطلاق می‌شود. راههای متعددی وجود دارد که فعالیتهای حسابداری مدیریت می‌تواند بر رفتار افراد تاثیر بگذارد.
- حسابداری مدیریت باشفاف کردن، درک افراد را تغییر می دهد و باعث تغییر نظر آنها می‌شود.
- باعث ایجاد انگیزه می‌شود. اندازه گیری اجزاء باعث مشخص شدن رفتارهای مطلوب می‌شود.
- گرایشها و جهت‌ها را تغییر می دهد برای مثال استانداردهای زمانی برای اجرای یک فعالیت هدفی را مشخص می‌کند که انتظار می‌رود کارکنان با تلاش معقول به آن دست پیدا کنند.
- نیت ها را تغییر می دهد. افراد تمایل دارند که موفقیت را به تصمیم‌ها و فعالیت خود نسبت دهند اما مشکل‌ها را به عوامل محیطی که خارج از حوزه کنترل آنهاست مربوط کند. تحقیقات نشان داده که این نسبت دادن علّی، می تواند با ملاکهای حسابداری مدیریت تغییر کند در نهایت رفتار را تغییر دهد.
3- مشخصه‌های فرهنگی: اعتقادات، ارزشها و تفکراتی است که در یک ملاک سنجش در نظر گرفته می‌شوند و تفکرات اعضای محیط سازمانی یا اجتماعی را منعکس می کنند. این اعتقادات رفتار افراد را در سطح خود آگاهانه راهنمایی می‌کند(انصاریان،1382، 17).

5-نقش‌های حسابداری مدیریت
1- نقش حسابداری مالی داخلی؛ برای دستیابی به نتایج عملکرد که فعالیتهای زیر را در بر می‌گیرد. تهیه گزارشهای مالی میان دوره ای برای مدیران دخل سازمان که این امر مقایسه هزینه هیا انجام شده با پیش بینی‌ها را در گردآوری محصولات تولید شده و بخشهای مختلف را فراهم می‌کند و مبنای تصمیم‌گیری‌های مدیریت قرار می‌گیرد.
2- نقش تهیه ارقام برای کنترل که فعالیتهایی زیر را در برمی‌گیرد.
الف) تهیه و تنظیم بودجه ب)تعیین هزینه های استاندارد، ج) کنترل عملکرد بخشهای مختلف که بدین وسیله نظر مدیریت واحدهای اقتصادی نسبت به عملکردها، تحرک بخشیدن به فعالیتها و ارزیابی عملکرد جلب می‌شود.
3- نقشهای تصمیم‌گیری و حل مشکل که فعالیتهای زیر را در بر می‌گیرد:
الف) حسابداری مدیریت استراتژیک؛ این نقش در زمینه برنامه‌ریزی‌های بلند مدت، تنظیم استراتژی موسسه و پیش‌بینی و ارزیابی وضعیت رقبا به مدیریت سازمان کمک می‌کند. حسابداری مدیریت استراتژیک یکی از حیطه‌های رشد یابنده و بسیار مهم حسابداری است زیرا تاکنون بیشتر ارزشی وجودی حسابداری مدیریت برگرفته از مسائل داخلی سازمان بوده است، در حالی که مشتریان و رقیبان در بیرون سازمان قراردارند.
ب) ارزیابی و پایه گذاریهای بلند مدت و برنامه‌های سرمایه گذاری و تامین نقدینگی بر واحدهای مصوب.
ح) مدیریت وجوه: اگرچه در برخی تعریفهای حسابداری مدیریت نقش در شمار وظایف حسابداری مدیریت به شمار نمی‌آید اما فعالیتهایی مانند فراهم آوردن نقدینگی برای سرمایه گذاریها، اداره وجوه مازاد و انجام معاملات ارزی مقرون به صرفه در قلمرو این نقش قرار دارد.
د) تصمیم‌گیریهای موردی کوتاه مدت: این گونه تصمیم‌گیریها را محل قیمت گذاری کالاها، تولید کردن یا نکردن یک محصول قبول یا رد سفارش است(تقوی،1371، 15).

