دانلود مقاله تأثیر آموزش مهارت های زندگی در سلامت روان افراد

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله تأثیر آموزش مهارت های زندگی در سلامت روان افراد دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمـه
روان شناسان در دهه های اخیر در بررسی اختلالات رفتاری و انحرافات به این نتیجه رسیده اند که بسیاری از اختلالات و آسیب ها در ناتوانی افراد در تحلیل صحیح و مناسب از خود و موقعیت خویش ، عدم احساس کنترل ، و کفایت شخصی جهت رویارویی با موقعیت های دشوار و عدم آمادگی برای حل مشکلات و مسائل زندگی به شیوه مناسب ، ریشه دارد . بنابراین با توجه به تغییرات و پیچیدگی های روز افزون جامعه و گسترش روابط اجتماعی ، آماده سازی افراد به خصوص نسل جوان جهت رویارویی با موقعیت های دشوار امری ضروری به نظر می رسد . در همین راستا روان شناسان با حمایت سازمان های ملی و بین المللی ، جهت پیشگیری از بیماریهای روانی و ناهنجاریهای اجتماعی آموزش مهارت های زندگی را در سراسر جهان و در سطح مدارس آغاز نموده اند . ( طارمیان و همکاران 1378 ، ص 14 )
آنچه امروزه تحت عنوان مهارت های زندگی مشهود است تنها حاصل کار پژوهشگران عصر حاضر نیست بلکه بسیاری از این مهارتها در لابلای تعالیم الهی بخصوص در قرآن و احادیث معصومین بیان شده است . به طوری که تلاش برای برقراری ارتباط مفید و مؤثر با دیگران ، خودشناسی و توجه به ارزشها که از فصول اساسی درس مهارتهای زندگی است به کرات در قرآن ، نهج البلاغه ، و صحیفه سجادیه و احادیث منقول از سایر معصومین مورد تأکید قرار گرفته است . ( همان منبع ص 45 )
هدف اصلی سازمان بهداشت جهانی از ایجاد طرح مهارت های زندگی در زمینه بهداشت روانی این است که جوامع مختلف در سطوح جهان نسبت به گسترش ، به کارگیری و ارزیابی برنامه آموزش مهارتهای زندگی را متمرکز بر رشد توانائی های روانی مانند حل مسئله ، مقابله با هیجانات ، خود آگاهی ، سازگاری اجتماعی و کنترل استرس بین کودکان و نوجوانان است اقدام نمایند . ( ناستاسیا 1998 مقاله )
با توجه به نقش مهم مدارس در تأمین بهداشت روانی دانش آموزان ، برنامه آموزش مهارتهای زندگی روش مؤثری در جهت رشد شخصیت سالم دانش آموزان و تأمین و حفظ بهداشت روانی دانش آموزان تلقی می شود . به این ترتیب مدارس به جای این که تنها بر افزایش عملکرد تحصیلی دانش آموزان تمرکز نمایند باید بر تأمین و حفظ روان آنان نیز تأکید نمایند و اقدامات لازم را به منظور تحقق هدف مذکور انجام دهند چرا که اگر هدف فوق تحقق یابد بسیاری از مشکلات تحصیلی و آموزشگاهی نیز خود به خود کاهش می یابند . ( همان منبع )

بیـان مسئله و سـؤالات پـژوهش
رشد انسان در زمینه های روانی ، اجتماعی ، جسمانی ، جنسی ، شغلی ، شناختی ، الگو ( خود ) اخلاقی و عاطفی صورت می گیرد هر یک از زمینه ها نیازمند مهارت و توانایی می باشد . در واقع می توان گفت که تکامل مراحل رشدی وابسته به مهارتهای زندگی است . زمانی که افراد مهارت های زندگی اساسی را کسب نمایند در عملکرد بهینه خود پیشرفت می کنند . آموزش مهارتهای زندگی نقش اساسی را در بهداشت روانی ایفا می کند و البته زمانی که در یک مقطع رشدی مناسب ارائه شود نقش برجسته تری خواهد داشت . به طور تعیین می توان گفت که بسیاری از نوروزها و سایکوزها ناشی از نقص در رشد مهارت های زندگی اساسی است . در واقع آموزش مهارت های زندگی نقش درمانی دارد . ( گتیتر ، گازدا و داردن ، 1996 مقاله )
همان گونه که بروکز ( 1984 ) اشاره کرده است رویکرد مهارت های زندگی یک چهارچوب سازمان یافته ای را برای مراکز مشاوره و بهداشت روانی فراهم می کند و یک عنصر آموزشی یکسوی و مهم برای مدارس ابتدایی و دبیرستان می باشد .
حال با در نظر گرفتن هدف کلی این پژوهش سئوالاتی در همین راستا مطرح می شوند :
1. آیا بین افسردگی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
2. آیا بین شکایات جسمانی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
3. آیا بین وسواس ـ اجبار کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
4. آیا بین حساسیت در روابط بین فردی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
5. آیا بین اضطراب کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
6. آیا بین پرخاشگری کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
7. آیا بین خوبی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
8. آیا بین افکار پارانوئیدی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
9. آیا بین روان پریشی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟
10. آیا بین سلامت روان کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد ؟

اهمیـت و ضـرورت پـژوهش
امروزه در سراسر جهان بر اهمیت بهداشت روانی تأکید می شود و روز به روز با انجام تحقیقات وسیع و گوناگون اهمیت و نقش آن در زندگی فردی . اجتماعی آشکارتر می گردد. به طوری که سال 2001 میلادی از طرف سازمان بهداشت جهانی ، تحت عنوان سال جهانی «‌ بهداشت روانی » اعلام گردید . سازمان مذکور در این سال شعار « غفلت بس است ، مراقبت کنیم » را جهت آشکارتر ساختن موضوع مطرح نمود . ( سازمان بهداشت جهانی ، 2001 )
این امر نشان دهنده آن است که بهداشت روانی موضوعی است که باید در سطح جهان مورد توجه قرار گیرد یکی از دلایلی که در اهمیت این موضوع مطرح است ، شیوع روزافزون ابتلاء به انواع اختلالات روانی در سطح جهان است و دلیل مهم دیگر آن ، اهمیت و ضرورت پیشگیری از بیماری های روانی است می توان گفت عمده ترین هدف بهداشت روانی پیشگیری است و از سه نوع پیشگیری که در بهداشت روانی مطرح می شود پیشگیری اولیه مورد توجه بیشتری قرار دارد . در پیشگیری اولیه جمعیت سالم در جامعه مورد نظر است و تمام اقداماتی که در این حیطی صورت می گیرد در جهت آمادع سازی افراد و فراهم نمودن شرایط مناسب برای زندگی سالم از تماکمی جنبه های جسمانی ، روانی ، اجتماعی می باشد . بنابراین هدف ، افزایش آمادگی و توانایی افراد در برخورد صحیح و مناسب با رویدادهای زندگی می باشد .
حسینی ( 1378 ) معتقد است آموزش ، اساسی ترین روش پیشگیری اولیه است . از طرفی دیگر مهمترین و مؤثرترین دوره سنی جهت آموزش پیشگیرانه ، دوره نوجوانی است .
پژوهش ها نشان می دهند که آموزش مهارت های زندگی به ارتقاء بهداشت روانی کودکان و نوجوانان در ابعاد مختلف زندگی کمک می کند و از اساسی ترین برنامه های پیشگیرانه در سطح اولیه به شمار می رود .
سلامتی بخش اصلی یک زندگی شاد است و مدارس نقش مهمی در آگاه ساختن نوجوانان پیرامون مسائل بهداشتی و سلامتی و آموزش علوم زندگی به آنان دارد.
امروزه علی رغم ایجاد تغییرات عمیق فرهنگی و تغییر در شیوه های زندگی ، بسیاری از افراد در رویارویی با مسائل زندگی فاقد توانایی های لازم و اساسی هستند و همین امر آنان را در مواجهه با مسائل و مشکلات زندگی روزمره و مقتضیات آن آسیب پذیر ساخته است . پژوهش ها بی شمار نشان داده اند که بسیاری از مشکلات بهداشتی و اختلالات روانی ـ عاطفی ریشه های روانی ـ اجتماعی دارند . برای مثال ، پژوهش در زمنیه اعتیاد و سوء مصرف مواد نشان داده است که سه عامل مرتبط با سوء مصرف مواد عبارتند از : عزت نفس ضعیف ، ناتوانی در بیان احساسات و فقدان مهارت های ارتباطی . همچنین پژوهش ها نشان داده اند که بین خود کارآمدی ضعیف و مصرف سیگار و الکل ، سوء مصرف مواد ، رفتارهای مخاطره آمیز و ضعیف عملکرد شناختی رابطه معنا داری وجود دارد و مطالعات نشان داده اند که ارتقاء مهارت های مقابله ای و توانایی های روانی اجتماعی در بهبود زندگی بسیار مؤثر است . توانایی های روانی ـ اجتماعی عبارتست از آن گروه توانایی ها که فرد را برای مقابله مؤثر و پرداختن به کشمکش ها و موقعیت های زندگی یاری می کند این توانایی ها فرد را قادر می سازد تا در رابطه با سایر انسان ها ، جامعه ، فرهنگ و محیط خود مثبت و سازگارانه عمل کند و سلامت روانی خود را تأمین نمایند . ( خانی ، 1380 ص 19 )
مهارتهای زندگی در جهت ارتقای توانایی های روانی ـ اجتماعی هستند و در نتیجه سلامت روانی ، جسمانی و اجتماعی را تأمین می کند . آموزش مهارتهای زندگی فرد را قادر می سازد تا دانش ، ارزشها و نگرش های خود را به توانای های بالفعل تبدیل کند . بدین معنا که فرد بداند چه کاری باید انجام دهد و چگونه آن را انجام دهد . مهارت های زندگی منجر به انگیزه در رفتار سالم می شود . همچنین بر احساس فرد از خود و دیگران و همچنین ادراک دیگران از وی مؤثر است . در ضمن منجر به افزایش اعتماد به نفس می شود بنابراین به طور کلی می توان گفت که منجر به افزایش سلامت روان افراد می شود و در پیشگیری از بیماریهای روانی و مشکلات رفتاری نقش مؤثری دارد . ( نوری و خانی ، 1377 ص 25 )

فرضیـه هـا
1. بین افسردگی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
2. بین شکایات جسمانی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
3. بین وسواس ـ اجبار کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
4. بین حساسیت در روابط بین فردی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
5. بین اضطراب کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
6. بین پرخاشگری کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
7. بین خوبی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
8. بیم افکار پارانوئیدی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
9. بین روان پریشی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .
10. بین سلامت روانی کسانی که آموزش مهارت زندگی را دیده اند با آن هایی که این آموزش ها را ندیده اند تفاوت وجود دارد .

تعـاریف علمی و عملیـاتی متغیرهـای پـژوهش
تعریف علمی و عملیاتی مهارتهای زندگی
« موریس ، ای ، الیاس » از دانشگاه راجرز در آمریکا و مؤلف کتاب « تصمیم گیری اجتماعی و رشد مهارتهای زندگی مفهوم عامی از مهارت های زندگی ارائه می دهد . « مهارت های زندگی یعنی ایجاد روابط بین فردی مناسب و مؤثر ، انجام مسئولیت های اجتماعی، انجام تصمیم گیری های صحیح ، حل تعارض ها و کشمکش ها بدون توسط به اعمالی که به خود یا دیگران صدمه می زنند . ( نوری و خانی ، 1377 ص 16 )
در پژوهش حاضر منظور از مهارت های زندگی ، آموزش هایی است که در این مراکز به افراد در زمینه های تفکر مثبت ، تفکر خلاق ، ازدواج ، تصمیم گیری ، تفکر نقاد ، اضطراب ، افسردگی داده می شود .

تعریف علمی و عملیاتی سلامت روان
فرهنگ بزرگ روانشناسی لاروس بهداشت روانی را چنین تعریف می کند : استعداد روان برای هماهنگ ، خوشایند و مؤثر کارکردن ، در موقعیت های دشوار ، انعطاف پذیر بودن و برای بازیابی تعادل خویش ، توانایی داشتن . ( گنجی ، 1379 ص 9 )
و یا سازمان بهداشت جهانی ( WHO ) بهداشت روانی را چنین تعریف می کند ، بهداشت روانی در درون مفهوم کلی بهداشت جای می گیرد و بهداشت معنی توانایی کامل برای ایفای نقش های اجتماعی ، روانی و جسمی ، بهداشت تنها نبود بیماری یا عقب ماندگی نیست . ( گنجی 1379 ، ص 9 )
در پژوهش حاضر سلامت روان توسط پرسشنامه 90ـ Scl سنجیده می شود پس منظور از سلامت روان نمره ای است که آزمودنی در آزمون 90ـ Scl می گیرد.

پیشینة نظری
تعریف سلامت روان
سازمان بهداشت جهانی در سال 1986 تعریفی از سلامتی را ارائه دارد :
سلامتی گستره وسیعی است جهت توانمند ساختن فرد ها گروه ، که از یک طرف موجب واقعیت بخشیدن به آمال و آرزوها و ارضاء نیازها و از طرف دیگر باعث مقابله با محیط می شود بنابراین طبق تعریف فوق به نظر می رسد سلامتی یک منبعی برای زندگی روزمره است نه به عنوان وسیله ای برای زندگی ، یک مفهوم کاربردی و مثبت است که علاوه بر تأکید بر توانایی جسمانی افراد بر منابع فردی و اجتماعی آنان نیز تأکید می ورزد . ( اسکوفیلد ، 1998 مقاله )
اصلاح سلامت روانی ، اصطلاحی است که از آن برای بیان و اظهار کردن هدف خاصی برای جامعه استفاده می شود . هر فرهنگی براساس معیارهای خاص خود به دنبال سلامت روان است . هدف هر جامعه ای این است که شرایطی را که سلامت اعضای جامعه را تضمین می کند آماده نماید . سلامت روان بخشی از سلامت عمومی است . منظور از سلامت روان ، سلامت ابعاد خاصی از انسان مثل هوش ، ذهن ، حالت و فکر می باشد . از طرف دیگر سلامت روان بر سلامت جسمانی هم تأثیر دارد . بسیاری از پژوهش های اخیر مشخص کرده اند که یک سری اختلال های فیزیکی و جسمانی به شرایط خاص روانی مرتبط هستند . با وجود این که سلامت روان مفهوم وسیعی است اما هنوز یک تعریف کلی که مورد قبول همه باشد از آن به دست نداده اند هر فرد یا گروهی یک تصور خاص از سلامت روان دارد در حالی که در مورد سلامت جسمانی چنین حالتی وجود ندارد .
در سال 1948 ، کمیسیون مقدماتی سومین کنگره جهانی بهداشت روانی ، برای بهداشت روانی یک تعریف دو قسمتی ارائه می دهد :
1. بهداشت روانی حالتی است که از نظر جسمی ، روانی و عاطفی در حدی که با بهداشت روانی دیگران انطباق داشته باشد برای فرد مطلوب ترین رشد را ممکن می سازد .
2. جامعه خوب جامعه ای است که برای اعضای خود چنین رشدی را فراهم می آورد در عین حال رشد خود را تضمین می کند و نسبت به سایر جوامع بردباری نشان می دهد . ( گنجی ، 1379 ص 13 )
سازمان بهداشت جهانی ، بهداشت روانی را براساس جنبه های زیستی و اجتماعی تعریف می کند . به نظر این سازمان ، بهداشت روانی برای فرد استعداد ایجاد روابط موزون با دیگران و استعداد شرکت در تغییرات محیط اجتماعی و طبیعی با استعداد کمک به تغییرات ، به شیوه سازنده ، قائل است . همچنین بهداشت روانی ایجاب می کند که بین تمایلات غریزی فرد هماهنگی وجود داشته است در این تعریف هیچ اشاره ای به بیماری نشده است .
در تعریف فوق و تعاریف مشابه آن ، سازگاری با محیط اهمیت زیادی دارد . طبق این تعریف شخصی که بتواند با محیط ( اعضای خانواده ، همکاران ، همسایگان و به طور کلی اجتماع ) خوب سازگار شود از نظر بهداشت روانی بهنجار خواهد بود . این شخص با تعادل روانی رضایت بخش پیش خواهد رفت . تعارضات خود را با دنیای برون و درون حل خواهد کرد و در مقابل ناکامی های اجتناب ناپذیر زندگی مقاومت خواهد داشت . اگر کسی توان انجام دادن این کارها را نداشته باشد و در نتیجه با محیط خود به شیوه نامناسب و دور از انتظار برخورد کند از نظر روانی بیمار محسوب خواهد شد ، زیرا با این خطر روبرو خواهد بود که تعارض های حل نشده خود را به صورت نوروز ( اختلالات خفیف رفتاری ) نشان می دهد و به شخص نوروتیک تبدیل می شود . ( گنجی ، 1379 ص 12 )
عده ای از روان شناسان معتقدند که سلامت روان ، داشتن هدفی انسانی در زندگی، سعی در حل عاقلانه مشکلات ، سازش با محیط اجتماعی براساس موازین علمی و اخلاقی و سرانجام ایمانی به کار و مسئولیت پذیری و پیروی از اصول نیکوکاری و خیر خواهی است. ( شفیع آبادی ، 1371 ص 85 )
لوینسون و همکاران سلامت روان را اینچنین تعریف کرده اند :
سلامت روان عبارتست از این که فرد چه احساسی نسبت به خود ، دنیای اطراف ، محل زندگی و اطرافیان دارد مخصوصاً با توجه به مسئولیتی که در مقابل دیگران دارد ، چگونگی سازش وی به درآمد خود و شناخت موقعیت مکانی و زمانی خویش . ( انصاری ، 1374 پایان نامه )
کارل مننجر می گوید :
سلامت روانی عبارت است از سازش فرد با جهان اطرافش به حداکثر امکان به طوری که باعث شادی و برداشت مفید و مؤثر به طور کامل شود . ( همان منبع )
کینگزبرک بهداشت روانی را این چنین تعریف می کند :
تسلط و مهارت در ارتباط صحیح با محیط به خصوص در سه فضای مهم عشق ، کار و تفریح . ( همان منبع )
در سالهای اخیر انجمن کانادایی بهداشت روانی را در سه قسمت تعریف کرده است.
قسمت اول : نگرش های مربوط به خود ( شامل تسلط بر هیجان های خود ، آگاهی از ضعف های خود و رضایت از خوشی های ساده )
قسمت دوم : نگرش های مربوط به دیگران ( علاقه به دوستی های طولانی و صمیمی ، احساس تعلق به یک گروه و احساس مسئولیت در مقابل محیط انسانی و طبیعی .
قسمت سوم : نگرش های مربوط به زندگی ( رویارویی با الزام های زندگی ، پذیرش مسئولیت ها ، ذوق و توسعه امکانات و علایق خود ، توانایی اخذ تصمیم های شخصی و ذوق یا انگیزه خوب کارکردن . ( گنجی 1379 ، ص 13 )
به طوری که ملاحظه می شود ، این انجمن بهداشت روانی را در ارتباط با سازگاری با محیط و نگرشهای مربوط به خود و دیگران تعریف می کند اما به مفاهیم بیماری آسیب شناسی و ناسازگاری ارجاع نمی دهد . ( همان منبع )
طبق تعریف فرهنگ روانشناسی آرتور 1985 واژه سلامت روان ، برای افرادی که عملکردشان در سطح بالای از سازگاری هیجانی و رفتاری است به کار می رود و در مورد افرادی که صرفاً‌ بیماری روانی ندارد به کار نمی رود . از نظر کاپلان و ساروک سلامت روان ، آن حالت بهزیستی است که افراد قادر باشند به راحتی در جامعه ، فعالیت کنند و پیشرفتها و خصوصیات شخصی برای آن رضایتبخش است . ( ادبی ، 1379 ، پایان نامه )
کنفرانس بین المللی بهداشت ، که با همکاری سازمان بهداشت جهانی ویونیسف در سال 1988 با شرکت 134 کشور در آلماآتا تشکیل شد سلامت روانی را سلامت کامل جسمانی ، روانی ، اجتماعی تعریف نموده است و نه فقدان بیماری و ناتوانی . ( ادبی ، 1379 ، پایان نامه )
آرچریک مبحث تاریخی را اضافه کرده و می گوید در جوامع به سرعت در حال تغییر و غیر قابل پیش بینی امروز توانایی اکتشاف محیط و ایجاد تعهد ، یک مهارت اساسی برای بقاء و لازمه سلامت روانی است . ( همان منبع )
ویژیگی های افراد سالم ( برخوردار از سلامت روان ) از دیدگاه های مختلف :
برای داشتن بهداشت روانی خوب ، شرایطی وجود دارد : روبروشدن با واقعیت ، سازگاری داشتن با تغییرات ، گنجایش داشتن برای اضطرابها ، کم توقع بودن ، احترام قایل شدن به دیگران ، دشمنی نکردن با دیگران و کمک رساندن به مردن . ( گنجی 1379 ، ص 13 )

بنابر تحقیقات انجمن ملی بهداشت روانی
1. افراد سالم از نظر روان احساس راحتی می کنند . خود را آن گونه که هستند می پذیرند ، از استعدادهای خود بهره مند می شوند در مورد عیوب جسمانی و ناتوانیهای خود شکیبا بوده و از آن ناراحت نمی شوند ، دیدگاه واقع گرایانه دارند ، دشواریهای زندگی را سهل می انگارند ، آن ها وقت کمی را در نگرانی ، ترس ، اضطراب و یا حسادت سپری می کنند . اغلب آرامند ، نسبت به عقاید تازه گشاده رو بوده و دارای طیب خاطر هستند ، شوخ طبع هستند و اعتماد به نفس دارند ، اگرچه از حضور در جمع لذا می برند اما به تنها بودن نیز اهمیت می دهند و وحشتی از آن ندارند ، همچنین از سیستم ارزشی برخوردارند که از تجارب شخصی شان سرچشمه می گیرد . بدین معنی که یک احساس شخصی مبتنی بر درست یا غلط بودن امور دارند .
2. افراد دارای سلامت روان ، احساس خوبی نسبت به دیگران دارند ، آنها می کوشند تا دیگران را دوست بدارند ، و به آنان اعتماد کنند ، چرا که تمایل دارند دیگران نیز آن ها را دوست باشند و به آن ها اعتماد نمایند چنین افرادی قادرند که با دیگران روابط گرمی داشته باشند و این روابط را ادامه دهند ، به علایق دیگران توجه می کنند و احترام می گذارند آنها به خود اجازه نمی دهند از سوی دیگران مورد حمله و فشار قرار گیرند و نیز سعی نمی کنند که بر دیگران تسلط یابند آنها با احساس یکی بودن با جامعه ، نسبت بر دیگران احساس مسئولیت می کنند .
2. قدرت روبرو شدن با نیازهای زندگی را دارند معمولاً‌نسبت به اعمال خود احساس مسئولیت می کنند و با مشکلات به همان شیوه که رخ می دهد برخورد می کنند . دارای پندارهای واقع گرا در مورد آنچه که می توانند یا نمی توانند انجام بدهند هستند بنابراین آن ها محیط خود را تا آن جا که ممکن است شکل می دهند و نیز تا آن جا که ضرورت دارد با آن سازگار می شوند . ( بنی جمالی ، 1373 ، ص 28 )
در این بخش به بررسی دیدگاه های مختلف روانشناسی پیرامون ویژگی های افراد دارای سلامت روان می پردازیم :

دیدگاه روانپزشکی
دیدگاه روانپزشکی ، درباره فرد دید تعامل حیاتی دارد . طبق این دیدگاه فردی که از سلامت روانی برخوردار است که دارای نظام متعادلی است که خوب عمل می کند و اگر تعادل به هم بخورد بیماری روانی ظاهر خواهد شد . ( گنجی ، 1379 ، ص 22 )

دیدگاه های روان تحلیلی
دیدگاه روانکاوی معتقد است که شخصیت فرد از سه عنصر تشکیل می شود ، نهاد، من و من برتر . بنابراین به نظر آنان بهداشت روانی ، زمانی تضمین می شود که من با واقعیت سازگاری شود و همچنین تکانش های غریزی نهاد به کنترل درآید . ( همان منبع )
فروید به نقل از حسینی ( 1360 ) سلامت روانی را از یک طرف نتیجه تعادل بین سه عنصر نهاد ، من و من برتر و از طرفی دیگر نتیجه تعادل بین سطوح خود آگاه و ناخودآگاه می داند . فروید معتقد است که شخص سالم دو ویژگی دارد :
1. می تواند دوست بدارد و دوست داشته باشد .
2. می خواهد و می تواند کار بکند . ( شعاری نژاد ، 1371 ، ص 278 )
به نظر فروید ویژگی خاصی که برای سلامت روانشناختی ضروری است خود آگاهی می باشد یعنی هر آنچه که ممکن است در ناخودآگاه موجب مشکل شود ، بایستی خود آگاه شود ، شخص سالم از مکانیزم های دفاعی نوع دوستی ، شوخ طبعی ، پارسای و ریاضت و والایش یا تصعید استفاده می کند . ( نجات ، 1378 ، ص 34 )
همچنین به عقیده فروید ، شخص سالم کسی است که نیازهای تثبیت شده نداشته باشد ، نیازهای نهفته یا درونی شده اش در جهت معیارهای درونی شده من برتر باشد و براساس نیازهایش عمل نکند و نیازهایش با یکدیگر در تعارض و کشمکش نباشد . بعلاوه انسان برخوردار از سلامت روانشناختی موجودی منحصر به فرد است که بایستی به صورت یگانه مورد بررسی و مطالعه قرار بگیرد و دارای خصوصیات زیر باشد :
1. بین من و من آرمانی فرد فاصله زیادی وجود ندارد .
2. من دارای قدرتمندی و کارآیی بسیار است .
3. از ساختار روانی خودش آگاهی لازم را دارد .
4. هدف نهایی او رشد خلاقیت و تحقق خویشتن است .
نظر هورنای ( 1945 ) به نقل از خدا رحیمی ( 1374 ) : انسان برخوردار از سلامت روان دارای این ویژگی ها می باشد : احساس امنیت می کند ، لذا فاقد پرخاشگری و خودشیفتگی است ، به دلیل آگاهی از خود واقعی و استعداد بالقوه خوی تسلیم محض محیط اجتماعی و فرهنگی نیست ، بلکه ابتکار و شخصیت خودش را عهده دار می شود ، خوشناسی و کوشش را برای تحقیق استعدادهای فطری و ذاتی وظیفه اخلاقی و امتیاز معنوی شخصیت سالم است و هدف او کمال است ، انسان سالم خودآگاهی دارد و از خود واقعی و استعدادهایش کم و بیش آگاه است و خودش بسیاری از مشکلات زندگی را حل می کند لذا به دیگران وابستگی ندارد .
از دیدگاه کارل یونگ ، فرایندی که موجب یکپارچگی شخصیت انسانی می شود مزیت یافت یا تحقق خود است .
این فرایند خود شدن ، فرایندی طبیعی است این گرایش چنان نیرومند است که یونگ آن را غریزه نامید . در انسان مزیت یافته هیچ یک از وجوه شخصیت مسلط نیست ،نه هوشیار و نه ناهوشیار .
نه یک منش یا گرایش خاص و نه هیچیک از سنخ های کهن ، بلکه همه آن ها به توازی هماهنگ رسیده اند . از طرف دیگر به نظر وی همه جنبه های شخصیت باید به یکپارچگی و هماهنگی دست یابند به طوری که همه آنها بتوانند بیان شوند . افراد سالم از شخصیتی برخوردارند که یونگ آن را شخصیت مشترک ، خوانده است . چون دیگر هیچ جنبه شخصیت به تنهایی حاکم نیست . یکتایی فرد ناپدید می شود و دیگر چنین اشخاصی را نمی توان متعلق به یک سنخ روانی خاص دانست . ( گنجی 1379 ، ص 53 )
به عقیده آلفرد آدلر ، زندگی بودن نیست ، بلکه شدن است ، آدلر به انتخاب ، مسئولیت و معناداری مفاهیم در شیوه زندگی اعتقاد دارد و شیوه زندگی افراد را متفاوت می داند . محرک اصلی رفتار بشر ، هدفها و انتظار او از آینده است . فرد سالم به عقیده آدلر از مفاهیم و اهداف خودش آگاهی دارد و عملکرد او مبتنی بر حیله و بهانه نیست او جذاب و شاداب است و روابط اجتماعی ساطنده و مثبتی با دیگران دارد روابط خانوادگی صمیمی و مطلوب دارد و جایگاه خودش را در خانواده و گروه های اجتماعی به درستی می شناسد . همچنین فرد سالم در زندگی هدفمند و غایت مدار است و اعمال او مبتنی بر تعقیب این اهداف است . عالی ترین هدف شخصیت سالم ، تحقق خویشتن است . از ویژیگی های دیگر سلامت روانشناختی این است که فرد سالم همواره به بررسی ماهیت اهداف و ادراکات خویش می پردازد و اشتباهاتش را برطرف می کند . فرد خالق عواطف خودش است نه قربانی آنها . آفرینش گرایی و ابتکار فیزیکی از ویژگی های دیگر ایت افراد است . فرد سالم از اشتباهات اساسی شامل تعمیم مطلق ، اهداف نادرست و محال ، درک نادرست و توقع بی مورد از زندگی ، تقلیل یا انکار ارزشمندی خود و ارزش های و باورهای غلط می باشد . ( شاملو 1378 ، ص 43 )
اریکسون سلامت روانشناختی را نتیجه عملکرد قوی و قدرتمند سن می داند . من عنوان مفهومی است که نشان دهنده توانایی یکپارچه سازی اعمال و تجارب شخص به صورت انطباقی و سازشی است من تنظیم کننده درونی روان است که تجارب فرد را سازماندهی می کند و در نتیجه از انسان در مقابل فشارهای نهاد و من برتر حمایت می کند. هنگامی که رشد انسان و سازماندهی اجتماعی به نحو متناسب هماهنگ شود ، در هر کدام از مراحل رشد روانی ـ اجتماهی ، تواناییها و استعدادهای مشخصی ظهور می نماید در واقع به عقیده اریکسون سلامت روانشناختی هر فرد به همان اندازه است که توانسته است توانایی متناسب با هر کدام از مراحل زندگی را کسب کند . ( خدا رحیمی ، 1374 ، ص 78 )
اریکسون احساس هویت را نشانه سلامت فکر و روان می داند که خود از مراحل حس اعتماد ، خودمختاری ، ابتکار و اشتغال به کارهای سودمند می گذرئ و سرانجام به احساس هویت خود منجر می گردد . این احساس سرمایه داخلی است که بعد از طی موفقیت آمیز تمام مراحل ایجاد می گردد و با همانند سازی موفقیت آمنیز که به تنظیم محرک ها و غرایز اصلی فرد با توجه به فرصت ها و امکانات او منجر می شود ارتباط دارد. بدین ترتیب احساس هویت موجب اطمینان خاطری می گردد که به شخص قدرت انطباق و سازگاری می دهند . ( حسینی ، 1360 ، ص 20 )
رد واقع به نظر اریکسون ( 1968 ) هویت ، نشانه نشاط روانی است و هویت در مقابل سردرگمی نشانه یک شخصیت سالم در نوجوانی است .
اریک فروم تصویر روشنی از شخصیت سالم به دست می دهد . چنین انسانی به طور عمیق عشق می ورزد آفریننده است . قوه تعلقش را کاملاً پرورانده است و جهان و خود را به طور عینی ادراک می کند . حس هویت پایداری دارد . با جهان در پیوند است و در آن ریشه دارد . حاکم و عامل خود در سرنوشت خویش است . فروم شخصیت سالم را دارای جهت گیری بارور می داند . به نظر وی جهت گیری ، گرایش یا نگرش کلی است که همه جنبه های زندگی را یعنی پاسخ های فکری ، عاطفی و حسی به مردم ، موضوع ها و رویدادها ، خواه در جهان و خواه در خود ، در بر می گیرد ، بارور بودن یعنی به کار بستن همه قدرت ها و استعدادهای بالقوه خویش ، چهارجنبه شخصیت سالم ، در روشن ساختن مقصود فروم از جهت گیری بارور و مؤثر است . این چهار جنبه شامل عشق بارور ، تفکر بارور ، خوشبختی ، و جدان اخلاقی می باشد عشق بارور لازمه اش رابطه آزاد و برابر بشری است طرفین رابطه می توانند فردیت خود را حفظ کنند عشق بارور از چهار ویژیگی مهم برخوردار است ، توجه ، تحساس مسئولیت ، احترام و شناخت ، تفکر بارور مستلزم هوش ، عقل و عینیت است .
خوشبختی بحث جدایی ناپذیر و پیامد زیستن موافق جه گیری بارور و همراه همه فعالیت های سازنده می باشد . فروم میان دو نوع وجدان اخلاقی که عبارتند از : وجدان اخلاقی قدرت گرا و وجدان اخلاقی انسان گرا تفاوت قائل شده است . ( گنجی 1379،ص 19 )

دیدگاه رفتار گرایی
دیدگاه رفتار گرایی معتقد است که بهداشت روانی به محرک ها و محیط وابسته است . بدین ترتیب آنچه را که مکاتب دیگر بیماری روانی به حساب می آورند از دید رفتار گرایان ، رفتاری است که مانند سایر رفتارها آموخته شده است . به طور مسلم این رفتار با رفتاری که در برخی موقعیت ها به طور طبیعی اتخاذ و پذیرفته می شود مطابقت نمی کند . با این همه رفتار آموخته شده ای است که بنابراین می توان گفت رفتار ناسازگار مثل هر رفتار دیگری بر اثر تقویت آموخته می شود . به طور کلی از دیدگاه رفتار گرایی ، کسی دارای بهداشت روانی است که رفتارش به محیط معینی ، با نوعی بهنجاری رفتاری سازگاری دارد . ( گنجی 1379 ، ص 17 )
بی ، اف اسکینر معتقد است سلامت روانی و انسان سالم معادل با رفتار منطبق با قوانین و ضوابط جامعه است و چنین انسانی وقتی با مشکل روبرو شود تا هنگامی که از طریق جامعه بهنجار تلقی شود از طریق شیوه اصلاح رفتار برای بهبودی و بهنجار کردن رفتار خود و اطرافیانش دریافت می کند شاید معیار تلویحی دیگر در مورد خصوصیات انسان سالم از دیدگاه اسکینر این است که انسان باید از علم نه برای پیش بینی بلکه برای تسلط بر محیط خویش استفاده کند . در این معنا فرد سالم کسی است که بتواند برای انجام هر روش ، بیش از اصول علمی استفاده کند و به نتایج سودمندتری برسد و مفاهیم ذهنی مثل امیال ، هدفمندی ، غایت نگری و مانند آن را کنار بگذارد . ( خدا رحیمی ، 1374،ص 20 )

دیدگاه انسان گرایی
این دیدگاه معتقد است که بهداشت روانی یعنی ارضای نیازهای سطوح پایین و رسیدن به سطح خودشکوفایی ، هر عاملی که فرد را در سطح ارضای نیازهای سطوح پایین نگهدارد و از خود شکوفایی او جلوگیری کند ، اختلال رفتاری بوجود خواهد آورد . یکی از مشهورترین انسان گرایان آبراهام مزلو معتقد است که برای داشتن سلامت روانی تا اندازه ای باید انعطاف پذیر بود با واقعیت آن قدر فاصله گرفت که بتوان بیشترین خود مختاری را به دست آورد . این فاصله گرفت یا رها شدن از واقعیت به معنی بی علاقگی یا طرد نیست ، بلکه شبیه تحلیل ، کسب آگاهی و قبول تجربه روانی و ذهنی فرد است ، ولی برای تحقق عزت نفس و خود شکیبایی معیارهایی را پیشنهاد می کند .
1. ادراک خوب از واقعیت
2. پیشرفت در قبول خود ، دیگران و طبیعت
3. پیشرفت در داشتن اراده
4. پیشرفت های نسبی در موضوعات
5. آزاد بودن و شوق زندگی داشتن
6. خودمختاری فزاینده و مقاومت در تشکیل گروه ها
7. ابتکار داشتن در قضاوت و غنی بودن در انگیزش
8. فراوانی تجربه های بسیار بالا
9. همانند سازی خوب با انسانیت
10. بهبود روابط با دیگران
11. راحتی در پذیرش دیگران
12. رشد خلاقیت
13. تحرک در نظام ارزشها . ( گنجی ، 1379 ، 287 )
برخلاف مزلو که بر رشد مطلوب ارگانیسم تأکید دارد . کارل راجرز یکی دیگر از انسان گرایان مشهور از بهداشت روانی مفهوم دیگری ارائه می دهد . این مفهوم ریشه در فلسفه اصالت وجودی دارد و بر فرضیه تمایل بنیادی انسان به خود شکوفایی استوار است. از طرف دیگر توانایی خود شکوفایی به محیط وابسته است . محیطی که رشد فرد را ممکن می سازد و برای او احساس پذیرفته شدن ، نامشروط ، محبوبیت نامشروط و ارزشمندی را فراهم می آورد . طبق نظر راجرز بیماری روانی یا عدم بهداشت روانی بر اثر پذیرفته شدن برخی رفتارها بوجود می آید . در واقع همه رفتارها پذیرفته نمی شود و همه رفتارها مورد تأئید دیگران قرار نمی گیرد . این عدم پذیرش بین تصوری که فرد از خود دارد و تصویری که واقعیت برای او فراهم می آورد . انحراف ایجاد می کند . این جاست که شخص ، وسایل پوشاندن واقعیت را خلق می کند و بدین وسیله سازگاری بقاء برای خود ممکن می سازد . ( همان منبع )
راجرز برای شخصیت سالم از خود پنداره مثبت و سالم سخن به میان می آورد و خصایصی را بر می شمرد از جمله :
1. پذیرش احساسات
2. عزت نفس
3. ارتباط خوب با دیگران
4. زندگی کامل در زمان حال
5. ادامه یادگیری چگونه آموختن
6. ذهن بازداشتن نسبت به افکار خود
7. توانایی تصمیم گیری مستقل
8. خلاقیت ( شعاری نژاد ، 1371 ، ص 294 )
به عقیده راجرز آفرینندگی مهمترین میل ذاتی انسان سالم است . همچنین شیوه های خاصی که واجب تکامل و سلامت خود می شوند به میزان محبتی بستگی دارند که کودک در شیر خوارگی دریافت کرده است . ارضای توجه مثبت غیر مشروط و دریافت غیر مشروط محبت و تأئید دیگران برای رشد و تکامل سلامت روانی فرد با اهمیت است . این افراد فاقد نقاب و ماسک هستند و با خودشان رو راست هستند . چنین افرادی آمادگی تجربه را دارند و لذا بسته نیستند ، انعطاف پذیرند و حالت تدافعی ندارند و از بقیه انسان ها عاطفی تر هستند . زیرا عواطف مثبت و منفی وسیعتری را در مقایسه با انسان های تدافعی تجربه می کنند . به عقیده وی اساسی ترین خصوصیت شخصیت سالم ، زندگی هستی دار است یعنی آماده است و در هر تجربه ساختاری را می یابد و براساس مقتضیات ، تجربه لحظه بعدی به سادگی دگرگون می شود . انسان سالم به ارگانیزم خوش اعتماد می کند . از دیگر ویژگی های انسان سالم عبارتند از : آمادگی کسب تجربه و احساس آزادی . ( خدارحیمی ، 1374 ، ص 162 )
دیدگاه هستی گرایی
نگرش ویکتور فرانکل به سلامت روان بر اراده تأکید می کند . جستجوی معنا مستلزم پذیرفتن مسئولیت شخصی است . هیچ کس و هیچ چیز به زندگی انسان معنا نمی دهد مگر خودش ، انسان باید با احساس مسئولیت آزادانه با شرایط هستی و زندگی روبرو شود و معنایی در آن بیابد به نظر فرانکل ماهیت وجودی انسان از سه عنصر معنویت ، آزادی و مسئولیت تشکیل شده است و سلامت روان مستلزم تجربه شخصی این سه عامل است . معیار سنجش معنادار بودن زندگی کیفیت آن است نه کمیت آن حصول و کاربرد معنویت آزادی و مسئولیت نیز با خود انسان است . بنا به نظر فرانکل انسان کامل بودن ، یعنی با کسی یا چیزی فراسوی خود پیوستن . به عقیده فرانکل ، جستجوی هدف در خود شکست خویشتن است . لذا وی هدف رشد تکامل انسان را تحقق خود نمی داند ، بلکه چیزی بالاتر از آن می داند . سلامت روان یعنی از مرز توجه به خود گذشتن از خود فراتر رفتن و جذب معنا و منظوری شدن . در این صورت خود نیز به طور طبیعی و خود به خود تحقق می یابد . به طور خلاصه می توان گفت شخص برخوردار از سلامت روان به عقیده فرانکل دارای ویژگی های زیر می باشد . آزادی انتخاب عمل دارد . مسئولیت هدایت زندگی و سرنوشت خویش را می پذیرد معلول نیروهای خارجی نیست معنای مناسبی از زندگی به دست آورده است ، بر زندگی خویش تسلط آگاهانه دارد . ارزشهای خلاقیت ، تجربه و گرایش خودش را آشکار می سازد ، از توجه به خودش فراتر می رود . آینده نگر است ، تعهد شغلی دارد ، توانائی ایثار و دریافت عشق دارد و عشق ، هدف نهایی شخص دارای سلامت روان شناختی است به عقیده فرانکل انسانی که واجد این صفات و خصوصیات باشد انسان فرارونده از خود نامیده می شود . ( خوشدل ، 1369 ، ص 63 )

دیدگاه شناختی
طبق این دیدگاه سلامت روان داشتن سازگاری خوب یا احساس خوب بودن است بویژه هنگامی که این نوع سازگاری یا احساس یا معیارهای جامعه ای که فرد در آن زندگی می کند همخوانی داشته باشد . ( نجات ، 1378 ، ص 126 )
آلبرت الیس معیارهایی برای سلامت روان در نظر گرفته است که عبارت است از :
1. نفع شخصی
بدین معنا این گونه افراد تمایل دارند رغبت ها و اهداف خودشان را در اکثر اوقات براهداف و رغبت های سایرین بویژه افراد نزدیک و مهم مقدم بدارند و آنها را در مرتبه بعدی قرار دهند .

2. رغبت اجتماعی
که باعث می شود با دیگران همکاری داشته و از مزایای زندگی در یک گروه اجتماع یا در یک جامعه بهره مند شوند .

3. خود جهت یابی
بدین معنا فرد مسئول خودش است ونباید از دیگران درخواست حمایت و یاری کند.

4. انعطاف پذیری
این ملاک به افرادی که تفکرات انعطاف پذیر ، قابل تغییر و بدون تعصب دارند و نگرش آن ها نسبت به سایرین براساس همزیستی است اشاره دارد .

5. خطر نمودن
بدین معنا که افرادی که دارای سلامت روان هستند احساس مسئولیت بیشتری نسبت به خطر نمودن منطقی به منظور حصول اهدافی که خودشان آنها را انتخاب نموده اند از خودشان می دهند در این معنا آن ها تمایل به کارهای ماجراجویانه دارند .
سایر معیارها شامل تحمل ، پذیرش ، عدم اطمینان ، تعهد و تعلق نسبت به چیزی خارج از وجود خود ، تفکر ، پذیرش خود و لذت گرایی بلند پایا . ( خدارحیمی ، 1374 ، ص 115 )
بنابر نظریه ویلیام گلاسر انسان سالم کسی است که واقعیت را انکار نکند و درد و رنج موقعیت ها را با انکار کردن نادیده نگیرد بلکه با موقعیت ها به صورت واقع گرایانه روبرو شود ، هویت موفق داشته باشد یعنی عشق و محبت بورزد و هم عشق و محبت دریافت کند و هم احساس ارزشمندی کند و هم دیگران احساس ارزشمندی او را تأکید کنند . مسئولیت زندگی و رفتارش را بپذیرد و به شکل مسئولانه رفتار کند . ( پذیرش مسئولیت کاملترین نشانه سلامت روانی است ) . توجه او به لذات دراز مدت ، منطقی و منطبق با واقعیت باشد و بر زمان حال و آینده تأکید نماید نه بر گذشته و تأکید او بر آینده نیز جنبه درون نگری داشته باشد نه این که به صورت خیال پردازی باشد .
واقعیت درمانی گلاسر نیز بر سه اصل قبول واقعیت ، قضاوت در درستی رفتار و پذیرش مسئولیت رفتار و اعمال استوار است و چنانچه در شخص این سه اصل تحقق یابد نشانگر سلامت روانی اوست . ( همان منبع )
به اعتقاد پرلز کسانی که از سلامت روان برخوردار هستند با واقعیت های خود و عالم بیرون کاملاً در ارتباط هستند چنین اشخاصی در نتیجه شناخت کامل خود به جای اینکه در پی تصویری آرمانی از خویش باشند می توانند خود راستین ( واقعی ) را اعتلا بخشند . ( شولتز 1369 ، ص 193 )
دیدگاه بوم شناسی
دیدگاه بوم شناسی که به مطالعة محیط های زندگی موجودات زنده و مطالعه روابط بین این موجودات با یکدیگر با محیط می پردازد معتقد است که عوامل موجود در محیط فیزیکی مثل سر و صدا ، آلودگی هوا ، افزایش جمعیت ، کوچکی محل سکونت و به خطر افتادن حریم ، می توانند بهداشت روانی فرد را به خطر اندازند . بنابراین اگر شرایط محیطی مساعد و مناسب باشد و فرد بتواند سازگاری یابد دارای سلامت روانی خواهد بود . ( گنجی 1379 ، ص 20 )
روان شناسان در مورد قدرت سازگاری به تعدادی عوامل شخصی موجود در افراد اشاره می کنند که مهمترین آنها عبارتند از :
1. تسلط داشتن بر زندگی خود
2. داشتن خانواده ، اقوام و دوستانی که از سوی آنها حمایت می شوند
3. انعطاف پذیری
4. امیدواری
5. داشتن هدف
6. سرگرم بودن
7. عشق و علاقه به کسی یا گروهی و یا امری
8. فعال بودن و کارکردن . ( شاملو 1378 ، 126 )
از نظر دیویس و فیشمن ( 1963 ) ملاک های مهم سلامت روانی شامل :
1. شناخت خود و محیط
2. استقلال فردی
3. رفتار بهنجار و منطبق با معیارهای جامعه
4. یکپارچگی شخصیت . ( گنجی 1379 ، ص 25 )
سلامت روانی وضعیت کسی است که کارکرد او در سطح قابل قبولی از سازگاری و انطباق رفتاری است . احساس رضایت و بهبودی روانی و تطابق کافی اجتماعی با موازین مورد قبول جامعه دارد . ( ادبی 1379 ، پایان نامه )
یا هورا 1959 به نقل از ادبی ( 1379 ) در مورد سلامت روان فهرست طبقه بندی شده زیر را ارائه داد :
1. نگرش مثبت به خود
2. میزان رشد و نمو یا خود شکوفایی و تکامل
3. عملکرد یکپارچه روانی
4. خود مختاری یا استقلال شخصی
5. درک صحیح از واقعیت
6. تسلط بر محیط
کریمی ( 1378 ) معتقد است انسان سالم و متعادل ، کسی است که بتواند بین انتظارات و توان خود از یک سو و خواسته ها و آرزوهای خود از سوی دیگر ، تعادل پایدار و پویایی برقرار نماید . امروزه در رشته های تخصصی گوناگون بهداشت روانی ، مفهوم کنار آمدن به منزله معیار بهداشت روانی مثبت و سالم می باشد . مثلاً هامبورک و آزالر ( 13967 ) در روانپزشکی و بریکان و دیگران ( 1982 ) در روان شناسی از این اصطلاح استفاده کرده اند . به طوریکه آدلر ( 1982 ) فهرستی را تهیه نمود که عبارتست از :
1. ایفای نقش های اصلی اجتماعی
2. خود پنداره
3. تعامل با دیگران
4. کنترل عواطف
5. گذر از مراحل مختلف رشد به طور موفقیت آمیز
6. کنترل حوادث استرس آور
7. استرس به منابع موجود . ( ادبی 1379 ، پایان نامه )
طبق نظر وایت ( 2001 ) افراد دارای سلامت روان چندین ویژگی دارند که عبارتند از :
1. پذیرش خود و دوست داشتن خویش
این ویژگی در برگیرنده دو مفهوم خودپنداره ( تصوری که فرد از خودش دارد ) و عزت نفس ( پذیرش و قبول خود ) می باشد . چنانچه این دو مفهوم همراه هم باشند تکمیل کننده اولین بخش از سلامت روانی از ( پذیرش و دوست داشتن خود ) هستند .

2. برقراری روابط با دیگران
زمانی که فرد خودپنداره و عزت نفس مثبتی داشته باشد و خود را بپذیرد و دوست داشته باشد آنگاه به خوبی خواهد توانست با دیگران ارتباط مناسب برقرار کند .

3. مقابله با نیازهای زندگی
مقابله با نیازهای و احتیاجات زندگی و کنترل الزامات و چالش های زندگی بخشی از سلامت روانی است . نکته اساسی در این زمینه موضوع مدیریت استرس می باشد . زمانی که افراد تحت استرس هستند . باید مهارت های مقابله ای لازم را داشته باشند تا بدین وسیله بتوانند اثرات استرس بر جسم و روان را کاهش دهند چنانچه استرس مدیریت شود ( کاهش یابد و یا کنترل شود ) و مهارت های مقابله ای مؤثر موجود باشد قطعاً فرد بهتر قادر خواهد بود تا با نیازها و چالش های زندگی مقابله نماید .

4. بروز مناسب هیجانات
افراد باید بتوانند هیجانات خود را شناسایی کنند و آن احساسات را به طور مناسب بروز دهند . در غیر اینصورت سلامت روانی خود فرد و همچنین دیگران در معرض آسیب قرار خواهد گرفت .
تعریف

دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه :
دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است . ( Ertel , 1999 , 23 )

یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره1 است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند . ( wimsaatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
برای حداقل کردن این تعارض و برای رسیدن به راه حل های مصالحه ، استفاده و کاربرد
مهارت های مذاکره و انتخاب تاکتیک های مناسب مفید است .
یکی از نقش های مدیر از نظر مینتز برگ نقش مذاکره کننده است.(رضائیان1380، 19)
یکی از عوامل اساسی و بسیار مهم بر موفقیت و پیشرفت شرکت ها برخورداری مدیران این سازمان ها از مهارت ها و فنون مذاکره می باشد که این خود یک عامل بسیار مهم در موفقیت و انجام مذاکرات و عقد قراردادها می باشد پس یکی از توانمندی های مهارتهایی که برای مدیر لازم است فراگیری و کسب مهارت مذاکره است .

تعریف موضوع تحقیق:
در دنیای امروز ، دگرگونی هایی بسیار زیاد همراه با گسترش رقابت درزمینه های متنوع ،‌ بویژه در بازارها مشاهده می شود بازاریابی از محدوده ی تولید ، قیمت گذاری ، شناسایی بازار و توزیع کالا فراتر رفتند و شرکت ها مجبور به ایجاد تماس و ارتباط با خریداران بالقوه و بالفعل می نماید با توجه به تغییر در زمینه مفهوم بازاریابی که از کسب سود از طریق افزایش فروش برمبنای تولید به کسب سود از طریق ارضای نیاز خریداران بر مبنای خریدار و مصرف کننده تغییر جهت داده خواه ناخواه مصرف کننده و خریدار که در این مفهوم فرصت مشارکت پیدا نموده است به آنان نیز حق تصمیم گیری مربوط به کارشان داده شده است دراین جا اهمیت مذاکره بیش از هر زمانی دیگر روشن دیده شده است و هر چه افراد بیشتری در تصمیم گیری ها مشارکت داشته باشند احتمال عدم توافقها نیز بیشتر خواهد شد با توجه به این موارد آشنایی مدیر و بازاریاب با مهارت های اساسی مذاکره امروزه از اهمیت خاصی برخوردار شده است . آشنایی و نهایتاٌ سلطه به اصول و مهارت هایی در مذاکره مدیران را به این توان مجهز می کند که در جریان ارتباطات با دیگران از پایین ترین و ابتدایی ترین مذاکرات تا بالاترین حد خودش یعنی مذاکرات بین المللی با طرف های مذاکره به نحوی مذاکره کنند که توافق حاصل از مذاکرات معقول ، منطقی و در بیشتر مواقع به نفع خود باشد .
بنابراین مساله اصلی تحقیق به صورت زیر تعریف می گردد:
رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکتهای کاشی و سرامیک چگونه است؟

تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق :
با بررسی تحقیقات انجام شده در داخل کشور که از طریق مطالعه پایان نامه ها در کتابخانه ها و مرکز اسناد و مدارک و بررسی پایان نامه های خارجی که از طریق سایت UMI انجام گرفت , سابقه ای از انجام پروژه ای مرتبط با موضوع وجود ندارد.
فقط تحقیقی در سطح بین الملل توسط رون آندریا که طی سال 2005 مهارت مذاکره در فروش را مورد بررسی قرار داده که هدف از این تحقیق شناسایی راه حل هایی جهت اجرای مذاکرات فروش بود در این تحقیق 2000فروشنده به طور یکسان از 500 شرکت ثروتمند از همه صنایع را مورد بررسی فرار دا د.و محققانی دیگر نظیر تونی مانینگ و باب ربرتسون بروی مهارت مذاکره و نفوذ در دو بخش طی سال 2003 و پولینس و دیگران که در مورد تفاوت های فردی و انگیزش در استفاده از مهارت های مذاکره در سال 2000 را مورد تحقیق قرار داده اند.

اهمیت و ضرورت تحقیق :
مذاکره امروزه یکی از با اهمیت ترین و مهمترین کار هر مدیر به حساب می آید . هر مدیر خواه ناخواه مرتبط با افراد زیر دست و مافوق و کلیه افرادی که به نحوی با سازمان مرتبط در تماس اند برخورد دارد این ارتباط خود نشان دهنده مذاکره است یعنی این ارتباطات به همین جا ختم نمی شود . بلکه وقتی این ارتباطات از مرزهای سیاسی کشورها می گذرد رابطه پیچیده تری تحت عنوان روابط خارجی پیش می آید که این نوع ویژه ای از مذاکرات و توانمندی های فوق العاده ای را طلب می کند این فرآیند امروزه با سرعت و تنوع و پیچیدگی خاص خودش به پیش می رود که این یک حقیقت غیر قابل انکار و قطعی به شمار می آید عدم تسلط به اصول فوق باعث خواهد شد که ، علاوه بر منافع فرد سازمانی ، منافع کلان و ملی نیز در معرض تضییع و خطر قرار می گیرد . بنا بر این برای حفظ منافع خرد و کلان و تقویت فرهنگ مذاکراتی باید به نحو شایسته ای اقدام مثبت و سریعی در این زمینه ایجاد ، توسعه و تقویت این عامل انجام گیرد با این وجود در ایران بسیاری از مدیران روش درست انجام کار مذاکره را نمی دانند هر چند این افراد جهت انجام امور تجاری خود دائماٌ در حال مذاکره اند ، لیکن حرف انجام عملی دلیل بر آن نمی شود که آن عمل درست انجام شود ، مذاکره هم احتیاج به دانش و مهارت خاص خود دارد که مدیران ما بایستی با این مهارت ها آشنایی پیدا کنند و آن را به خوبی فراگیرند و از جنبه علمی آنر ا بیاموزند با برخورداری از مهارت در مذاکره بدون اتلاف وقت و انرژی و منابع به راحتی می توانند از نقطه نظرات هم مطلع شوند و به خوبی از این مذاکرات سود ببرند .
از ضروریات این تحقیق آن است که با توجه به جنبه رقابتی شدن امروزه شرکت ها,انتصاب مدیرانی که بتوانند فروش شرکت را بالا ببرنداز اهمیت بالایی برخوردار است.

اهداف تحقیق :
مذاکره یکی از کارهای روزمره یک مدیر به حساب می آید برای جلوگیری از اتلاف وقت و نتیجه داشتن این مذاکرات چه خوب است که مدیران ما از دانش و مهارت مذاکره1 بهره گیرند تا به نتایج اصولی برسند.
هدف اصلی از این تحقیق عبارت است از :
ارزیابی تاثیر مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت در صنعت کاشی و سرامیک است.

چهارچوب نظری تحقیق :
برنامه ریزی ,هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری ,عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است .
بهبود مهارتهای مذاکرات تجاری یک وظیفه مشکل ,با ارزش و اغلب از نظر شخصی چالش بر انگیز است . این پدیده ای خارق العاده است که مذاکرات می تواند شامل بعد وسیعی از موضوعات پیمانی ,تجاری و مالی باشد ,در بسیاری از موارد مذاکرات بسیار پیچیده تر می شوند .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشارشدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره هستند که می خواهند امتازات بهتری از مذاکره را بدست آورند,قرار می دهند. کاربرد مهارت های مذاکره وقتی به درستی انجام شود فعالیت حرفه ای می شود.(Ashcroft,2004,229)
بیشتر فروش های تجارت با تجارت مستلزم مهارت های مذاکره است . (katler,2000,638)
تعاریف زیادی از مذاکره وجود دارد:
فارینتون و واترز مذاکره را :
فرایند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات پیمانی بین خریدار و فروشنده بوخود می آید.که در این تعریف مختصر از مذاکره نیاز برای فرآیند را تاکید می کند . (Ashcroft.2004,230)
فیشر و دیگران می گویند که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید.pullins & etal,2000,467))
مذاکره فرآیند ، تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با توجیحات متفاوت است و یا می توان گفت مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند به عبارت دیگر مذاکره در صورتی مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند . مذاکره به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می باشد که شامل مراحل برنامه ریزی ، ارزیابی و در مرور و تجزیه و تحلیل می باشد از این رو می توان گفت که مذاکره نوعی از ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است .

ارکان اساسی مذاکره :
ارکان مذاکره از چهار عامل اساسی تشکیل می شود که عبارتند از 1- هدف مذاکره 2- روش های مذاکره 3- افراد و ویژگی ها و توانمندی های مذاکره 4- اطلاعات لازم جهت برگزاری مذاکرات موفقیت آمیز ( حسینی ، 1372 ، 200 )

مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی1
2- ارائه پیشنهاد2
3- چانه زنی3
4- خاتمه دادن4
این مراحل در بعضی مذاکرات می تواند در مرحله دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند . ( Daniels , 1998 , 57 )

مذاکره جنبه مهم فروش است درک فرایندهای درگیر در ایجاد رویاروی های موثر تر خریدار و فروشنده برای پیشرفت هم تئوری و هم عمل موثر است. pullins & etal,2000,466))

لی و دوبلر12 شرایط زیر را فهرست کرده اند که در آن مذاکره رویه مناسبی برای منعقد کردن فروش است :
1- هنگامی که عوامل بسیاری نه فقط بر روی قیمت بلکه بر کیفیت خدمت فراهم می شود .
2- وقتی که ریسک های تجاری به طور صحیح از پیش تعیین نمی شود .
3- وقتی که دوره ی بلند زمانی برای تولید اقلام خریداری شده مورد نیاز است .
4- وقتی که مکرراٌ در تولیدات به خاطر سفارشات در حال تغییر زیاد وقفه ایجاد شود . (katler,2000,638)

فرضیات تحقیق :
هر تحقیقی برگرفته از خلاقیت محقق و ابتکار آن به شمار می آید محقق در این رابطه به موضوعی می پردازد که در نوع خود تازه و نو است لذا محقق برای بررسی این پدیده که در ذهن او در قالب مسئله رخ می دهد اقدام به طرح فرضیه ای می نماید که از طریق اثبات یا رد فرضیه به صحت و سقم مسئله ایجاد شده پی می برد ، هیچ تحقیقی بنحوی انجام نمی گیرد مگر این که در فرضیاتی درست و سنجیده برخوردار باشد .

فرضیه اصلی : بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت رابطه وجود دارد .

روش تحقیق

نوع تحقیق بر اساس هدف : این تحقیق هدفش بهبود در مهارت های مدیر در انجام مذاکره می باشد که از نوع تحقیق کاربردی می باشد .
نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش :
این تحقیق از آن جهت که برای کسب اطلاع از وجود رابطه بین متغیرها صورت می گیرد از نوع تحقیق همبستگی است .
قلمرو تحقیق :
1-قلمرو مکانی
از عمده ترین نکات مورد توجه در یک تحقیق علمی تعیین حد و مرزهای مساله مورد تحقیق است ، در این راستا باید قبل از شروع تحقیق مساله مورد تحقیق را از جنبه های مختلف محدود نمود تا چهار چوب کمی روشن گردد و از اتلاف بیهوده وقت و منابع در مورد مطلبی که مربوط به تحقیق نمی باشد جلوگیری نمود ، بنابراین : به دلیل اینکه یکی از متغیرهای تحقیق رقم فروش می باشد و با توجه به این مطلب که سازمان ها رقم فروش واقعی خود را در اختیار مراجعین نمی گذارند لذا در صنعت مربوط در جمع آوری اطلاعات باید سعی شود کارخانجاتی انتخاب شوند که در بورس پذیرفته شده اند زیرا رقم فروش آنها در اسناد ارائه شده به بورس موجود و نسبت به سایر منابع قابل استنادتر است .
به دلیل اینکه در صنعت مربوط کاشی و سرامیک تعداد کارخانجات پذیرفته شده در بورس 9 عدد می باشد بدین دلیل نیاز به نمونه گیری نبوده و برای جمع آوری داده ها از روش سرشماری استفاده می شود .
2- قلمرو زمانی :
در این تحقیق سعی گردیده است که بررسی مهارت مذاکره مدیران با فروش شرکت را در شرکت های کاشی وسرامیک طی سال 83 را مورد مطالعه و بررسی قرار دهدو نتایج تحقیق با توجه به فعالیت آنها طی این دوره زمانی بدست آمده است .

ابزارهای گرد آوری اطلاعات:
در تحقیق حاضر جهت جمع آوری داده های مربوط به تحقیق از پرسشنامه لیکرت 4 تایی استفاده شده است.

روش تجزیه و تحلیل داده ها:
برای تجزیه و نحلیل داده ها از روش رگرسیون و همبستگی اسپیرمن و آزمون این ضریب و برای نرمال بودن داده ها از آزمون شاپیرو-ویلک استفاده شده است .

محدودیت های تحقیق:
الف : به دلیل مشغله کاری مدیران دسترسی به آنها به راحتی امکان پذیر نبود.
ب :به دلیل آگاهی مدیران نسبت به تکمیل پرسشنامه های تحقیقی و اهداف آن , برخی از آنها از پاسخگویی به پرسشنامه اجتناب می کردند که قانع کردن آنها جهت تکمیل پرسشنامه مستلزم وقت و توضیحات زیاد بود.

تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق :

مهارت : توانایی به انجام رساندن علمی را گویند .
مذاکره : فرایند خل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید.
( Ashcroft , 2004,230)
مهارت مذاکره: مهارت های اصلی مذاکره عبارتند از :
• توانایی توصیف مجموعه ای از هدف ها وانعطاف پذیری نسبت به برخی آنها
• توانایی کشف راه های متعدد
• توانایی کسب آمادگی لازم
• توانایی گوش دادن به دیگران و سئوال کردن از آنان
• توانایی تشخیص اولویت ها.(هلر ,1383,7)

فروش : فرآیند شخصی یا غیر شخصی ، کمک کردن و یا متقاعد سازی مشتری پیش رو به خرید کالا .( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 4 )

فصل دوم :
ادبیات تحقیق

تعاریف مذاکره :
مذاکره تبادل ارتباط برای رسیدن به توافقی است وقتی که شما و طرف مقابل شما دارای منافعی هستید که بین شما مشترک است و در همان حال منافعی دارید که با یکدیگردر تضاد است.( فیشرو یوری ،1383 ، 20 )
مذاکره فرآیند تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است . ( رضائیان ، 1382 ، 89 )
مذاکره فرآیندی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد ،‌طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالاٌ به توافق برسند . ( Hellriegel & etal , 1995 , 446 )
مذاکره : هنر رسیدن به تفاهم متقابل از طریق چانه زنی و بحث و استدلال بر سر مسائل اساسی است در حقیقت « فرآیند »‌ جریان و یا برنامه ای است که یک خرید و فروش را به نتیجه می رساند0 (حسینی ، 1383 ، 29 )
مذاکره:به معنی گفتگو ، بحث یا چانه زنی جهت دستیابی به توافقی در معاملات بازرگانی می؛باشد ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : نوعی از ابزار ارتباطی میان 2 طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت است . ( رستمی ، 1382 ، 78 )
مذاکره : ضرورتاٌ هنر یافتن فنی است که هر دو طرف بتوانند از معامله آنچه را که می خواهند بدست آورند . ( H.Buskirk and D.Buskirk , 1992 , 324 )
مذاکره فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
مذاکره ، فرآیند مصالحه که در آن گروه ها با مجموعه اهداف و ارزشهای مختلف و برمبنای منافع شخصی متفاوت شان می باشند است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مذاکره : وسیله ای است که توسط آن افراد با علائق متفاوت می توانند در مورد اینکه چگونه بتوانند با افراد به سازش برسند ، به معنی دقیق کلمه به عنوان یک روش حل تعارض در نظر گرفته می شود . (manning and Robertson , 2003 , 61)
مذاکره : فیشر و دیگران می گویند : که مذاکره وسیله ای اساسی در بدست آوردن این است که شما از دیگران چه می خواهید . مذاکره ارتباطات پس و پیشی است که برای رسیدن به توافق طراحی شده است وقتی که شما و طرف دیگر دارای منافعی هستید که تقسیم شده است و دیگرانی که مخالف هستند . ( Pullins & etal , 2000 , 467 )
از نظر دیوید اسمیت1 مذاکره عبارت است از : روش تصمیم گیری که با ترکیب از منافع مشترک و متعارض اعضای گروه هایی که در تصمیم گیری شرکت کرده اند مشخص می شود ، اشتراک منافع منجر به این ضرورت می شود که هر دو طرف با هر تصمیمی موافقت کنند ، منافع متعارض مربوط به خصلت موضوعات اساسی است که نسبت به موقعیت غیرعادی است.(Wimsatt and Gassenheimer , 1995 , 20 ‌ )
مذاکره : فرآیندی است که حداقل 2 طرف برای رسیدن به توافق موضوعاتی که متقابلاٌ سودمند است تلاش می کنند . ( Gulbro and Herbing , 1996 , 17 )
مذاکره فرآیند رسیدن به تفاهم متقابل ، از طریق چانه زنی ، بحث و استدلال بر نکات اساسی است به عبارت دیگر مذاکره مجموعه کنش ها و واکنش های طرفین بر سر موضوعات مورد علاقه آنهاست و این مجموعه کنش ها و واکنش ها به مراتب بیشتر از یک مقایسه ساده بین پیشنهادها و پذیریش ها است . ( حسینی ،‌1376 ، 200 )
جهان به طور فزاینده ای در حال رقابتی شدن است به این معنی است که ایجاد محل رقابتی در این دنیا مهمتر است از هر چه خصوصیاتی که در جهان دارد استفاده کنید به این معنی که افزایش بازگشت تمام سرمایه ها با کارکردن به طور مؤثر و انجام بهترین معامله ای که می تواند انجام شود تا حداکثر مزیتی را برای شرکتتان تضمین کند این مستلزم رفتن به بازارها با محصول خوب ، با ویژگی هایی که بازار در زمان مناسب می خواهد ( یا توسط بازاریابی خوب ،‌ می تواند متقاعد می شود )
مابقی ممکن است به شناسایی قیمت مناسب برای اینکه آن را برای مشتریان جذاب تر کند مهیا کند اما به نفع سازمان این مستلزم مذاکره مؤثر است به هر حال این داد و ستد تجاری مشکل واضحی از مذاکره است . ما به مهارت های مذاکره 1 اغلب هم در زندگی کاری و هم در بقیه زندگی مان نیاز داریم اگر چه به مهارت برای تمام شرایط نیاز داریم ولی اکثر ما چنین مهارت هایی را آموزش ندیده ایم در محیط تجاری معمولاٌ با دو زمینه در ارتباط هستیم .
نخست : عرصه تجاری خرید و فروش ، ما برای بسیاری از کالاهایی که می خریم و یا می فروشیم برای قیمت مذاکره می کنیم .
دوم : مربوط به روابط صنعتی است و خصوصاٌ‌ مشکلات روابط صنعتی ،‌ به هر حال انواع عرصه های دیگر هم وجود دارد که مهارت مذاکره مفید هستند علاوه بر قیمت های مذاکره شده در مورد کالاها ،‌همچنین دربارة تاریخ تحویل نیز مذاکره می کنیم ما در مورد زمان های جلسه مان مذاکره می کنیم وغیره ... ، بعضی وقت ها مذاکرات ،‌ مذاکراتی رسمی و کامل هستند که هر دو طرف در آن می نشینند که موقعیت شان را از آغاز بشناسند . در زمان های دیگر مذاکرات می توانند نسبتاٌ رسمی باشند اما آنها با وجود این مذاکره هستند .
در اکثر مذاکرات هر دو طرف با مخفی نگه داشتن اطلاعات بر روی موقعیت و پایگاه اطلاعاتی شان مذاکره می کنند به این دلیل بعضی از مردم مذاکره را به عنوان فعالیت نادرست در نظر می گیرند به هر حال بایستی مذاکره ضرورتاٌ مثبت در نظر گرفته شود ، کسانی که از مذاکره امتناع می کنند معمولاٌ بیشتر اطلاعات را پنهان می کنند و اطلاعات کمی را می دهند .
مذاکرات اگر مؤثر باشد منجر به مصالحه یا تغییرات موقعیت و رفتار می شوند در طی زمان آنهایی که اغلب با هم مذاکره می کنند بایستی برای موقعیتی با احترام و اعتماد متقابل امیدوار باشند این ممکن است منجر به شرایطی شود که مذاکره ضرورتش کمتر شود . بنا بر این مذاکره مؤثر و پایدار می تواند منجر به بهبود روابط صنعتی و تجاری شود . (, 1998 , 56 Daniels)
برنامه ریزی ، هدایت و تحلیل نتایج مذاکرات تجاری1 عناصر کلیدی تجارت موفقیت آمیز است . بهبود مهارت های مذاکرات تجاری یک وظیفه با ارزش و اغلب در نظر شخص چالش برانگیز است ، مذاکره یک پدیده خارق العاده و مرموز است که می تواند شامل بسیاری از موضوعات پیمانی ، تجاری و مالی باشد ، اما تعدادی از مذاکره کننده ها این تفکر را نمی پذیرند ، چه بسا که در بسیاری از مذاکرات تجاری این امر پیچیده تر می شود .
سرعت تجارت افزایش یافته است فشار شدید را بر آن افرادی که در جستجوی مذاکره اند که امتیازات بهتری را از مذاکرات بدست آورند قرار می دهند . کوتاهی در مصرف زمان کافی در جزئیات منجر به عدم اطمینان می شود که بعداٌ بحث ها وادعا هایی را در تمام موضوعاتی که ظاهراٌ حل شده است ایجاد می کند . و این مستلزم کاربرد مهارت های مذاکره است که وقتی به درستی انجام شود فعالیت ما حرفه ای است . مذاکره یک فرآیند پویا است که به طور مستمر چالش ها و فرصت هایی برای مشارکت کنندگان ارائه می دهد به طوری که : فرآیند حل اختلاف عقیده هایی که در معاملات بین خریدار و فروشنده بوجود می آید . ( Ashcroft , 2004,230)
این تعریف مختصر از مذاکرات تجاری 1نیاز برای فرآیند را تأکید می کند و هر نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی 2 است که در مذاکرات تجاری برای موفقیت در آن حیاتی است . باید در برنامه ریزی همه چیز در نظر گرفته شود و تمام اهداف3 ممکنه در برنامه ریزی تنظیم شود که این بخش مهم برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد . اهداف بایستی تا جایی امکان دارد واقعی باشد . برنامه کار، مورد نیاز است که بر مبنای برنامه تاکتیکی برای افزایش میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود . بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند ،‌ زیرا افراد زود وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوءتفاههمات و شکست برای حل جزئیات شود . برنامه ریزی مستلزم زمان و منابع مناسب است . مذاکره کننده باید حرف های اولین خود را آماده کنند . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان که بی تجربه اند . یک مکالمه و دیالوگ مردد و لرزان امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد پس حرف های اولیه بسیار حیاتی است . ( Ashcrott , 2004 , 229 )
پس این خود نشان می دهد نقش مهارت مذاکره را که چگونه می تواند برای مذاکره کنندگان مفید باشد .
ارکان اصلی مذاکره :
الف : اهداف : هیچ کاری و فعالیتی بدون هدف معنا نخواهد داشت در نظام هستی ، همه چیز هدفدار بوده و به سوی غایتی در پیش است . آفرینش ، هستی ،‌ حیات و انسان ها دارای هدفی بوده و جهت رسیدن به آن در تلاش اند مذاکرات نیز به عنوان یکی از فعالیت هایی که افراد به طور مداوم و روزانه و خواسته و ناخواسته ناگزیر از انجام آن هستند ، اهداف خاصی را دنبال می نمایند . طرف های دیگر در مذاکرات هر کدام دارای منافعی بوده و جهت رسیدن به منافع خود در وضعیت مذاکره قرار می گیرند ، لیکن همین منفعت بردن از انجام مذاکره جهت برآوردن هدف یا اهداف از پیش تعیین شده برای فرد مطلوب می باشد . لذا در پس هر مذاکره نیز مانند سایر فعالیت های دیگر هدفی وجود داشته و مذاکره فعالیتی هدف دار می باشد . هدف مذاکرات بازاریابی برای هر کدام از طرفین نفعی است که از انجام داد و ستد حاصل می گردد . بدیهی است منافع مورد نظر باید مشخص و قابلیت ارزیابی باشد .
ب : روش ها : مذاکرات نیز مانند سایر فعالیت های دیگر به روش های گوناگون صورت می گیرد . مانند روش های سخت و خشن ، ملایم و منطقی که ممکن است صورت بپذیرد .
ج : افراد : اصولاٌ مذاکره توسط افراد صورت می گیرد . نقش شخص یا اشخاص مذاکره کننده ،‌از آن جهت اهمیت دارد که دانش و بینش آنها ، سن ،‌ جنس ، عواطف و بالاخره مقام و موقعیت شغلی یا اجتماعی آنها ، آثار متفاوتی برای میزان ثمر بخشی و موفقیت یا شکست مذاکرات برجای می گذارد.
د : اطلاعات : هر مذاکره ای بر پایه ی اطلاعات استوار است . در مذاکر ات بازاریابی که بین دو قطب یا دو گروه مخالف یا دارای منافع متضاد صورت می گیرد ، هر کدام از طرفین باید ابتدا ، اطلاعات اساسی و حتی بسیار دقیق از طرف مقابل جمع آوری نموده باشند ، در غیر این صورت ، امکان دارد توافق های به عمل آمده با توجه به حقایقی که بعد ها روشن خواهد شد ، جامعة عمل نپوشیده و اختلافاتی بروز کند . ( حسینی ، 1376 ، 201 )

تفکر درباره مذاکره به عنوان یک فرآیند با مراحل متنوع و با موضوعات کلیدی که در سراسر کل فرآیند اجرا می شوند مفید است . ( manning and Robertson , 2003 , 61 )
مراحل اصلی در فرآیند مذاکره عبارتند از :
1- آمادگی
2- ارائه پیشنهاد
3- چانه زنی
4- ختم مذاکره
این مراحل در بعضی از مذاکرات می تواند در مرحله ی دیگر تا حدی ادغام شود که آنها به عنوان مراحل مجزا قابل شناسایی نیستند ( Daniels , 1998 , 57 )

1- آمادگی :
اکثر کارشناسان و نویسندگان درباره ی مذاکره در این مورد توافق دارند که اصل موفقیت در مذاکره برنامه ریزی است که قبل از فرآیند واقعی تعامل اتفاق می افتد (Fells , 1996 , 50 ‌ )
آمادگی برای مذاکره باید بسیار زودتر از آغاز رسمی مذاکره فراهم شود . هر یک از طرفین باید اطلاعاتی درباره ی سابقه مذاکره ،‌رفتار ، تعامل ها و توافق های پیشین ، انتظارات و ترجیحات طرف مقابل به دست آورد و خواسته ی اعضای گروه را درباره ی کم و کیف توافق جدید بداند . طرفین می توانند اطلاعاتی از رقبای خود به دست آورند تا در تعیین انتظارات واقعی به آنان کمک کند .
در این مرحله دو طرف بیشتر اطلاعات مربوط را تا آنجای ممکن در مورد همدیگر جمع آوری می کنند جلسات غیر رسمی برای بررسی توانایی ها و موقعیت های همدیگر برگزار می کنند . اغلب این مرحله مهم تر از مذاکره رسمی است . زیرا خریداران و فروشندگان روابط غیررسمی و اجتماعی را توسعه می دهند .
اعتماد و اطمینانی که از این روابط بدست آمده شانس رسیدن به توافق را افزایش می دهد . به هر حال اکثر موضوعات مهم در این مرحله به طور کامل برای ایفای آن آماده می شود . نگریستن به رفتار خرید مشتری و اولویت هایش حیاتی است زیرا ارائه کالا و خدمات به هر طریقی که با آن اولویت ها و رفتارها سازگار باشد ضروری است . ( Cateora and N.Ghauri , 2000 , 409 )
علی رغم اینکه مرحله ی پیش مذاکره مرحله بسیار مهمی می باشد لیکن غالباٌ توجه تعداد اندکی از مذاکره کنندگان را نسبت به خود معطوف می کند . در این مرحله ارکان قرار داد شکل گرفته و چنانچه در انتخاب این ارکان دقت کافی مبذول نگردد ، سایر مراحل که متکی به آن می باشند ،‌فاقد وضعیت با ثباتی خواهند بود . مذاکره مؤثر به شرط آمادگی کامل امکان پذیر است . برای چانه زنی مؤثر باید انگیزه های طرف مقابل را به خوبی شناخت و به این نکته نیز توجه داشت که طرف شما همواره راجع به شما بیش از آنچه که خود تصور می کنید از شما شناخت دارد . آمادگی و برنامه ریزی ، عناصر اصلی برای موفقیت در مذاکرات تجاری اند .
مهم است آماده بشویم با تفکر درباره فرضیات اساسی که توسط هر دو طرف هنگام ورود به مذاکرات ایجاد می شود برای مثال معمولاٌ تصور می شود که هر دو طرف امید به دستیابی نتیجه موفقیت آمیز از موضوع موجود و برای موقعیت درطی گفتگوها رقابت می کنند(Aniels , 1998 , 57 )
قانون اول مهارت مذاکره تحقیق ، تحقیق است . شما بایستی یادبگیرید درباره طیف وسیعی از عوامل استراتژیک ، کوچکترین جزئیات یادیگیری را باید بیاموزید . مذاکرات واقعی بایستی فقط بعد از آمادگی موشکافانه و دقیق بیاید ،‌ از تحقیق موشکافانه و بی عیب ،‌دانشی به وجود می آید که نسبت به رقیب تان برتری می دهد و همچنین آمادگی تدافعی در مقابل حمله متقابل به شما می دهد ( Quint , 1997 , 5 )
متتغیر های مربوط به مرحله اولیه شامل ویژگی های فردی یا فروشندگی ، محدودیت های سازمانی یا موقعیتی و متغیرهای جمعیتی است ، ویژگی های فردی مربوط به مذاکره کننده است در حالی که عوامل موقعیتی بیرونی هستند و پیش از رویارویی وجود دارند متغیرهای جمعیتی شامل : سن ،‌ جنس ،‌ و تجربیات پیشین مذاکره کننده است . ( wimsatt and Gassenheimer , 1996 , 21 )
مذاکره موفقیت آمیز یعنی تلاش برای به دست آوردن راه حلی که مورد قبول و توافق هر دو طرف باشد این کار حتماٌ نباید برنده و بازنده ای در پی داشته باشد . مذاکره فرآیندی است که یا به یک نتیجه رضایت بخش برای هر دو به دنبال خواهد داشت . هنر مذاکره بر این اصل استوار است که طرفین بکوشند بین نتیجه دلخواه خود و نتیجه مورد نظر طرف مقابل نقطه مشترکی ایجاد کنند . برای رسیدن به این موقعیت باید آمادگی ، هوشیاری و انعطاف پذیری لازم را داشته باشید .
کلید موفقیت در مذاکره این است بدانیم در ازای امتیازاتی که هر یک از طرفین می دهند باید متقابلاٌ امتیازاتی دریافت کنند که با دانستن این موضوع در مرحله آمادگی می توان به موفقیت مذاکره را انجام داد .
اقدامات و مراحل انجام کار قبل از مذاکره :
1- تعیین و تعریف هدف از مذاکره و تحریر برنامه های کاری لازم
2- شناسایی حیطه های کار مذاکره
3- تعیین ترکیب اعضای هیئت مذاکره کننده و مشخص نمودن رهبر یا رئیس آن
4- تعیین حدود و اختیارات و مسئولیت های رئیس هیئت و سایر اعضای آن
5- شناسایی وضعیت طرف مقابل از جمله نقاط ضعف ها ،‌نقاط قوت ، امکانات ،‌ جهت کسب توانمندی بیشتر در مذاکره
6- بررسی دقیق وضعیت خود در شرایط موجود
7- تهیه اسناد و مدارک مثبته ومربوط با موضوعات بحث در مذاکره(انواری رستمی،1382 ،82 )
شناسایی اهداف :
اولین قدم برای برنامه ریزی هر نوع مذاکره این است که اهداف خود را مشخص کنید . از مذاکره به دنبال چه نتیجه ای هستید ؟ تنها پس از پاسخ دادن به این سؤال اساسی می توانید برای دست یافتن به اهداف خود در جلسه مذاکره برنامه ریزی کنید .
نیاز برای برنامه ریزی : اساس هر فرآیندی نیاز برای برنامه ریزی تجاری ،‌برای موفقیت آن حیاتی است . اهداف بایستی برای تمام جنبه های مذاکره تنظیم شوند این بخش حیاتی ، برنامه ریزی است که بیشتر موفقیت به آن بستگی دارد .
اهداف بایستی تا جای ممکن واقعی باشند برنامه کار مورد نیاز است که بر مبنای تاکتیکی برای افزایش هر میزان و اثرات آنها بر ملاحظات تجاری و روان شناسی است . عکس العمل طرف دیگر باید به طور دقیق مورد توجه قرار گیرد و پاسخ های ممکن آماده گردد . هر آیتم باید زمان بندی شود و مشارکت طرف دیگر در نظر گرفته شود بسیاری از مذاکرات با شکست روبرو می شوند زیرا افراد وقت شون به پایان می رسد . مدیریت ضعیف زمانی می تواند منجر به سوء تفاهمات و شکست برای حل جزئیات شود .
برنامه ریزی مستلزم زمان ، منابع مناسب است مذاکره کننده حرف های اولیه را آماده خواهد کرد . این وظیفه مشکلی است برای مذاکره کنندگان بی تجربه برای درک مکتوب این حرف ها و تمرین کردن و بازگویی آن ممکن است ضروری بر نظر نرسد . یک دیالوگ مردد و لرزان ،‌امتیاز و اعتماد به نفس را به طرف مقابل می دهد . حرف های اولیه حیاتی است . (Ashcroft , 2004 , 230 )
یک مذاکره کننده ماهر همیشه چک لیستی از تمام اهداف خود تهیه می کند و سپس آن را جهت مقایسه نتایج جلسه با نتایج پیش بینی شده مورد استفاده قرار می دهد . در این صورت هر گونه تغییری در طرح اصلی بر اساس تصمیم گیری آگاهانه انجام می پذیرد و هدف از آن اخذ امتیازاتی از طرف مقابل است . مذاکره کنندگان با تجربه به ندرت بدون برنامه ریزی سخن می گویند و اغلب آنها جزئیات طرح ها و موضوعات بحث را به طور کامل یادداشت می کنند ( فلمینگ ، 1379 ،‌ 14 )
قبل از مذاکره فهرستی از تمام اهداف خود تهیه و آنها را به ترتیب اولویت باید مرتب کرد . سپس در مواردی که برای انجام مذاکره چندان ضروری به نظر نمی رسند را مشخص و بعد به هنگام مصالحه ما می دانیم که در رابطه با کدام یک از اهداف فهرست شده می توانیم امتیاز بدهیم .
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند :
1- آنهایی که ایده آل هستند .
2- آنهایی که نمایانگر یک هدف واقعی هستند
3- آنهایی که باید تحقق پیدا کنند و برای شکست نخوردن در مذاکره ضروری و قطعی است .
هدف ها و نتایج مذاکره :
1- هدف های ماهوی
2- هدف های رابطه ای
هدف های ماهوی :
این نوع هدف ها به نتایج مربوط به مسائل محتوایی مورد بحث باز می گردد .

هدف های رابطه ای :
این هدف ها به نتایج خوب کار کردن افراد درگیر مذاکره با همدیگر پس از به نتیجه رسیدن مذاکره اشاره دارد .
متأسفانه بسیاری از مذاکرات به دلیل اینکه طرفین مذاکره مجذوب هدف های ماهوی و علایق شخصی خود می شوند به پایمال شدن هدف های رابطه ای منجر می گردد . هنگامی مذاکره ی اثر بخش صورت می پذیرد که مسائل ماهوی حل می شود و روابط کاری نیز حفظ گردد یا حتی بهبود یابد . ( رضائیان ، 1382 ،‌ 90 )
برای انجام مذاکرات لازم است ابتدا بررسی های جامعی انجام دهیم . برای رسیدن به هدف مورد نظر باید همه اطلاعات مورد نیاز و نیز اطلاعاتی که برای تضعیف دلایل طرف دیگر لازم است را شناسایی و جمع آوری کنیم .
لازم است قبل از شروع مذاکره زمانی را برای آماده شدن در نظر بگیریم و از آن حداکثر استفاده بکنیم مدت زمان در نظر گرفته شده باید به اندازه ای باشد که بتوانیم بررسی و تحقیقات خود را کامل کنیم . طی این زمان باید آمار و ازقام و بررسی موردی لازم را جهت تقویت گفته های خود تهیه کنیم و همین طور درباره ی شخصیت هایی که با آنها مذاکره می کنیم اطلاعاتی را به دست آوریم و از آن به صورت تاکتیکی استفاده کنیم .
یکی از کارهای سودمندی که می توان در زمان « آماده سازی » انجام دهیم این است که درباره ی افرادی که با آنها مذاکره خواهیم کرد و نیز درباره ی کسب و کار آنها اطلاعات کامل به دست آوریم . پس از جمع آوری اطلاعات زیاد باید یک بحث منطقی را پیش بینی کنیم برای این کار ما از دو روش زیر استفاده خواهیم کرد :
1- استنتاج : به معنای نتیجه گرفتن از چند فرضیه .
2- استقراء : به معنای رسیدن از کل به جزء ( هلر ، 1382 ، 15 )
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات :

نمودار 1-2 پیش بینی جهت احتمالی مذاکره(هلر،1383،15)

ارزیابی طرف مقابل :
موضوع مذاکره طرف مقابل ، که قطعاٌ دارای نقاط قوت و ضعف است ، از هر نظر باید بررسی کنید . نقاط ضعف را شناسایی و از این طریق نقاط قوت مذاکره طرف مقابل را سست کنید . پس شناسایی نقاط ضعف طرف مقابل به اندازه ی دانستن نقاط قوت وی اهمیت دارد . به همان ترتیبی که اهداف خود را شناسایی کردید باید سعی کنید که اهداف طرف مقابل را نیز شناسایی کنید .
درک رقیبتان مهم است بنا بر این باید سعی کنید که خودتان را تو ذهنش جا بدهید و ببینید بایدها و مطلوب های او چه هستند . ( Deniels , 1998 , 56 )
برای انجام یک مذاکره موفق ،‌زمینه های بازاریابی بین المللی و فروش ، پس از تعیین هدف ، حیطه و حدود مطالب مورد بحث باید مشخص گردد از مذاکرات بازاریابی که بین شرکت های بزرگ دنیا صورت می گیرد نه تنها مسایل بازاریابی و فروش بلکه مسائل اقتصاد ملی ،‌ اقتصاد جهانی ، مهندسی تولید ، تأمین مالی طرح های تولیدی ، حقوق و الزامات قانونی و ... نیز مطرح می شود و بدیهی است که طرح مطالب فوق ،‌ گردآوری صحیح و کامل اطلاعات لازم را می طلبد و حضور تیمی از کارشناسان و متخصصین را ضروری می نماید . ( حسینی ،‌ 1383 ،‌30 )
انتخاب استراتژی :
پس از مشخص شده هدف های خود و تجزیه و تحلیل وارزیابی طرف مقابل ، برای تحقق اهداف باید یک استراتژی تدوین کرد .
استراتژی یک سیاست کلی است برای دست یافتن به اهدافی مشخص تدوین می شود . استراتژی را نباید جای تاکتیک استفاده کرد ، چرا که تاکتیک روش اجرای استراتژی است .
استراتژی که انتخاب می شود به عوامل مختلفی از جمله شخصیت ، شرایط و موضوع مورد مذاکره بستگی دارد .
تهیه و پیش نویس دستور جلسه :
عناوین دستور جلسه به لحاظ اولویت و تقدم زمانی که برای آنها در نظر گرفته می شود محور استراتژی مذاکره را تشکیل می دهند پس برای انجام این کار باید به طور مشروح با اعضای گروه به بحث و گفتگو نشست .
دستور جلسه باید :
1- با لحنی رسمی موضوع بحث را تعریف کند .
2- از طریق اولویت بندی عناوین و به طور غیر مستقیم بر محتوی گفتگو تأثیر بگذارد .
تعیین محل مذاکره :
بهترین محل برای مذاکره محلی است که بتوانید کنترل خود را بر فرآیند مذاکره به حداکثر برسانید . هر مذاکره کننده مجربی محیط هایی که باعث تقویت توانایی اش برای دستیابی به موفقیت در مذاکره می شود را می شناسد . در شروع هر معامله تجاری ، شما باید امتیازات و ضررهای ناشی از مذاکره در دفتر خود ، در دفتر رقیب یا دفتر شخص ثالثی را ارزیابی کنید . از آنجا که خوبیها و بدی های محل خاص ممکن است باتوجه به پیشرفت مذاکرات در جلسه ای خاص تغییر نماید ، اما شما هنگامی که مذاکرات در حال پیش روی هستند ،‌باید این مطلب را از نظر دور نگاه ندارید و هر چند گاهی موضوع را دوباره ازریابی کنید .
برای بعضی از افراد ، مذاکره در محل کار خود امتیازات زیادی در بر دارد . مذاکره در محل کار توانایی شما را برای مهار کردن عوامل مهمی مثل : مسافرت ، خستگی و محیط های فیزیکی را افزایش می دهد به علاوه ، این عمل باعث می شود که تیم شما به امتیازات بیشتری مثل حمایت کارکنان ، پرسنل ، بایگانی و افرادی که تصمیم گیری نهایی به عهده ی آنها می باشد ، دسترسی داشته باشند . ( هاریس ،‌1377 ، 92 )
مذاکره کننده باید محیطی را که مذاکرات در آن اتفاق خواهد افتاد آماده و ایجاد نماید . بسیاری از خریداران پیشنهاد می کنند که مذاکرات در همان محل کار خود اتفاق بیفتد برای اینکه آنها احساس راحتی و اعتماد به نفس دارند . ( Ashcroft , 2004 , 231 )
محیط فیزیکی1 مذاکره باید برای سازگاری با شما چیده شود ( Deniels , 1998 , 58 )
محیط مذاکره شامل ایجاد فضای مناسب ، انتخاب زمان مناسب و گزینش بهترین محل برای برگزاری مذاکره خواهد بود . بهترین محل مذاکره مکانی است که بیش از هر جایی دیگر در آن احساس آرامش و اطمینان حاکم باشد در صورتی که محیط مذاکره بی طرف باشد ، از هر گونه تعصبی در جلسه جلوگیری خواهد شد و محیط بی طرف نباید زمین حریف باشد و از قرار گرفتن در شرایط ناامن باید خودداری نمود . ( انواری رستمی ، 1382 ،‌84 )
محیط فیزیکی محل مذاکره می تواند به همان اندازه شهری که می خواهند در آن مذاکرات را برپا نمایند از اهمیت برخوردار باشد عواملی مانند دکور ، دما ، جا ، نور وراحتی محل با توجه به خصوصیات شخصی و کاری می توانند تأثیر قابل ملاحظه ای بر محیط فیزیکی مذاکرات داشته باشند . با به کارگیری این عوامل قبل از اینکه رقیبتان این عوامل را بر علیه شما به کار گیرد شما ممکن است بتوانید امتیاز مهمی را در مذاکره نصیب خود نمایید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
تشکیل جلسات در محل تعیین شده از جانب شما یا طرف مقابل ، فوایدی را برای هر دو طرف به همراه خواهد داشت .
فواید تشکیل در دفتر شما :
1- احساس کنترل بیشتر بر روند مذاکرات
2- هماهنگ کردن اوقات وقفه در جلسات
3- حمایت در صورت نیاز
4- توانایی انتخاب دفتر ، محل و تجهیزات آن
فواید تشکیل جلسات در دفتر حریف :
1- امکان ارزیابی محل کار حریف
2- دادن امتیازهایی از جانب طرف مقابل
3- ترغیب طرف مقابل در مورد درگیر کردن رؤسای ارشد جهت برطرف کردن موانع
( فلمینگ ، 1379 ، 40 )
محل استقرار :
مکان های نشیمن در محل مذاکره را همچنین باید مدنظر قرار داد . اگر تمام مذاکره گران به طور نسبی مکان خوبی برای نشستن داشته باشند ، به این معنی که هیچ کدام از افراد در مکانی بلند تر یا راحت تر از رقبای خود نشسته باشند ، امکان رسیدن به توافق افزایش می یابد . به عبارت دیگر محل نشستن امکان عدم توافق را افزایش می دهد ، جلسات را کوتاه تر می سازد و یا این احساس را در افراد به وجود می آورد که مذاکرات را تحت کنترل دارند .
میز مذاکره گرد ، چنین میزی می تواند از تنش ها بکاهد و بر این موضوع اشاره داشته باشد که تمام افرادی که دور میز نشسته اند با هم همکار هستند و از موقعیت یکسانی برخوردارند . و میز مستطیل شکل کسانی که دورآن نشسته اندمعمولاٌبه طرف مقابل خودگرایش کامل دارند (هاریس،1377،101-99)
نحوه ی قرار گرفتن مذاکره کنندگان می تواند بر روند جلسه و نیز نتیجه نهایی تأثیر قابل توجهی داشته باشد .
با توجه به این مسائل ، شما باید درک نمایید که بعضی از عوامل محیطی غالباٌ توافق بین دو طرف مذاکره را به وجود می آورند ، در حالی که بعضی دیگر باعث عدم توافق بین آنها می گردند . با درک این عوامل و به کارگیری آنها به نفع خود شما می توانید محیطی فیزیکی فراهم آورید که احتمال ایجاد توافق بین خود و رقیبتان در جلسه ای معین را افزایش دهد . به عبارت دیگر ، شما می توانید روشی بکارگیرید که پیام مورد نظر شما در مذاکرات مبتنی بر اینکه توافق در این زمان ناممکن است را تقویت نماید . ( هاریس ، 1377 ، 96 )
2- ارائه پیشنهاد :
ارائه پیشنهاد در هر مذاکره یک امر اساسی است . بنا بر این باید از قبل تصمیم بگیرید که در پیشنهاد دادن آیا می خواهید نفر اول باشید یا این که تصمیم دارید به پیشنهاد طرف مقابل جواب بدهید . هنگامی که فرآیند همکاری شروع می

بررسی تاثیر دوره های کارآموزی ، بر مهارت عملی و رابطه مهارت های عملی با خود کارآمدی در دانشجویان مرکز آموزش علمی کاربردی هپکو

اختصاصی از فی توو بررسی تاثیر دوره های کارآموزی ، بر مهارت عملی و رابطه مهارت های عملی با خود کارآمدی در دانشجویان مرکز آموزش علمی کاربردی هپکو دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

فایل و جزوه دوره آموزشی 29 فرمان و مهارت در رفتار مصرف کننده در 34 صفحه پاور پوینت فارسی پی دی اف شده

اختصاصی از فی توو فایل و جزوه دوره آموزشی 29 فرمان و مهارت در رفتار مصرف کننده در 34 صفحه پاور پوینت فارسی پی دی اف شده دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

تحقیق درباره بحرانها

اختصاصی از فی توو تحقیق درباره بحرانها دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*

فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)


تعداد صفحه:6

فهرست:

برای بررسی زون پنجم و در نهایت توضیح تئوریک و فلسفی نظریات خود، ارنست گلنرفصلهای آخری کتاب ناسیونالیسم خود را اختصاص به توضیح دو مفهوم، دو جریان فکری و پروسه ی اجتماعی داده است. این دو جریان عبارتند از: احساس و خرد، ریشه ها و خرد و یا به بیان سیاسی و تئوریک قومیت و ملیت (فرهنگ و تمدن). این مفاهیم در نوشته های خیلی از فیلسوف ها و متفکرین علوم اجتماعی دیگر هم حضور داشته و بررسی شده اند. خیلی از پژوهشگران مسایل اجتماعی در برخورد به نگرش فرهنگی، تحلیل فرهنگی و یا سیاسی و اقتصادی از پدیده های اجتماعی؛ به روش دوالیستی عمل کرده و بطریق اولی از این و یا آن برخورد شناخت شناسانه حمایت ویا طرفداری کرده اند.

نگرش دوالیستی در تاریخ و ادبیات ایران باستان وهمچنین سایر تمدن های آسیائی و مذاهب معتبر در خاورمیانه امر متداولی است. اینمورد در فلسفه ی یونان باستان واساسن تکامل سیستم فکری دررنسانس، عصر روشنگری و متاسفانه تا به امروز (حتی در جوامع پسا مدرن) به زندگی خود با شدت وحرارت ادامه داده است. سیاست اقتصادی و اجتماعی سازمان های بزرگی چون بانک جهانی، اتحادیه ی اروپا رهبران سیاسی اروپا و آمریکا (جرج بوش، جونیور) واکثر سخنرانی های ایشان و سایر سران سیاسی کشور های بزرگ، در حمایت از یکی از این پدیده ها  (مفاهیم) دور می زد. ناگفته پیداست که چنین تفکری و عمل اجتماعی اساسن سیاه و سفید دیدن پدیده های بغرنج اجتماعی، غیر علمی، غیر دموکراتیک بوده و با روح انسان چند بعدی، حقوق انسانی وبشری در تضاد قرار دارد. انسانها و جوامع انسانی پیچیده تر از این هستند که فقط در با دو ترم، دیسکورس و یا جایگاه توضیح داده شود. متاسفانه این چنین نگرشی یعنی حذف یک نظر، یک جهان بینی و یک راهکار برای حفظ قدرت گروه های مسلط در علوم اجتماعی/طبیعی و به شکل اولی در جوامع مختلف انسانی بوده و در مانع رشد تکاملی اندیشه ی انسانی، اگاهانه و یا نااگاهانه قرار گرفته است.