6-تصمیم‌گیری
تصمیم‌گیری در تعریفی ساده عبارت است از انتخاب یک راهکار یا راه حل از بین چندین راهکار یا راه حل مختلف. همه مدیران با فراگرد تصمیم‌گیری سرو کار دارند زیرا حرفه آنان چنین اقتضا می‌کند با وجود این بیشتر مدیران از تحلیل اینکه چگونه یک تصمیم را اتخاذ می‌کنند ناتوانند. در واقع تصمیم‌گیری و مدیریت را می‌توان مترادف هم دانست زیرا تصمیم‌گیری جزء اصل مدیریت است. به همین جهت شناخت فراگرد اتخاذ تصمیم اهمیت بسیاری برای مدیران دارد. البته لازم به ذکر است در نوشته‌ها و دوره‌های آموزشی نحوه تصمیم‌گیری، بیشتر بر لحظه تصمیم‌گیری تاکید می‌شود تا کل فراگرد پیچیده تصمیم‌گیری و متغیرهایی که نهایتاً به اخذ یک تصمیم‌ منجر می‌شوند. جورج هربر معتقد است که مراحل مساله‌یابی، تصمیم‌گیری، انتخاب، حل مساله با هم تفاوت دارند با توجه به نمودار زیر می‌توان این تفاوت را آشکار ساخت.

نمودار2 - تفاوت مساله‌یابی، تصمیم‌گیری
مساله‌یابی: برای حل یک مساله ابتدا باید آنرا شناخت و تعریف صحیحی بر آن ارائه کرد یعنی ابتدا باید تعیین شود که چه وضعیتی بر وجود مساله دلالت دارد و کدام مساله باید حل شود. (رضائیان، 1388،134) تمامی مدیران باید تصمیم‌گیری‌ کند، آنها باید با روشهای مختلف فکرکردن آشنا باشند و بدانند، در چه شرایطی باید چه نوع تصمیم‌گیری داشته باشند. چستر بارنارد تصمیم‌گیری را کانون مرکزی مدیریت معرفی می‌کند. در حقیقت تصمیمات مدیر است که می‌تواند سازمانی را از مرحله بحرانی به کامیابی سوق دهد و یا برعکس. یک مدیر تصمیمات خود را در سه حالت اتخاذ می‌کند. این سه حالت از نکته نظر نوع عواملی که در اتخاذ تصمیم مؤثر هستند با یکدیگر تفاوت ندارند. معمولاً تصمیم‌گیری در چهارچوب یکی از عوامل زیر قرار می گیرد:
الف) اخذ تصمیم در شرایط مطمئن : زمانی که کلیه عوامل مؤثر در اخذ تصمیم روشن و معلوم باشد، مدیر براساس اطلاعات موجود و با اطمینان بداند نتایج حاصل از هر تصمیم چیست و در چه شرایط اتفاق خواهد افتاد. از لحاظ تصمیم‌گیری و انتخاب بهترین راه در شرایط اطمینان قرار دارد در چنین حالتی تصمیم‌گیری به سادگی و دقت بسیار زیادی قابل انجام است.
ب) اخذ تصمیم در شرایط ریسک : واقعیت این است، اکثر تصمیماتی که یک مدیر اتخاذ می‌کند، در شرایط مطمئن صورت نمی‌گیرد. زیرا سازمان در محیطی فعالیت می‌کند که نمی‌توان به طور یقین، از احتمال وقوع انجام کاری اطمینان داد. هرگاه تصمیم‌گیرنده با اطمینان کامل از نتایج حاصل از هر تصمیم مطلع نباشد ولی احتمال وقوع آنها را بداند، تحت شرایط ریسک و یا مخاطره تصمیم‌گیری می‌کند.

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   14 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید