دانلود مقاله بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

-1 – عنوان تحقیق
بررسی میزان آشنایی مدیران با مفهوم ارتباطات یکپارچه در بازاریابی
IMC(Integrated Marketing Communications)

1-2)بیان مسأله
پژوهش حاضر درصدد پاسخگویی به این سؤال است که بر اساس قرائن موجود تجربی و علمی، مدیران بازارایابی شرکتهای دولتی و خصوصی در زمینه مواد شوینده مستقر در تهران، تا چه میزان با مفهوم جدید ارتباطات یکپارچه (IMC) آشنا بوده و تا چه میزان از تکنیکهای آن طراحی استراتژی بازاریابی محصولات خود استفاده می کنند.
ارتباطات بازاریابی به مدیران یادآوری می کند که همه عناصر تبلیغات و ارتباطات باید به صورت یکپارچه با یکدیگر هماهنگ شوند تا همانند صدای سازهای یک ارکستر سمفونیک که هدف مشخصی را دنبال می کند به گوش برند. (آمیکو به نقل از حیدرزاده- 27)

اهمیت تحقیق:
امروزه با توجه به جهانی شدن و توسعه فن آوری های نوین، مفاهیم جدیدی منجمله، بازاریابی ارتباطی ارائه شده است. مفهوم IMC فرصتهای زیادی در پیش روی شرکتهای مختلف قرار داده است.
امروزه شرکتهای بزرگ دنیا از بازاریابی انبوه رویگردان شده و با توجه ویژه به مقوله ارتباطات، توجه خود را به یکپارچه کردن ارتباطات مدیریت بازار معطوف نموده اند.
ارتباطات بازاریابی یکپارچه (IMC) فعالیتی است جهت متحد کردن همه ابزارهای ارتباطی بازاریابی و مشارکت و گسترش دادن پیامها برای ارتباط برقرار کردن دوطرفه با مخاطبان هدف از یک راه تازه.
برنامه IMC از برنامه های سنتی تبلیغاتی خیلی پیچیده تر می باشد زیرا که منابع پیام بیشتر، ابزارهای ارتباطی بیشتر و مخاطبان بیشتری را مد نظر قرار می دهد.
با توجه به موارد ذکر شده و هزینه های سرسام آور تبلیغات برای شرکت های تجارتی، در سال 1993 پیشنهاد شد که با محوریت قرار دادن ارتباطات در فرآیند بازاریابی ضمن برقراری ارتباطات مؤثر با مخاطبان، می توان تا مقدار زیادی هزینه های مرتبط با تبلیغات انبوه را کاهش داد و با استفاده از بخش ارتباطات و روابط عمومی، موفقیت های بیشتری را کسب کرد. (صمدی، عباسی0 435، 436)
تبلیغات مدرن شکل جدیدی از تلاش اولیه ای است که برای تبلیغات می شده است . مبلغین آمریکا، سالانه 244 بیلیون دلار برای تبلیغات هزینه می کنند و در کل دنیا، چیزی نزدیک به 465 بیلیون دلار صرف تبلیغات می شود. هر چند تبلیغات اکثراً توسط شرکتهای تجاری استفاده می شود، ولی در سازمان های بدون سود، حرفه ای ها و آژانس های اجتماعی نیز کاربرد دارد. در واقع بزرگترین شرکتی که در قرن 21 بیشترین هزینه را در تبلیغات داشت، یک سازمان بدون سود بود.
استراتژی تبلیغات شامل دو عنصر اصلی است. ایجاد پیام های تبلیغاتی و انتخاب رسانه برای تبلیغات در گذشته، شرکت ها به رسانه به عنوان تابعی از فرآیند تولید پیام می نگریسته. دپارتمان تولید ابتدا تبلیغات مناسب را خلق می کرد و سپس دپارتمان رسانه، بهترین رسانه را برای رساندن این پیام به مخاطبین انتخاب می کرد ولی امروزه قطعه بندی رسانه ها، تعیین هزینه های رسانه و استراتژی های بازاریابی متمرکز به هدف، اهمیت فرآیند انتخاب رسانه را افزایش داده اند. (Kotler 480, 482)
بازاریابی برای هر نوع حرکت آگاهانه و هدفمند در بازار امروزه ضرورت دارد- بازاری که دیگر نه مرز می شناسد و نه مشتری خاصی را در نظر دارد. «جهانی شدن» بازار، پدیده ای است که به تدریج چهره خود را نمایان می سازد. شعار امروز بازاریابی برای همه کارآفرینان و مدیران و بازاریابان حرفه ای در این جمله کوتاه خلاصه می شود: «جهانی بیندیش، محلی عمل کن». جهانی شدن بازار یعنی اقتصاد و تجارت بدون زر و لازمه آن بینش وسیع، حرکت هدفمند، نگرش سیستمی و افزایش توانمندیها و بهبود مقررات و قوانین است. بازاریاب امروز باید مرزها را بشکند، مغزش را به کار اندازد و رمزهای کامیابی را زودتر از دیگران بیابد و بشناسد تا بتواند در تلاطم بازار واقعی که در آن حرفه ایها در شکار لحظه ها هستند و فرصتها را به سادگی از دست نمی دهند، خود را نجات دهد. (روست، ونوسی، ابراهیمی- 2)
جهانی شدن قلمرو بازاریابی، روندها و روند سازها را هر چه بیشتر گسترده ساخته و تبلیغات را قابل انتقال به آن سوی مرزها می شود. پیشرفت در امکانات، تلفنهای همراه، شبکه های رایانه ای و پهنای باند مخابرات، تشکیل گردهمایی مجازی را تسهیل می کند که در آنها تبلیغات به دور از محدودیتهای جغرافیایی سیر می شود. نشر روز قرون نام و نشان هائیست همراهی گسترده تر مردم شده، قابلیت تأثیرگذاری تبلیغات را افزایش می دهد. از سوی دیگر افزایش درآمد قابل تصرف مردم در سراسر جهان، مشارکت گسترده، آنها را در اینگونه پدیده های همدیگر توسعه می بخشد. (حیدرزاده- 62)
گرایش به رسانه های ،دلایل مشخص خود را دارد و در واقع به ویژگی های منحصر به فرد آنها باز می گردد که هفت مورد آن آشکار است:
1-آزادی از زمان و مکان.
2-امکان دسترسی به ادبیات جهانی واژه ها.
3-امکان استفاده از گرافیک متحرک، موسیقی، صدا و تصویر.
4-امکان ارتباط بی واسطه.
5-امکان کنش و واکنش دو سویه.
6-امکان شخصی شدن
7-رفتارهای افقی و بدون سلسله مراتب (شکرخواه- 28، 29)
با توجه به موارد فوق می توان اهمیت ارتباطات در بازاریابی را اینگونه بیان نمود که از طریق هماهنگ نمودن و انسجام بخشیدن به فعالیتهای تبلیغی از دوباره کاری و هزینه های مرتبط با آن اجتناب خواهد شد، همچنین در مزیت هم افزایش (Synergy) ابزارهای مختلف تبلیغاتی استفاده خواهد شد و سرانجام برنامه های تبلیغاتی به صورت کارا و اثربخش طراحی خواهند شد. (صمدی، عباسی- 449)
با وجود اینکه امروزه نوک پیکان رقابت شرکتهای برتر دنیا در عرصه تجارت را بازاریابی تشکیل می دهد، هنوز این علم یا هنر، جایگاه خود را در کشور ما نیافته است . در بسیاری از موارد گویا حتی تعریف درستی از آن درک نمی شود.
کالا از منظر بازاریابی ترکیب از محصول (Product) ، بسته بندی (Package)، برچسب (Lable)، قیمت (Price)، نام (Brand) و شعار تبلیغاتی (Slogan) می باشد. نه تنها محصول بلکه کلیه عناصر فوق در انتخاب کالای شرکت از سوی بازار مؤثر هستند. تقریباً می توان در مورد کالاهایی که مصرف کننده نهایی آنها عموم مردم می باشند (نظیر شوینده ها) اهمیت عناصر آمیخته فوق را به ترتیب ذیل رتبه بندی کرد:
1-قیمت- محصول (در یک بازار خاصی، معمولاً بین این دو پارامتر، همبستگی شدیدی وجود دارد)
2-نام و شعار تجاری
3-بسته بندی
4-برچسب
گذشت زمان مظروفی بوده است که در آن افزایش تولید، تنوع مارک ها و اشباع بازارها را داشته ایم. ظهور تولید کنندگان متعدد بویژه در صنعت فوق الذکر موجب شده است که انتخاب مشتریان در خرید هر کالا بشدت افزایش یابد، به عبارت دیگر امروزه کسی مجبور به خرید نام و یا مارک خاصی نیست، نکته حائز اهمیت این است، که در طول زمان، امکان حفظ امتیازات تکنولوژی برای یک تولیدکننده میسرنیست عملاً نیر تولیات کالاهای مورد در بخش ویژه ای از یک بازار از نظر کیفیت محصول در دراز مدت به سمت یکدیگر سوق می یابند. این در حالی است که تولیدکننده محتاج به القاء برتری و حداقل القاء تفاوت کالای خود با کالاهای رقبا به مشتریان است تا توجه آنان را به کالایش جلب کرده و شرایط خرید کالا را از سوی مشتریان فراهم سازد.
در پی احساس ضرورت فوق، شرکتهای کشورمان تلاش می کنند که با تبلیغات گسترده از طریق رسانه های مختلف (بیل بوردهای شهری- تلویزیون- رادیو- روزنامه ها و مجلات و....) بتوانند نوعی امتیاز و یا تفاوت را بین کالای خود و رقبا ایجاد نمایند و با شناساندن خود به مشتریان شانس فروش کالای خود را در مقابل نمونه رقیب افزایش دهند. بواسطه محدودیت در ایجاد نوآوری های حتی و سپس حفظ آن، عدم شرکتها به سمت ایجاد تفاوتهای القایی سوق یافته اند که مستلزم ا ستفاده کارآمدتر از دیگر عناصر ترکیب کالا است. ولی بدلیل عدم توانایی در انتخاب ترکیب کالایی مناسب برای مصداق حرفه ای خود کارایی هزینه های تخصصی به امر تبلیغات و بازاریابی را در شرکتهایشان با افت کیفیت مواجه می کنند. در بین عناصر ترکیب کالایی مذکور، به طور بی سابقه ای گسترش یافته است و نیز راههای ارتباط میان شرکتها، مشتریان و محیطهای دیگر به گونه ای مؤثرتر و کارآمدتر طراحی می شود. توجه به مشتری همواره از معیارهای اصلی یک بازاریابی موفق بوده است اما تصورات در این باره که چگونه می توان یک جهت گیری کارآمد در ارتباط با مشتریان داشت به شدت تغییر کرده است و انتخاب بهترین مسیرها برای رسیدن به مشتری بسیار مهم تر شده است. اگر در دهه های هشتاد و نود اغلب سیستم های مدیریت مشتری با هدف جمع آوری حداکثر اطلاعات در باره مشتریان تدوین می شده تا در نهایت ا ز این اطلاعات در جهت عرضه مناسب کالا برای ای مشتریان استفاده شود، در عصر حاضر، اغلب تیم های مدیریت مشتری با هدف پی بردن به نیازهای فردی مشتریان شکل می گیرد و عرضه با توجه به نیازهای تک تک مشتریان انجام گیرد. در حالی که در دهه های هشتاد و نود نوعی عرضه استاندارد وجود داشت که بر اساس اطلاعات کلی در باره مشتریان صورت می گرفت. امروزه، مشتریان دیگر در قالب گروههای مقصد، طبقه بندی نمی شوند بلکه هدف اصلی در بازاریابی نوین آن است که بر اساس الگوی برنده- برنده نیازهای مشتریان به بهترین شکل ممکن تأمین شود.
جان هاگل سوم و آرتور بی آرمستراگ در این ارتباط به بازارهایی اشاره می کنند که در آنها، مشتریان سایر عوامل مؤثر در زمینه قیمت و حتی نوع کالاها را هم تعیین م یکنند. به دیگر سخن در بازاریابی نوین، مشتریان در صدر تمامی برنامه ها و استراتژی ها قرار دارند و نقش محوری ایفا می کنند. در این عرصه هیچ فرق نمی کند که کجا می توان یک مشتری بالقوه را یافت، در سوپرمارکت، در سفر، سرکار، در خانه یا در مقابل کامپیوتر؛ بلکه مهم آن است که همیشه و همه جا در اندیشه جذب تک تک مشتریان بود. همواره وظیفه اصلی بازاریابی آن است که همیشه خود را به صورت انعطاف پذیری با طرحها و الگوهای موجود سازگار کرده و ابزارهای مناسب را به منظور برآورده کردن نیازهای مشتریان در اختیار قرار دهد.
یکی از عمده ترین مشکلاتی که بازاریابی امروزی با آن روبرو است، تجزیه روزافزون آن است، از مدت ها پیش، بازاریابی کلاسیک با استفاده از روشها و ابزارهای نوین بازاریابی، تکمیل شده است. روشها نوین بازاریابی و مدیریت مشتری امکانات تازه ای را برای ابزارهای مدیریتی کلاسیک فراهم کرده است.
پیش قراولان دنیاهای نوین رسانه ای مانند مارشال مک لوهان از دهها سال پیش، شبکه ای شدن را به عنوان ویژگی اصلی روشها، مشکل ارتباطات و اقتصاد آینده می دانستند.
جهان بازاریابی نیز به شدت تحت تأثیر این ویژگی شبکه ای شدن قرار دارد. این مسأله از آنجا قابل درک است که مدیریت ارتباطات در روند بازاریابی همواره دارای اهمیت بیشتری می شود.
یکی از ویژگیهای مهم بازاریابی نوین آن است که در آن ارتباطات به صورت یک طرفه نیست و همه با هم در ارتباط متقابل هستند. این مسأله نه تنها چالشی بزرگ برای شرکتها محسوب می شود بلکه مدلهای بازاریابی یکپارچه است این امکان را فراهم می کند که علاوه بر بازارهای جمعی کلاسیک، بازارهای تازه ای نیز تشکیل شود که در آنجا عرضه کنندگان و خریداران با هم ارتباط مستقیم برقرار کرده و کالاهای مورد نیاز یکدیگر را تأمین کنند.
تغییراتی که بواسطه رسانه ها و تکنولوژی های جدید در روند بازاریابای صورت گرفته است هیچ گاه موجب نشده است که نقش اصلی بازاریابی دچار تحول محسوسی شود. هنوز هم مهمترین دل مشغولی صاحبان کارخانه ها و مدیران شرکتها آن است که محصولات خود را به گونه ای عرضه کنند که با حداقل هزینه و حداکثر سودآوری به فروش برود.
این معیارها مرزهای طبیعی هرگونه بازاریابی انعطاف پذیر و مبتنی بر فردگرایی را نیز به خوبی تعریف می کند. (هرمان- طولانی- 48)

1-4) اهداف تحقیق

1-5) قلمرو تحقیق
تحقیق حاضر به بررسی کلیه شرکتهای دولتی وخصوصی فعال درزمینه مواد شوینده وبهداشتی در تهران پرداخته است .
ازپرسشنامه به عنوان ابزار گردآوری اطلاعات استفاده شده وجمع آوری پرسشنامه ها حدود دو ماه ( خرداد ، تیر ) به طول انجامیده است .

فرضیه ها وسؤالات تحقیق
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) ونحوه تعامل با مشتران نهایی همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 5 ، 6 ، 7 ، 8 ، 15 و 24 طراحی شدند.
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم( ای ام سی) و یکیارچه کردن ابزارهای ارتباطی، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 14 ، 16 ، 17 و 19 طراحی شدند.

بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) و انتخاب محتوای ییام در رسانه ها ،همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 18 ، 20 ، 22 و 23 طراحی شدند.
بین رشته تحصیلی مدیران بازاریابی و استفاده از استرتژی های نوین بازاریابی، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 4 ، 13 ،21 ، 25 ، 26 و 27 طراحی شدند.
بین میزان آشنایی مدیران بازاریابی با مفهوم(ای ام سی ) و تولید محصولات، همبستگی وجود دارد.
در این خصوص سؤالات 9 ، 10 ، 11 و 12 طراحی شدند.
پرسشنامه سؤال 2 مشتریان بالقوه
دومین گام از فرآیند هشت مرحله ای ارتباطات بازاریابی یکپارچه ، ارزیابی مشتریان احتمالی است. برای اینکه شرکتها می خواهند بهترین مشتریان و مشتریان بالقوه را داشته باشند، در گام دوم مشتریان و مشتریان احتمالی ارزیابی می شوند. بهترین راه برای ارزیابی مشتریان و مشتریان احتمالی این است که توجه بیشتری به جزئیات " درآمدهای جاری" داشته باشیم ، بدین معنی که بعد از آن شرکتها بتوانند تعیین کنند که برای ثابت نگه داشتن میزان رشد و یا هدایت مشتریان به سوی محصولات یا خدمات خاصی در پرفایل شرکت، به چه میزان سرمایه گذاری کنند. بعلاوه، هنگامی که شرکتها جزئیاتی مثل میزان درآمدزایی یک شخص یا گروه در آینده را بدانند، می توانند تصمیم بگیرند که به چه میزان تمایل دارند بر روی مشتریان احتمالی سرمایه گذاری کرده و آنها را به یک مشتری تبدیل کنند. (صمدی، عباسی ـ 437)
IMC تمام منابع ارتباطاتی که مشتری با محصول یا خدمات پیش از فروش دارد را شامل می شود. فرآیند IMC قبل از تولید محصول با مشتری شروع می شود و دوباره در تعیین و تعریف اشکال و متدهایی که از طریق آنها ارتباطات مؤثر شکل می گیرد به کار گرفته می شود.
(J.KITCHEN, DE PELSMACKER-6)
پرسشنامه سؤال 3 مشتری
امروزه ، مبحث کیفیت و رضایت مشتری از محصولات تولیدی فراتر رفته و زمینه های خدماتی را نیز تحت پوشش قرار داده است. آموزش فرآیندی است که افراد طی آن، مهارت ها ، دانش و گرایش مناسب را جهت ایفای نقش خاصی می آموزند. (کتسون ، 1994 به نقل از رهنورد، عباسپور ـ 1383)

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   508 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلودمقاله مقاله ترجمه شده آیا فعالیت های بازاریابی شبکه های اجتماعیبرابری

اختصاصی از فی توو دانلودمقاله مقاله ترجمه شده آیا فعالیت های بازاریابی شبکه های اجتماعیبرابری دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقاله ترجمه شده آیا فعالیت های بازاریابی شبکه های اجتماعیبرابری مشتریان را افزایش میدهند؟
چکیده
بخاطر علاقه روز افزون به استفاده از بازاریابی شبکه های اجتماعی(SMM)در بین برندهایمد لوکس، مقاله حاضر درصدد است تا خصوصیات فعالیت های SMM را شناسایی کند و روابط بین این فعالیت های مشاهده شده، برابری ارزش، برابری روابط، برابری برند، برابری مشتری، و هدف از خرید را از طریق یک مدل معادله ساختاری بررسی نماید. پنج ساختار از فعالیت های SMM مشاهده شده از برندهایمد لوکس، سرگرمی، روابط متقابل، مدپرستی، سفارشی سازی، و انتشار گفتاری است. تأثیر آنها بر روی برابری ارزش، برابری روابط، و برابری برند مثبت است. برای روابط بین عوامل محرک برابری مشتری و خود برابری مشتری، برابری برند تأثیر منفی بر روی برابری مشتری دارد درحالیکه برابری ارزش و برابری روابط هیچ تأثیر مهمی را نشان نمیدهند. برابری ارزش و برابری روابط نیز مانند هدف خرید، تأثیرات مثبت مهمی دارند، درحالیکه برابری روابط هیچ تأثیر مهمی ندارد. و در نهایت، روابط بین هدف خرید و برابری مشتری نیز اهمیت زیادی دارد. یافته های این مطالعه میتواند باعث شود که برندهای لوکس بتوانند رفتار خرید آینده بعضی از مشتریان خود را با دقت بیشتری پیش بینی کنند و راهنمایی برای مدیریت دارائی ها و فعالیت های بازاریابی آنها باشند.
کلمات کلیدی: برندهای لوکس، بازاریابی شبکه های اجتماعی مشاهده شده (SMM)، فعالیت ها، برابری ارزش، برابری روابط، برابری برند، برابری مشتری، هدف خرید

1- مقدمه
بازار محصولات لوکس به رشد کامل خود رسیده است و همچنین با توسعه حیطه بازاری و رشد سریع تعداد مشتریان مواجه بوده است. بازار محصولات لوکس یک صنعت ارزش افزوده برتر بر مبنای دارائی های برندهای برتر است. بعلت تقاضای رو به رشد برای تجملات در بازارهای جدید مانند چین، هند و آسیای میانه، توسعه فرصت ها تجارت بیشتر از همیشه محدود می گردد. در گذشته، مارک های مد لوکس میتوانستند بر دارائی های برندهای قوی و مشتریان منظم و استوار تکیه داشته باشند. البته ورود اخیر برندهای متعدد جدید در بازار لوکس، همراه با افزایش رقابت، تغییرات پیش بینی نشده ای را در بازار نشان میدهد.
کاهش در فروش های مربوط به رکود اقتصادی جهانی، تجارت های لوکس را برای تغییر یافتن ترغیب میکند. اکنون آنها دیگر فقط به نماد برند خود وابسته نیستند بلکه بر میراث برند، کیفیت، ارزش زیبایی شناختی، و روابط قابل اعتماد مشتری برای موفقیت تمرکز دارند. یک عنصر کلیدی برای صنعت محصولات لوکس، فراهم سازی ارزش ها برای مشتریان به هر شیوه ممکن می باشد.
برندهای لوکس بعنوان ابزاری برای ایجاد دارائی های مشتری از طریق ارتباط مؤثر با مشتریان، توجه خود را بسوی شبکه های اجتماعی معطوف ساخته اند. ارتباط بازاریابی با استفاده از شبکه های اجتماعی مانند تویتر، فیسبوک، و یوتیوب بعنوان ابزار تجاری برای برندهایمد لوکس ارزیابی شده اند. خانه های طراحی سنتی مانند لوئیس ویوتون، نمایش های سبک را در وبلاگ های خود منتشر میکنند. رالف لورن، چانل، دونا کاران، و گوسی با شرکت اپل همکاری کرده اند تا برنامه های آیفون را بنویسند.
بسیاری از خانه های لوکس حساب های تویتر مختص به خود را ایجاد میکنند و یا در فیسبوک مطالب قرار میدهند. برندها و مشتریان بدون هیچ محدودیتی در زمان، مکان، و محیط با هم ارتباط دارند بطوریکه ارتباط یک طرفه و قدیمی به ارتباط دو طرفه متقابل تغییر می یابد. برندها و مشتریان به این شیوه با هم کار میکنند تا محصولات، خدمات، مدلهای تجاری و ارزش های جدیدی را ایجاد کنند. در ضمن، برندها می توانند خود را نمایش دهند و روابط خود را با مشتریان تقویت کنند. بازاریابی شبکه های اجتماعی (SMM) یک ارتباط دو طرفه با هدف جستجوی همدلی با کاربران جوان، و حتی تقویت احساسات آشنای همراه با برندها لوکس به یک گروه سنی بالاتر است. همچنین، فعالیت های شبکه های اجتماعی برندها فرصتی را برای کاهش سوء تفاهم و داشتن تعصب نسبت به برندها ایجاد میکند و همچنین ارزش برند را توسط ایجاد سکویی برای مبادله ایده ها و اطلاعات در بین افراد بصورت آنلاین افزایش میدهد.
با افزایش استفاده از SMM توسط برندهای لوکس، ضروری می باشد که بصورت کمی تأثیرات شبکه های اجتماعی را تحلیل کنیم. بنابراین هدف از این مطالعه اینست که ساختارهای فعالیت های مشاهده شده SMM از برندهای مد لوکس را شناسایی کنیم و تأثیر این فعالیت ها بر روی برابری مشتری و هدف خرید ارزیابی کنیم. چون محیط تجارت لوکس متحمل یک تغییر سریع می گردد، این تحقیق خصوصیات برندهای لوکس را دوباره تعریف میکند که بر روی کارایی آنها تأثیر می گذارند تا تجارت ها را برای مدیریت و ترقی آنها راهنمایی کنند. این تحقیق یک استراتژی را برای افزایش کارایی برندها توسط تعریف عوامل خاص مربوط به برابری مشتری و هدف خرید پیشنهاد میکند. بعلاوه، یافته ها برندهای لوکس را قادر می سازند تا رفتار خرید مشتری را پیش بینی کنند و برابری مشتری و فعالیت شبکه های اجتماعی را مدیریت کنند.
2- فعالیت های بازاریابی شبکه های اجتماعی
2.1- فعالیت های SMM و تأثیرات آنها بر روی کارایی شرکت
شبکه های اجتماعی بصورت برنامه ها، سکوها و رسانه های آنلاین هستند که هدف آنها آسان سازی روابط، همکاری ها و به اشتراک گذاری مطالب است. آنها دارای شکل های مختلفی هستند که شامل وبلاگ ها، وبلاگ های اجتماعی، ریز-وبلاگ، ویکی پدیاها، پادکست ها، تصاویر، ویدئوها، رتبه بندی و نشانه های اجتماعی می باشد. وقتی که کاربرد اانها بصورت نمایی افزایش می یابد، نه تنها شبکه های اجتماعی موجود، بلکه حتی شرکت های تجاری و سازمان های دولتی نیز به آن می پیوندند و از آنها بعنوان ابزار ارتباطی استفاده میکنند. بر خلاف شبکه های اجتماعی فردی، این نهادها بصورت فعال از شبکه ها برای تبلیغات و بازاریابی استفاده میکنند. با اینکه پیام های تجاری و روابط متقابل با مشتریان با شبکه ها، رخدادها، نمایش، خرده فروشان و خدمات دیجیتالی از طریق شبکه های اجتماعی مرتبط می باشد، با اینحال این امکان وجود دارد که فعالیت های بازاریابی یکپارچه را با تلاش و هزینه خیلی کمتری نسبت به قبل انجام دهیم.
مطابق گفته کیم و کو (2001)، شبکه های اجتماعی می توانند تأثیر مهمی بر روی شهرت برند داشته باشند. یک سوم شرکت کنندگان در بررسی در وبلاگ برند نظرات خود را در مورد محصولات و برندها نوشتند و 36 درصد آنها تفکر مثبت تری در مورد شرکت هایی داشتند که دارای وبلاگ بودند. مطالعه اخیری توسط DEI Worldwide (2008) آمار روبرو را نشان میدهد: 70 درصد مصرف کنندگان سایت های شبکه های اجتماعی را برای بدست آوردن اطلاعات بازدید کرده اند؛ 49 درصد این مصرف کنندگان تصمیم خرید خود را بر مبنای اطلاعاتی گرفته اند که از طریق سایت های شبکه های اجتماعی بدست آورده اند؛ 60 درصد آنها گفتند که آنها احتمال داشت که از سایت های شبکه های اجتماعی برای انتقال اطلاعات بصورت آنلاین به دیگران استفاده کنند؛ و 45 درصد آنها از طریق سایت های شبکه های اجتماعی بصورت انتشار گفتاری در جستجوی اطلاعات بوده اند. گزارشات نشان میدهند که شرکت هایی بعنوان یک استراتژی بازاریابی آنلاین از شبکه های اجتماعی استفاده نمی کنند، فرصت رسیدن به مشتریان خود را از دست داده اند. با درصد بالایی از مردم که اطلاعات را از طریق شبکه های اجتماعی به دیگران انتقال میدهند، ارزش یک مشتری بیشتر از هزینه اولیه برای بدست آوردن آن است. بنابراین اکنون شرکت ها و برندها باید ارزش مشتریان و همچنین تأثیر شبکه های اجتماعی بر روی آنها را فاکتوربندی کنند.
2.2- فعالیت های SMM برندهای لوکس
توسعه تکنولوژی توسط جذب مشتریان برای ارتباط داشتن با برند به دنیای مد سود می رساند. حضور برندهای مد در این چیزها (مانند وبلاگ نویسی، ارسال مطلب در تویتر و شبکه سازی) باعث شده است که برندهای لوکس در روند جاری شرکت کنند. در ابتدا، اغلب برندها تا حدودی بی میل بودند تا از تکنولوژی استفاده کنند؛ البته صنعت تکنولوژی را بعنوان یک فرصت تصور میکرد نه بعنوان یک تهدید. بر خلاف پیش بینی های اولیه، شبکه های اجتماعی بر ضد شهرت مثبت برندها عمل نمیکنند. داشتن روابط متقابل با مشتریان از طریق سایت های شبکه های اجتماعی مانند فیسبوک و تویتر در واقع روابط دوستی و حتی محبت نسبت به برندها را ایجاد میکند و تمایل مشتریان برای محصولات لوکس را ترغیب می کند.
استفاده برندهای لوکس از شبکه های اجتماعی در سال 2009 اوج پیدا کرد. گوسی یک سایت شبکه اجتماعی چند-فرهنگی با نام “Guccieyeweb.com” ایجاد کرد وقتی که یک مجموعه از عینک های آفتابی جدید را برای مشتریان علاقمند به وسایل دجیتالی به نمایش گذاشت. گوسی در روز سه بار سایت فیسبوک خود را بروزرسانی میکند و پیوسته در تویتر نیز مطالب ارسال میکند. بوربری یک سایت شبکه اجتماعی با نام “Artofthetrench.com” را در نوامبر 2009 با هدف غیرتجاری راه اندازی کرد: تا تحسین طراحی پالتوهای نظامی خود را تحریک کنند و برای بوربری هوادارانی بدست آورند و با مشتریان ارتباط داشته باشند. فروش های آنلاین پس از راه اندازی سایت افزایش یافت و مشارکت آنلاین مشتریان باعث توسعه آگاهی در مورد بوربرن شد وقتی که بوربرن داستان های بیشتری را در مورد برند خود می ساخت.
دولس و گابانا از شبکه های اجتماعی برای بدست آوردن فیدبک مستقیم از مشتریان خود استفاده میکنند. دولس و گابانا وبلاگ نویسان مد را به صندلی های جلوی نمایش مد خود دعوت می کنند و وبلاگ نویسان فوراً فیدبک هایی را از نمایش بر روی فیسبوک و تویتر آپلود میکنند. به این شیوه، مشتریان برند مورد علاقه خود را بصورت مدل بندی شده بصورت مستقیم و بدون حضور ویرایشگران مد یا تاجران می بینند و شرکت اهداف خرید را ایجاد میکند. چانل، لوئیس ویوتون، یووس سنت لورنت، و استلا مک کارتنی اکنون حساب های فیسبوک و تویتر دارند.
3- برابری مشتری و محرک های آن
ارزشی که یک مشتری برای شرکت به همراه می آورد محدود به منفعت بردن از هر تراکنش نیست بلکه منفعت کلی است که ممکن است در طی روابط با شرکت بدست آید. بنابرای مشتریان بعنوان دارائی های نامرئی مشاهده میشوند که یک شرکت باید بصورت منطقی بدست آورد، حفظ کند و به حداکثر برساند. برابری مشتری بعنوان مهم ترین عامل تعیین کننده ارزش های بلند مدت شرکت در نظر گرفته می شود.
3.1 محرک های برابری مشتری
لمون و همکارانش (2001) سه نوع برابری (ارزش، برند، و روابط) را بعنوان محرک های کلیدی برابری کلی مشتری تعریف میکنند. اول اینکه برابری ارزش ارزیابی هدف مشتری از کاربرد برند بر مبنای مشاهدات آنچه است که به دریافت شده است. سه تأثیر کلیدی بر روی برابری ارزش، کیفیت، قیمت و سودمند بودن است.
دوم اینکه برابری روابط تمایل مشتریان به باقی ماندن در روابط با یک برند، رسیدن به هدف و ارزیابی های فردی آنرا بیان میکند. معمولاً برنامه های وفاداری در کنترل یک شرکت، برابری روابط را افزایش میدهد؛ البته وفاداری نسبت به یک برند خاص ضعیف تر از گذشته به مشتریان پیشنهاد میگردد. آنچه که ضروری است اینست که روابط قوی با مشتری از طریق رفتار یا شناسایی خاص برای تقویت برابری ارتباط ایجاد گردد.
سوم اینکه برابری برند یک ارزیابی ناملموس و فردی مشتری از برند نسبت به ارزش آن است. برندها در ایجاد تصاویری که مشتریات را وادار می سازد تا این اختصاصی بودن را شناسایی کنند بهتر عمل میکنند. اهرم های قابل اعمال کلیدی برابری برند، آگاهی برند، نگرش نسبت به برند، و اخلاق شرکتی است.
4- هدف خرید
هدف خرید ترکیبی از علاقه مشتری و امکان پذیری خرید یک محصول است. در نتیجه بسیاری از مطالعات، این مسئله رابطه قوی با نگرش و اولویت نسبت به یک برند یا یک محصول دارد، بطوریکه اندازه گیری هدف خرید، رفتار آینده مشتریان را بر مبنای نگرش های آنها فرض میکند. هدف خرید یک متغیر نگرشی برای اندازه گیری همکاری های آینده مشتریان نسبت به یک برند است، درحالیکه برابری مشتری یک متغیر رفتاری برای ثبت خرید واقعی است. وقتی که پیش بینی رفتارهای آینده مشتریان به مسئله حیاتی برای یک شرکت تبدیل می شود، این رفتار آینده را باید بصورت دقیق تری برآورد کرد.
5- طرح فرضیه ها
در ابتدا، هدف از بازاریابی اینست که ارتباطی را شکل دهیم که توسط آن، یک شرکت قادر می باشد که مشتریان را از محصولات و خدمات خود مطلع سازد و علاقه به پیشنهاد آنرا ایجاد کند. بازاریابی یک فرآیند چندبعدی ایجاد شده از استراتژی های مختلف است؛ البته هدف اصلی هر استراتژی بازاریابی اینست که فروش و بهره وری را افزایش دهد. مطابق گفته اسریواستاوا و همکارانش (1998) بازاریابی یک سرمایه گذاری است محرک های برابری مشتری را بهبود می دهد. همانطور که شمول یک برند در شبکه های اجتماعی یک فعالیت بازاریابی را برای ایجاد روابط با مشتریان و افزایش منافع شرکتی انجام میدهد، فعالیت شبکه های اجتماعی برندهای لوکس نیز پیش بینی می شود که تأثیر مثبتی بر روی محرک های برابری مشتری داشته باشد.
H1- فعالیت های بازاریابی مشاهده شده شبکه های اجتماعی تأثیر مثبتی بر روی برابری ارزش دارند.
H2- فعالیت های بازاریابی مشاهده شده شبکه های اجتماعی تأثیر مثبتی بر روی برابری روابط دارند.
H3- فعالیت های بازاریابی مشاهده شده شبکه های اجتماعی تأثیر مثبتی بر روی برابری برند دارند.
راست و همکارانش (2000) در محاسبه برابری مشتری تلاش میکنند تا ورودی بازاریابی را با واکنش مشتری مرتبط سازند. چون بررسی محرک های برابری مشتری و توسعه مدل RLZ ماتریس تعویض برند را با ماتریس مختص به مشتری ترکیب میکند، راست و همکارانش (2004) مدل قبلی خود را در صنعت شرکت های هواپیمایی آزمایش کردند و اثبات کردند که برابری ارزش، برابری روابط و برابری برند همگی با برابری مشتری مرتبط هستند. همان مدل برای اندازه گیری برابری مشتری برای برندهای مد در چندین مطالعه اعمال شد. برای شناسایی ساختارهای هر محرک برابری مشتری و اثبات پذیرش مدل RLZ در صنعت مد لوکس، سه فرضیه زیر را در نظر بگیرید.
H4- برابری ارزش رابطه مثبتی با برابری مشتری دارد.
H5- برابری رابطه، رابطهم مثبتی با برابری مشتری دارد.
H6- برابری برند رابطه مثبتی با برابری مشتری دارد.
برای پیش بینی رفتار آینده مشتری، راه های مطابق دادن نگرش ها و اعمال آنها ضروری به نظر می رسد. همانطور که در بسیاری از مطالعات مربوط به فرآیند های تصمیم گیری اثبات شده است، نگرش پیش نیازی برای رفتار است. بنابراین محرک های برابری مشتری احتمال دارد که تأثیرات مشابهی بر روی هدف خرید نیز داشته باشند. بنابراین این مطالعه: الف) تأثیرات محرک های برابری مشتری بر روی برابری مشتری و هدف خرید را مقایسه و تحلیل میکند، و ب) مسیر هدف خرید و برابری مشتری را بررسی میکند. بنابراین فرضیه های نهایی بصورت زیر بیان میشوند:
H7- برابری ارزش رابطه مثبتی با هدف خرید دارد.
H8- برابری رابطه، رابطه مثبتی با هدف خرید دارد.
H9- برابری برند رابطه مثبتی با هدف خرید دارد.
H10- هدف خرید رابطه مثبتی با برابری مشتری دارد.
6- روش
6.1- آزمایش مقدماتی
یک آزمایش مقدماتی برای انتخاب یک برند لوکس نمونه انجام شد. از 15 دانشجوی فارغ التحصیل در رشته بازاریابی مد خواسته شد تا سه برند مد لوکس را که در هنگام فکر کردن به محصولات لوکس به ذهنشان می آید بنویسند. لوئیس ویوتون برندهایی را که بیشتر نوشته شده بود ذکر می کند. مطابق رتبه بندی Digital IQ بیان شده توسط اسکات گالوی، لوئیس ویوتون در رتبه بندی برندهای مد لوکس دارای رتبه 1 بود. گوسی، بوربری و دولس و گابانا رتبه های بعدی را تشکیل میدادند. Digital IQ از برندهای لوکس بر مبنای چهار طبقه رتبه بندی شده بودند: (1) تأثیر سایت برند، (2) تلاش های بازاریابی و حضور آفلاین برند و نمایش آن در موتور های جستجو، (3) حضور، محتوا و تأثیر برند بر روی سکوهای شبکه های اجتماعی اصلی، (4) سازگاری و بازاریابی برای تلفن های هوشمندو دستگاه های قابل حمل دیگر. چون مصرف کنندگان کره ای آگاهی برند بالایی از لوئیس ویوتون داشتند و برند نیز حضور بالایی را در فعالیت های SMM نشان میداد، بنابراین لوئیس ویوتون برای نشاندهنده برندهای لوکس در این مطالعه انتخاب شد.
6.2- سنجش ها
فعالیت های SMM از برندهای لوکس شامل معرفی محصولات، خدمات و خود برند به شیوه صادقانه و فراهم سازی خدمات مختلف برای مشتریانی می باشد که در فعالیت های شبکه های اجتماعی بعنوان ابزاری برای ارتباط بازاریابی شرکت میکنند. این مطالعه فعالیت های مشاهده شده را اندازه گیری کرد و ارزش های سکوهای شبکه های اجتماعی برند را نشان داد. از سال 2010، 90 درصد برندهای لوکس بر روی فیسبوک و 48 درصد آنها بر روی تویتر قرار دارند. چون فیسبوک و تویتر اغلب توسط برندهای مد لوکس بعنوان ابزار SMM استفاده می گردند، بنابراین یک محرک بصری نشاندهنده فعالیت های SMM لوئیس ویوتون بر روی این سایت ها در سنجش ها بکار برده شد.
25 گزینه برای اندازه گیری فعالیت های SMM مشاهده شده از مطالعات قبلی بر روی بازاریابی شبکه های اجتماعی برند لوکس، خصوصیات شبکه های ارتباط دو طرفه، تأثیر تبلیغات متحرک، و خصوصیات تحقیقات مربوط به خرید مد متحرک جمع آوری شدند و برای تناسب با این تحقیق از طریق پیش-آزمایش اصلاح شدند.
22 گزینه در تطابق با مطالعات بری (1995)، گاگلیانو و هاتکوت (1994)، راست و همکارانش (2000) و ویدمان و همکارانش (2009) برای سنجش برابری ارزش توسعه داده شدند. ساختارهای سنجش های برابری ارزش شامل قیمت، کیفیت محصول، کیفیت خدمات، راحتی، و محیط ملموس خرده فروشان، ارزش فردی و ارزش اجتماعی می باشد. 10 گزینه برای سنجش برابری روابط از مطالعات هنینگ-تورائو و همکارانش (2002) و جو و چانگ (2002) توسعه داده شد. این گزینه ها خدمات رفتار ترجیحی مشتریان، تطابق تصویر با برند، و تأثیر کلی را ارزیابی می کردند. سنجش های برابری برند شامل آگاهی برند، ارزش مشاهده شده، شخصیت برند، انجمن برند، و جنبه های بی نظیر مشاهده شده بود. 10 گزینه برای سنجش برابری برند از مطالعات آکر (1991) و یان (2006) توسعه داده شد.
ارزش طول عمر مشتری از لوئیس ویوتون بصورت برابری مشتری معرفی شده در مطالعه راست و همکارانش (2004) برآورد شد. این سنجش ها شامل تعداد خریدهای پیش بینی شده در حین دوره زمانی خاص (طول عمر مشتری)، تکرار خرید در یک زمان واحد (یک سال)، میزان تخفیف، حجم خرید، احتمال خرید آن برند نسبت به رقبا (4 رقیب یا کمتر)، و حاشیه همکاری بودند. میزان تخفیف برند و حاشیه همکاری از مطالعه گزارش سالیانه LVMH 2009 (2010) بیان شده است. سنجش های هدف خرید از دستگاه های استفاده شده در مطالعه پارک و همکارانش (2007) بدست آمده است. همه بیانیه های سنجش بالا با استفاده از مقیاس های لی کرت 5 امتیازی (1= کاملاً مخالفم، 5= کاملاً موافقم) اندازه گیری شدند.
6.3 نمونه و جمع آوری داده ها
نمونه ها از حوزه بین النهرین در شهر سئول از طریق روش مصاحبه در پاساژها بدست آمد. خریدهای لوکس اصلی در کره در اطراف منطقه سئول شکل می گیرد و مشتریانی که در آنجا زندگی میکنند تمایل دارند که بیشتر از برندهای لوکس برای قدرت خرید نسبتاً بالا برای کالاهای مد لوکس آگاه باشند. چون این مطالعه بر SMM برند لوکس متمرکز است، بنابراین مخاطبان محدود به مصرف کنندگانی بودند که هرگونه آیتم مد لوکس را در دو سال قبلی خریداری کرده بودند و تجربه قبلی با سایت های شبکه های اجتماعی لوئیس ویوتون داشتند. داده ها از پرسشنامه های تحقیقی از 10 تا 25 ماه مه سال 2010 جمع آوری شدند. از بین 400 پرسشنامه، 362 پرسشنامه در نهایت پس از حذف پاسخ های غیرکامل مورد تحلیل قرار گرفت.
6.4 تحلیل داده ها
برای رسیدن به هدف این مطالعه و آزمایش فرضیه ها، پکیج برنامه های آماری SPSS 17.0 و AMOS 18 مورد استفاده قرار گرفتند. با SPSS 17.0 تحلیل توصیفی برای تحلیل نتایج آزمایش مقدماتی و پیدا کردن خصوصیات آمارگیری نمونه اتخاذ شد. همچنین α کرانبک برای آزمایش قابلیت اطمینان اتخاذ شد. با استفاده از AMOS 18.0 تحلیل ضریب تقویتی برای اثبات اعتبار هر دستگاه

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله 16   صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

دانلود مقاله بازاریابی و بازسازی زیره و زرشک

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله بازاریابی و بازسازی زیره و زرشک دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

مقدمه
تحقیق‌ برای‌ افزایش‌ صادرات‌ غیرنفتی‌ که‌ در کشور ما امری‌ الزامی‌است‌. دراین‌ مورد گرچه‌ در مقاطع‌مختلف‌ زمانی‌ چه‌ قبل‌ و چه‌ بعد از انقلاب‌ تحقیقاتی‌ انجام‌ شده‌ است‌ اما اقدامات‌ مؤثری‌ آنچنانکه‌ باید و شایدهنوز صورت‌ نگرفته‌ است‌. تجربه‌ کشورهای‌ موفق‌ در امر توسعه‌ اقتصادی‌ نشان‌ داده‌ که‌ تجارت‌ خارجی‌ نقش‌بسیار مهم‌ و تعیین‌ کننده‌ای‌ در فرایند توسعه‌ این‌ کشورها ایفا کرده‌ و به‌ طور قطع‌ می‌توان‌ گفت‌ که‌ هیچ‌کشورتوسعه‌ یافته‌ و تازه‌ صنعتی‌ شده‌ای‌ را نمی‌توان‌ یافت‌ که‌ بدو توسعه‌ تجارت‌ و تکیه‌ بر صادرات‌ خود به‌ این‌امر نایل‌ شده‌ باشد. الگوی‌ توسعه‌ متکی‌ به‌ صادرات‌ امروزه‌ تقریباً در میان‌ اکثر کشورهای‌ در حال‌ توسعه‌ به‌صورت‌ مدل‌ غالبی‌ درآمد است‌ و از این‌ رو مشاهده‌ می‌کنیم‌ که‌ طی‌ 1980 بسیاری‌ از این‌ کشورها بسوی‌خصوصی‌ سازی‌ و کاهش‌ دخالت‌های‌ دولت‌ در اقتصاد، مقررات‌ زدایی‌، آزادسازی‌ تجاری‌، تلاش‌ در جهت‌جلب‌ سرمایه‌های‌ خارجی‌ و به‌ طور کلی‌ در جهت‌ حاکمیت‌ عناصر اقتصاد بازار اهتمام‌ کرده‌اند. نظریه‌ تجارت‌به‌ عنوان‌ متور رشد اقتصادی‌ دارای‌ مخالفین‌ و موافقین‌ زیادی‌ است‌. پر بیش‌ و سنیگر از جمع‌ مخالفان‌ این‌نظریه‌ بویژه‌ در کشورهای‌ درحال‌ توسعه‌ بوده‌اند و دلیل‌ این‌ امر را تخریب‌ رابطه‌ مبادله‌ تجاری‌ این‌ کشورهامی‌دانند زیرا این‌ کشورها صادر کننده‌ مواد خام‌ و وارد کننده‌ محصولات‌ نهایی‌ می‌باشند و قیمت‌ مواد خام‌نسبت‌ به‌ محصولات‌ نهایی‌ روز به‌ روز در حال‌ کاهش‌ است‌ برخی‌ دیگر از نظریه‌پردازان‌ اقتصادی‌ همانندریکاردو، هگچر اهلین‌ و کروگمن‌ از موافقین‌ رابطه‌ مثبت‌ بین‌ رشد اقتصادی‌ و تجارت‌ خارجی‌ بوده‌ و دلیل‌ این‌امر را عمدتاً در مزیت‌های‌ نسبی‌ و فراوانی‌ نسبی‌ عوامل‌ تولید در بین‌ کشورهای‌ مختلف‌ می‌دانند اما نکته‌ این‌است‌ که‌ به‌ مرور زمان‌ و بویژه‌ پس‌ از جنگ‌ جهانی‌ دوم‌ از تعداد مخالفین‌ کاسته‌ شده‌ و بر تعداد موافقین‌ افزوده‌شده‌ است‌ به‌ دیگر سخن‌ دیدگاه‌ صاحبنظران‌ در مورد نقش‌ مثبت‌ و مؤثر تجارت‌ خارجی‌ در رشد اقتصادی‌روز به‌ روز خوشبینانه‌تر شده‌ و آنرا به‌ یک‌ اصل‌ تبدیل‌ می‌نمایند.
در سالهای‌ اخیر جهت‌ توسعه‌ اقتصادی‌ کشور واستفاده‌ از تجارت‌ خارجی‌ به‌ عنوان‌ یکی‌ از محورهای‌اصلی‌ رشد وتوسعه‌ اقتصادی‌، افزایش‌ ذخایر ارزی‌، ایجاد زمینه‌های‌ اشتغال‌ و رونق‌ کسب‌ و کار برای‌ صنایع‌مختلف‌ و رهایی‌ از اقتصاد تک‌ محصولی‌ نفت‌، روند پژوهش‌ دراین‌ مورد شتاب‌ بیشتری‌ گرفته‌ است‌ هرمحصولی‌ که‌ صادر می‌شود در منطقه‌ تولید آن‌ محصول‌ رشد و توسعه‌ اقتصادی‌ ایجاد می‌شود. جهت‌ افزایش‌صادرات‌ به‌ فعالیت‌ بازاریابی‌ و تدوین‌ استراتژیهای‌ مؤثر برای‌ ورود به‌ بازارهای‌ جهانی‌ باید بیشتر و بهترپرداخته‌ شود. جوان‌ بودن‌ جمعیت‌ کشور، توسعه‌ صادرات‌ را می‌تواند به‌ عنوان‌ یکی‌ از استراتژیهای‌ ایجاداشتغال‌ منظور داشت‌ جهت‌ وارد شدن‌ به‌ بازارهای‌ جهانی‌ نیازمند طراحی‌ استراتژی‌ مناسب‌ بازاریابی‌ بین‌المللی‌ می‌باشیم‌ در شروع‌ قرن‌ 21 جهان‌ با دو تحول‌ تغییر اساسی‌ مواجه‌ است‌.
1- روند جهانی‌ شدن‌ 2- پیشرفت‌ سریع‌ تکنولوژی‌
بنابراین‌ اتکا به‌ بازارهای‌ داخلی‌ دیگر کافی‌ است‌ گرچه‌ آسان‌تر است‌ از این‌ پس‌ باید جهانی‌ اندیشید و ملی‌و بومی‌عمل‌ نمود پیشرتف‌ ارتباطات‌ و توسعه‌ شبکه‌های‌ اطلاع‌ رسانی‌ جهانی‌ فعالیت‌های‌ بازاریابی‌ را بسیارتخصصی‌ و پیچیده‌ نموده‌ است‌ بازاریابی‌ را به‌ صورت‌ یکی‌ از محورهای‌ اصلی‌ فعالیت‌ بازرگانی‌ و مدیریتی‌درآورده‌ است‌. در بازاریابی‌ جهانی‌ باید به‌ عوامل‌ اصلی‌ محیطی‌ که‌ پیوست‌ در حال‌ تغییر و تحول‌ و تعامل‌ بایکدیگر هستند مانند اقتصاد، تکنولوژی‌، سیاست‌، قانون‌ و فرهنگ‌ توجه‌ کافی‌ مبذول‌ داشت‌ و استراتژی‌بازاریابی‌ برای‌ هر کشور را با توجه‌ به‌ این‌ عوامل‌ طراحی‌ نمودد و به‌ ویژه‌ ارزشهای‌ فرهنگی‌ محیط‌ را برای‌افزایش‌ فروش‌ در نظر گرفت‌. فرویپاشی‌ شوروی‌ سابق‌ و حرکت‌ کشور چین‌ به‌ طرف‌ اقتصاد بازار، آزادی‌کشورهای‌ اروپای‌ شرقی‌، تشکیل‌ اتحادیه‌ اروپا، رشد و توسعه‌ اقتصادی‌ کشور جنوب‌ شرق‌ آسیا و... همگی‌فرصت‌های‌ نوین‌ بازاریابی‌ را به‌ ارمغان‌ آورده‌اند. توسعه‌ GATT (موافقن‌ کلی‌ روی‌ تعرفه‌ گمرکی‌ و تجارت‌) وسازمان‌ و نهادهای‌ اقتصادی‌ جهانی‌ و منطقه‌ای‌ همکاریهای‌ اقتصادی‌ و بازرگانی‌، WTO (سازمان‌ تجارت‌جهانی‌) تسهیلات‌ و تمهیدات‌ فعالیت‌ بازاریابی‌ و بازرگانی‌ را بوجود آورده‌اند به‌ همان‌ نسبت‌ هم‌ با رقابت‌آزادند مواجه‌ شدن‌، تمیهدات‌ و محدودیت‌هایی‌ را بجود آورده‌اند و رقابت‌ از قیمت‌ به‌ رقابت‌ بد کیفیت‌ وبسته‌بندی‌ انتقال‌ یافته‌ است‌ پایان‌ جنگ‌ سرد سیاسی‌ جای‌ خود به‌ جنگ‌ سرد اقتصادی‌ و تبلیغاتی‌ و فعالیت‌مناسب‌ بازاریابی‌ داده‌ است‌ در قرن‌ 21 شرکت‌ها و کشورهایی‌ برنده‌ خواهند بود که‌ با نوآوری‌ و فعالیت‌مناسب‌ بازاریابی‌ از طریق‌ طراحی‌ استراتژیهای‌ بازاریابی‌ بتوانند فرصت‌های‌ نوین‌ تجاری‌ را کشف‌ نموده‌ و اآنها بهره‌ برداری‌ نمایند و هرچه‌ بیشتر در صحه‌ تجارت‌ و رقابت‌ جهانی‌ وارد شده‌ و فعال‌ باشند و تبوانند سهم‌مناسبی‌ از این‌ بازار را گرتفه‌ و آرنا حفظ‌ نموده‌ و درآینده‌ توسعه‌ بخشند با توجه‌ به‌ نکات‌ فوق‌ و نیز شرایط‌بوجود آمده‌ در نظام‌ تجارت‌ جهانی‌ تمامی‌کشورها و بویژه‌ کشورهای‌ درحالت‌ وسعه‌ بر آن‌ شده‌اند که‌ بانگرشی‌ جامعه‌ و با توجه‌ به‌ تحولات‌ اقتصاد بین‌الملل‌ برنامه‌های‌ توسعه‌ اقتصادی‌ خود را مورد ارزیابی‌ قراردهند بدیهی‌ است‌ جمهوری‌ اسلامی‌ایران‌ نیز به‌ عنوان‌ یک‌ کشور در حال‌ توسعه‌ که‌ تاکنون‌ اقتصاد غیرنفتی‌ آن‌نقش‌ و حضور چندانی‌ دراقتصاد بین‌ الملل‌ نداشته‌ نمی‌توانست‌ از این‌ جریان‌ و تحولات‌ جهانی‌ مستثنی‌ باشداز آنجا که‌ حضور ایران‌ در صحنه‌ اقتصاد بین‌ الملل‌ طی‌ چند دهه‌ گذشته‌ عمدتاً به‌ فروش‌ نفت‌ خام‌ و ورود انواع‌کالاها خلاصه‌ شده‌ است‌ لذا برنامه‌های‌ توسعه‌ اقتصادی‌ کشور هیچگاه‌ در پیوند ارگانیک‌ و توسعه‌زا با تجارت‌خارجی‌ و توسعه‌ صادرات‌ قرار نگرفت‌ به‌ نظر می‌رسد که‌ دستیابی‌ به‌ هر گونه‌ راه‌ حل‌ در جهت‌ رفع‌ و یاتخفیف‌ مشکل‌ فوق‌ و نیز برقراری‌ ارتباط‌ میان‌ هر یک‌ از بخشهای‌ اقتصادی‌ کشور و ازجملهبخش‌ کشاورزی‌ بااقتصاد بین‌ الملل‌ مستلزم‌ ایجاد سیاست‌های‌ مناسب‌، اعمال‌ دیدگاه‌های‌ مقتضی‌ و اجرای‌ برنامه‌های‌ زیربنایی‌و مستمری‌ خواهد بود که‌ براساس‌ بررسیها و پژوهشهای‌ جامع‌ ارائه‌ و تهیه‌ گردیده‌ است‌ بی‌تردید نتایج‌مجموعه‌ پژوهشهای‌ این‌ پروژه‌ می‌تواند شنخت‌ لازم‌ را برای‌ سیاست‌گذاری‌ و اتخاذ راهکارهای‌ پایه‌ برای‌توسعه‌ تجارت‌ کشاورزی‌، حضور مؤثر در بازارهای‌ بین‌المللی‌ روند الحاق‌ به‌ سازمان‌ جهانی‌ تجارت‌، مقابله‌ بااثرات‌ منفی‌ ناشی‌ از اجرای‌ موافقتنامه‌ WTO به‌ بخش‌ کشاورزی‌ و سایر مسائل‌ مرتبط‌ در اختیار قرار می‌دهد.
آنچه‌ پیش‌ روی‌ دارید حاصل‌ پژوهشی‌ است‌ با عنوان‌ بازاریابی‌ و بازاررسانی‌ زیره‌ و زرشک‌ در استان‌خراسان‌ هدف‌ کلی‌ این‌ مطالعه‌ بررسی‌ وضعیت‌ بازاررسانی‌ و بازاریابی‌ محصولات‌ فوق‌ الذکر در سطوح‌مختلف‌ تولید کننده‌، عمده‌ فروش‌، خرده‌ فروش‌ و صادر کننده‌ و نیز تعیین‌ سیر حاشیه‌، کارآیی‌ و ضریب‌ هزینه‌بازاریابی‌ این‌ دو محصول‌، بررسی‌ عوامل‌ مؤثر برحاشیه‌ خرده‌ فروشی‌، ضایعات‌ و کارآیی‌ بازاریابی‌ زیره‌ وزرشک‌ بررسی‌ و شناخت‌ وضعیت‌ رقبای‌ بالقوه‌ و اصلی‌ صادراتی‌ در بازارهای‌ نهایی‌، هدف‌، برآورد توابع‌عرضه‌ و تقاضای‌ صادرات‌ محصولات‌ فوق‌، شناسایی‌ مسیرهای‌ صادراتی‌ در بازارهای‌ جهانی‌ و بین‌المللی‌ ودر نهایت‌ ارائه‌ راهکارهای‌ مناسب‌ جهت‌ بهبود بازاریابی‌ و بازاررسانی‌ آنها در داخل‌ و خارج‌ کشور و توسعه‌صادرات‌ زیره‌ و زرشک‌ می‌باشد.

2-1 ضرورت‌ و اهمیت‌ مسئله‌
بخش‌ کشاورزی‌ به‌ عنوان‌ یکی‌ از بخش‌های‌ قدیمی‌و اصلی‌ در اقتصاد کشورهای‌ در حال‌ توسعه‌ از جمله‌ایران‌ می‌باشد گرچه‌ در فرآیند توسعه‌ کشور از اهمیت‌ اقتصادی‌ این‌ بخش‌ کاسته‌ شده‌ است‌ اما هنوز سهم‌عمده‌ای‌ از تولید ناخالص‌ داخلی‌، اشتغال‌ و تجارت‌ خارجی‌ بدون‌ نفت‌ را تشکیل‌ داده‌ و نیز بدلایل‌ تأمین‌نیازهای‌ غذایی‌ کشور و ضروری‌ جامعه‌ و داشتن‌ مساعدت‌هایی‌ در رشد اقتصادی‌ کشور از جایگاه‌ خاصی‌برخوردار است‌. نظر به‌ اینکه‌ حدود یک‌ سوم‌ صادرات‌ غیرنفتی‌ ایران‌ از بخش‌ کشاورزی‌ است‌ و با توجه‌ به‌ارزبری‌ پایین‌ این‌ بخش‌ نسبت‌ به‌ سایر بخش‌های‌ اقتصاد کشور و وابستگی‌ کم‌ آن‌ به‌ تکنولوژی‌ پیچیده‌ می‌توان‌با توسعه‌ صادرات‌ محصولاتی‌ که‌ از نظر شرایط‌ اقلیمی‌، اقتصادی‌ و فرهنگی‌ دارای‌ مزیتن‌ سبی‌ می‌باشند باتوجه‌ به‌ بحث‌ عضویت‌ ایران‌ در سازمان‌ تجارت‌ جهانی‌ (WTO) بخشی‌ از ارز مورد نیاز کشور را تأمین‌ ومساعدت‌ قابل‌ توجهی‌ به‌ سایر بخشهای‌ اقتصاد در جراین‌ توسعه‌ اقتصادیا نجام‌ گیرد به‌ منظور افزایش‌ کارآیی‌و بهبود نظام‌ بازاررسانی‌ محصولات‌ کشاورزی‌ در کشرو ایران‌ و نیز توسعه‌ صادرات‌ آنها با توجه‌ به‌ رقابت‌های‌جهانی‌ در زمینه‌ بازار محصولات‌ کشاورزی‌ نیاز به‌ تحقیقات‌ اقتصاد کشاورزی‌ در مورد محصولات‌ و مناطقی‌که‌ دارای‌ مزیتن‌ سبی‌ از نظر تولید، بازاریابی‌، صادرات‌ هستند روز به‌ روز محسوس‌تر می‌شود.
کشور ایران‌ باتنوع‌ وسیع‌ آب‌ و هوایی‌ در پاره‌ای‌ از مناطق‌ آن‌ در زمینه‌ تولید برخی‌ از محصولات‌ کشاورزی‌نظیر پسته‌، خرما، کشمش‌، بادام‌، گردو و زعفران‌ و زیره‌ و زرشک‌ از مزیت‌ نسبی‌ قابل‌ توجهی‌ برخوردار است‌لذا جهت‌ اتخاذ سیاست‌های‌ مطلوب‌ در زمینه‌ بهبود نظام‌ بازاریابی‌ و بازاررسانی‌ و توسعه‌ صادرات‌ آنها نیاز به‌مطالعات‌ اقتصادی‌ به‌ صورت‌ علمی‌حائز اهمیت‌ می‌باشد.
زیره‌ و زرشک‌ به‌ عنوان‌ یکی‌ از گرانترین‌ ادویه‌ جهان‌ با خصوصیات‌ و ویژگیها و مصارف‌ گوناگون‌ غذایی‌ وزیره‌ سبز نیز به‌ عنوان‌ ادویه‌ با مصارف‌ گوناگون‌ و استفاده‌های‌ صنعتی‌ و دارویی‌ می‌توانند از جایگاه‌ ویژه‌ای‌ درصادرات‌ محصولات‌ کشاورزی‌ برخوردار باشند سهم‌ تولید کشورمان‌ با بیش‌ از 60 درصد کل‌ تولید زیره‌ وزرشک‌ در جهان‌ به‌ عنوان‌ بزرگترین‌ تولید کننده‌ و صدور بیش‌ از 80 درصد آن‌ و در مورد زیره‌ سبز به‌ عنوان‌بزرگترین‌ تولید کننده‌ با سهمی‌حدود 35 درصد تجارت‌ جهانی‌ و صدور حدود 95 درصد در صورت‌ یافتن‌جایگاه‌ و ارزش‌ واقعی‌ آنها در بازارهای‌ جهانی‌ با توجه‌ به‌ نقش‌ تعیین‌ کننده‌ کشور ما در حال‌ حاضر و تقویت‌ آن‌در آینده‌ از جمله‌ نکات‌ ارزشمند آن‌ در بین‌ جایگاه‌ محصولات‌ صادراتی‌ کشور است‌. مزیت‌ نسبی‌ واهمیتی‌ که‌این‌ محصولات‌ از نظر تولید، سطح‌ زیر کت‌ و اشتغال‌ زایی‌ در مناطق‌ مختلف‌ کشور بویژه‌ استانهای‌ خراسان‌دارد و نیز قابلیت‌ توسعه‌ صادرات‌ این‌ محصولات‌ در بازار جهانی‌ که‌ می‌تواند منجر به‌ افزایش‌ درآمدهای‌ارزی‌ کشور شود آنها را از جایگاه‌ ویژه‌ای‌ برخوردار نموده‌ است‌ اما وجود مسائل‌ و مشکلات‌ مختلف‌ چه‌ درزمینه‌های‌ تولید و نحوة‌ عمل‌ آوری‌ این‌ محصولات‌ توسط‌ کشاورزان‌ که‌ عمدتاً بدلیل‌ عدم‌ توجه‌ کافی‌ به‌ساختار نظام‌ بازاریابی‌ و بازاررسانی‌ و نداشتن‌ یک‌ تشکیلات‌ منسجم‌ که‌ کلیة‌ مراحل‌ تولید، بازاریابی‌،بازاررسانی‌ و صادرات‌ را تحت‌ پوشش‌ قرار دهد، است‌ و باعث‌ گردیده‌ که‌ علیرغم‌ کیفیت‌ مرغوب‌ این‌محصولات‌ نسبت‌ به‌ نمونه‌های‌ خارجی‌ آنها زیره‌ و زرشک‌ ایران‌ وضعیت‌ مناسبی‌ را در بازار جهانی‌ نداشته‌باشند ایران‌ به‌ عنوان‌ بزگترین‌ تولید کننده‌ زیره‌ و زرشک‌ دنیا هنوز در بازار جهانی‌ جایگاه‌ مشخص‌ و روشنی‌ندارد ومجبور است‌ بدلایل‌ فوق‌ از جمله‌ تبلیغات‌ منفی‌ رقبا محصول‌ خود را به‌ کمتر از نصف‌ قیمت‌ جهانی‌ به‌فروش‌ رساند بنباراین‌ باتوجه‌ به‌ اهمیت‌ زیره‌ و زرشک‌ ایران‌ و وضعیت‌ خاص‌ آنها، ساختار اقتصادی‌ این‌محصولات‌ در عرصه‌های‌ تولید، بازاریابی‌، بازاررسانی‌ و صادرات‌ نیاز به‌ بازنگری‌ و تحول‌ اساسی‌ دارد لذا دراین‌ مطالعه‌ وضعیت‌ بازاریابی‌ و بازاررسانی‌ و صادرات‌ این‌ محصولات‌ به‌ صورت‌ مطالعه‌ موردی‌ در مناطق‌عمده‌ کشت‌، در استان‌ خراسان‌ مورد بررسی‌ قرار گرفته‌ است‌ اضافه‌ بر آن‌ با توجه‌ به‌ محدودیت‌ منابع‌ مختلف‌لزوم‌ افزایش‌ بهره‌وری‌ استفاده‌ از منابع‌ مختلف‌ از جمله‌ زمین‌ و سرمایه‌ محسوس‌ است‌ به‌ بارو آرنارد وواساوادا (1995) توسعه‌ صادرات‌ از دو طریق‌ عمده‌ می‌تواند موجب‌ رشد بهره‌وری‌ گردد آن‌هامعتقد هستندکه‌ توسعه‌ صادرات‌ از یکسو موجب‌ دسترسی‌ به‌ بازارهای‌ جدید و در نتیجه‌ افزایش‌ ظرفیت‌ تولیدی‌ و احدهادر کشورهای‌ صادر کننده‌ می‌شود این‌ امور موجب‌ کاهش‌ هزینه‌ متوسط‌ تولید هر واحد از محصول‌ و افزایش‌بهره‌وری‌ تولید می‌شود اضافه‌ بر آن‌ با گسترش‌ صادرات‌ و ورود واحدهای‌ تولید به‌ بازارهای‌ جهانی‌ درجة‌رقابت‌ بین‌ تولید کنندگان‌ افزایش‌ می‌یابد لذا بنگاه‌های‌ تولیدی‌ به‌ منظور تضمین‌ ادامه‌ حضور خود در بازار وهمچنین‌ افزایش‌ و یا حداقل‌ حفظ‌ سهم‌ صادراتی‌ خود مجبور به‌ افزایش‌ بهره‌وری‌ و توان‌ مدیریتی‌ خودمی‌گردند این‌ امر هب‌ نوبه‌ خود موجب‌ استفاده‌ مناسب‌تر از منابع‌ تولید و رشد بهره‌ وری‌ خواهد شد از سوی‌دیگر به‌ عقیده‌ نهدا و دهادش‌ وار (1993)، افزای‌ بهره‌وری‌ استفاده‌ از نهاده‌ها م‌ی‌تواند موجب‌ کاهش‌هزینه‌های‌ تولید محصول‌ و پیشرفت‌ تکنولوژی‌ تولید این‌ محصول‌ و در نتیجه‌ افزایش‌ صادرات‌ شود با توجه‌ به‌فقدان‌ انتشار مطالعات‌ اقتصادی‌ جامع‌ در زمینههای‌ فوق‌ در مورد زیره‌ سبز و زرشک‌ ایران‌ ضرورت‌ و اهمیت‌این‌ تحقیق‌ ضروری‌ است‌.
3-1 اهداف تحقیق
1- بررسی وشناخت عملیات بازار رسانی زیره و زرشک.
2- تعیین مسیر، حاشیه، سود، کارایی وضریب هزینه بازازیابی زیره و زرشک.
3- برآورد هزینه خدمات بازاریابی و بررسی عوامل موثر بر حاشیه بازاریابی زیره و زرشک.
4-بررسی و شناخت وضعیت رقبای بالقوه صادراتی در بازارهای نهایی وهدف.
5- تعیین شفافیت یا عدم شفافیت بازار زیره و زرشک.
6- ارائه راهکارهای مناسب جهت بهبود وضعیت بازاریابی زیره و زرشک.
7- برآورد توابع عرضه داخلی، تقاضای داخلی وعرضه صادراتی زیره و تعیین عوامل موثر بر آن.

4- 1 فرضیات تحقیق
1- بازار زیره از شفافیت کامل برخوردار است
2- میزان ضایعات زیره و زرشک کمتراز 10 درصد است.
رابطه حاشیه با؟ به هزینه بازاریابی وقیمت خرده فروشی مثبت است.
بازار زرشک از شفافیت کامل برخوردار است.
5-1 کاربردهای انجام تحقیق
در کشور ما توسعه صادرات و بازاریابی محصولات کشاورزی و فرآْورده‌های حاصل از آن در چارچوب برنامه‌های توسعه کشاورزی و از جهات اجتماعی واقتصادی دیگری نیز نتایج مثبتی برای جامعه رو به توسعه کشور در بر دارد به نظم ی رسد که کشور ازمزیتهای نسبی زیادی در زمینه تولد انحصاری وشبه انحصار این محصولات در بازارهای منطقه ودنیا برخوردار باشد، نتایج تحقیق حاضر می‌تواند به عنوان راهنمایی برای برنامه ریزان و سیاست گذاران برای برنامه ریزی‌های آتی باشد.

6-1 پیشینه تحقیق
تحقیقات انجام شده در زمینه بازاریابی و بازار رسانی محصولات کشاورزی
بررسی وسیع منابع از طریق بانک‌های اطلاعات علمی‌وچکیده نامه‌های موجود، موضوعات تحقیقی مختلفی را در مورد زرشک به این شرح مشخص نمود: 43 مقاله در مورد مواد موثر دارویی دارای الکالوئیدها، 32 مقاله در رابطه با مسائل گیاهشناسی که 7 مورد آن در رابطه با زنگ سیاه گندم بود (برخی گونه‌های زرشک میزبان واسطه این بیماری می‌باشند). 21 مقاله در مورد گیاهشناسی، 14 مقاله در مورد ازدیاد کشت سلولی جهت استخراج مواد موثر دارویی، 12 مقاله در مورد کنترل و آزاد سازی زرشک برای کنترل بیماری سیاه غلات، 11 مقاله در مورد مسائل بیوشیمیایی و نیز بیولوژیکی و 4 مقاله در مورد درمان کلینیکی با مواد دارویی زرشک، اما گزارشی در مورد تولید، بازاریابی و بازار رسانی زرشک ارائه نگردیده است (بالندری، 1371)
تحقیقات ومطالعات بازاریابی، و بازار رسانی محصولات کشاورزی شناخت نسبتا وسیعی از علوم کشاورزی واقتصاد را می‌طلبند. اهمیت مطالعات در زمینه بازاریابی و بازار رسانی محصولات کشاورزی زمانی روشن شد که با ورود تکنولوژی به کشاورزی سنتی و بکار گیری روشهای نوین به زراعی توسط کشاورزان فعالیت کشاورزی روند تجاری شدن را به خود گرفت و مسئله مازاد یک یا چند محصول کشاورزی در مناطق خاصی ایجاد شد. از سوی دیگر با افزایش جمعیت و مهاجرت روستائیان به شهرها و دورتر شدن فواصل بین قطب‌های تولید و مصرف، کانالهایی که این محصولات را از مزرعه تا به دست مصرف کننده عبور می‌دهد را پیچیده تر کرد. بعلاوه سیستم بازاریابی و بازار رسانی نه تنها محصولات تولید شده را در داخل کشور توزیع می‌کند بلکه با گسترش دائمی‌تجارت بین المللی این وظیفه را در سطح جهانی نیز انجام می‌دهد. از این او اهمیت تحقیقات و مطالعات بازاررسانی محصولات کشاورزی تحقیقاتی روز به روز بیشتری گردیده است (ترکمانی، 1378) در زمینه بازاریابی و بازار رسانی محصولات مختلف کشاورزی تحقیقاتی نیز انجام شده، اما در رابطه با دو محصول زیره و زرشک تنها در زمینه مسائل فنی و به زراعی آنها تحقیقات اندکی بوسیله نهادهای تحقیقاتی انجام شده است.
نجفی (1376)، در تحقیقی وضعیت بازاریابی خرما بویژه در استان فارس با تاکید بر صادرات آن را مورد بررسی قرار داد. به منظور انجام مطالعه با استفاده از روش نمونه گیری دو مرحله ای در هر یک از شهرستانهای مورد مطالعه از تولید کنندگان، عمده فروشان و گروهی از صادر کنندگان که بیشتر در شیراز مستقر بودند از طریق تکمیل پرسشنامه، مصاحبه حضوری به عمل آمده، افزون بر آن اطلاعات تکمیلی از سازمانهای مرتبط مانند سازمان کشاورزی و اداره استاندارد و تحقیقات صنعتی جمع آوری شده است. به منظور بر آورد تابع صادرات خرما از اطلاعات سری زمانی مربوط به سالهای 74-1355 استفاده شده است.
مدل مورد استفاده جهت تعیین عوامل موثر بر صادرات خرما:
Y=bo-b1X1-b2X2-b3X3+b1X1+b5X5-D+uii
که در آن:
Y: میزان صادرات
X: نرخ رز
X2: تسهیلات اعطایی بانک‌ها به بخش کشاورزی
X3 : نرخ تورم
X4 : نرخ سود بانک
X5: قیمت صادراتی
D: متغیر مجازی پیمان ارزی
U: جمله اخلال
بر آورد تابع فوق نشان می‌دهد، که افزایش نرخ ارز، تسهیلات اعطایی بانک‌ها وافزایش قیمت صادراتی، بر صادرات خرما اثر مثبت و افزایش نرخ تورم و نرخ سود بانکی اثر منفی داشته از طرفی وجود پیمان ارزی که نشانگر کاهش سود بدست آمده از صادرات است بر صادرات نیز اثر منفی داشته است.
خزاعی (1376)، در بررسی خود در مورد بازار زعفران توصیه می‌نماید که جهت رفع مشکلات بازار داخلی و خارجی و افزایش سود زعفران کاران نیاز به بازبینی در تشکیلات موجود در بخش تولید و بازار عرضه است. وی اعتقاد دارد که واسطه‌های بیشمرای وارد بازار زعفران شده اند که بیشتر در پی کاهش مدت زمان فروش این محصول در بازار خارجی هستند بنابراین اگر تشکیلاتی ایجاد شود که بتواند رقیبی قوی در بازار داخلی وخارجی برای واسطه‌ها باشد و به مروز زمان آنها را از بازار خارج نماید این واسطه‌ها حذف خواهند شد. او در پایان پیشنهاد می‌نماید که با ایجاد مجمعی متشکل از دولت و تعاونی‌ها به منظور سیاست گذاری مناسب، حمایت ونظارت بر آن، تحت عنوان صندوق زعفران می‌توان به یک سیستم هماهنگ د رتولید، بسته بندی، توزیع و صادرات و حل مشکلات زعفران کاران دست یافت.
ترکمانی (1378)، تولید و بازاریابی وعوامل موثر بر صادرات زعفران ایران را مورد بررسی قرار داد. در زمینه وضعیت بازاریابی زعفران در دو استان خراسان و فارس به این نتیجه رسید که در نظامن بازار رسانی فعلی- قسمت اعظم منافع نصیب تجار دلالان عمده فروشان و صادر کنندگان غیر مجاز (قاچاق) می‌گردد و تولید کنندگان از منافع بسیار اندکی برخوردار می‌باشند. وی سهم عوامل بازاریابی در قیمت نهایی زعفران را به طور متوسط 25 درصد. هزینه خدمات بازاریابی وارزش افزوده زعفران صرف هزینه خدمات بازاریابی این 318 و 4933 محاسبه نمود. که مقدار 645 درصد ارزش افزوده زعفران صرف هزینه خدمات بازاریابی این محصول شده است و پیشنهاد می‌کند که با تغییر مسیر بازاریابی وتشکیل اتحادیه‌های محلی خرید زعفران در شهرستان‌های تولید کننده، شرکت‌های سهامی‌بسته بندی، توزیع و صادرات می‌توان کشاورزان را در عواید این شرکت سهیم نمود و مدار بازاررسانی کاملا شفافی ایجاد نمود.
دانشور ومظهری (1379)، در تحقیقی تحت عنوان (نگرش اقتصادی- اجتماعی بر جایگاه محصولات کشاورزی راهبردی ویژه خراسان) نقشی را که تولید زرشک در ایجاد در آمد، اشتغال زایی و کمک به توسعه اقتصادی- اجتماعی منطقه داشته، بررسی نمودند. این پژوهش نیز در سه مرحله مطالعه اسنادی و واحدهای تولیدی انجام گرفت. نتایج نشان داد که تولید زرشک باعث افزایش بهره وری نیروی کار، کاهش نرخ بیکاری پنهان در بخش کشاورزی و ... می‌گردد و در نهایت چنین اذعان نمودند که توجه بیش از بیش به تولید کشاورزی زرشک و افزایش سطح زیر کشت آن در استان و سرمایه گذاری د راستای صنایع وابسته به آن روند توسعه اقتصادی- اجتماعی مناطق محروم جنوب استان خراسان را بهبود خواهد بخشید. در ضمن این مطالعه ارزش افزوده حاصل از زرشک خشک در کل منطقه بیرجند وقاین را 6/5 میلیارد ریال وارزش افزوده زرشک تبدیل شده به افشره در کل منطقه بیرجند و قائن را 22 میلیارد ریال ذکر نموده است.
شریف آزاد و باستان زاده (1375) در تحقیقی تحت عنوان (کشش‌های قیمتی و در آمدی صادرات غیر نفتی طی دوره 1338 تا 1372 بیان می‌نمایند که افزایش ارزش صادرات غیر نفتی وتنوع ترکیبات آنها ضرورت شناسایی وتعیین درجه تاثیر گذاری متغیرهای موثر بر روند عرضه و تقاضای صادرات غیر نفتی را اجتناب ناپذیر ساخته است، لذا در این تحقیق از یکسو متغیرهای فوق شناسایی شده و از سوی دیگر جهت و شدت تاثیر گذاری هر یک از آنها بر توابع عرضه و تقاضای اقلام صادرات غیر نفتی با استفاده از تکنیک‌های اقتصاد سنج محاسبه شده است. کشش‌های قیمتی و در آمدی منتج از ضرایب تخمینی توابع مذکونر جهت و شدت تاثیر گذاری هر یک از متغیرهای فوق را به توابع عرضه و تقاضای صادرات غیر نفتی نشان می‌دهد.
دهقانیان و کهنسال (1375)، در مطالعه ای با استفاده از اطلاعات سری زمانی سالهای 1360 تا 1373 تاثیر تغییر قیمت‌های اسمی‌و واقعی زعفران بر روی سطح زیر کشت آن، تاثیر نرخ تورم بر قیمت اسمی‌زعفران و تاثیر صادرات زعفران بر روی سطح زیر کشت، قیمت وعملکرد درهکتار این محصول مورد مطالعه قرار دادند. بر اساس نتایج بدست آمده قیمت‌های واقعی زعفران نسبت به سال پایه کاهش نشان نمی‌دهد و در مجموع قیمت اسمی‌زعفران بر روی سطح زیر کشت آن تاثیر بسزایی داشته است. علاوه بر این بین صادرات زعفران با سطح زیر کشت، قیمت و عملکرد درهکتار سال بعد آن رابطه مثبت و معنی داری وجود دارد.
نوری و کوپاهی (1375)، توابع عرضه و تقاضای صادرات پسته را به صورت سیستمی‌و از روش 3SLS برآورد نموده اند در این مطالعه قیمت صادرات، قیمت صادارت جهانی، تولید ناخالص داخلی کشور تقاضا کننده نرخ مبادله ارز و تولید جهانی به غیر از ایران به عنوان عوامل موثر بر تقاضای صادرات و قیمت داخلی، تولید داخلی و در آمد حاصل از نفت به عنوان عوامل موثر بر تقاضای صادرات و قیمت داخلی، تولید داخلی و در آمد حاصل از نفت به عنوان عوامل موثر بر عرضه صادرات معرفی شده اند. نتایج حاصل از این مطالعه نشان داده است که کشش قیمتی تقاضا و عرضه صادرات به ترتیب 998/0 و 53/1 بوده است. درآمد کشورهای وارد کننده
مهرگان و شیخی (1375)، با توجه به دو فرآیند : الف: تجارت محرک رشد اقتصادی است و ب) تجارت مانعی در برابر رشد اقتصادی است و همچنین با استفاده از نظریه‌های اقتصادی از یک الگوی اقتصادی در برگیرنده 5 معادله و 4 اتحاد استفاده کردند و معادله ای بدست آوردند که آن را برای بخش کشاورزی ایران تخمین زدند. نتایج بدست آمده از این تخمین نشان داد که رشد صادرات بخش کشاورزی تاثیر معنی داری روی رشد اقتصادی این بخش ندارد زیرا درآمدهای ارزی حاصل از صادرات اغلب جذب فعالیت‌های غیر کشاورزی همچون خدمات و صنعت می‌شود در این صورت صادرات بخش کشاورزی در نهایت منجر به رشد اقتصادی بخش‌هایی غیر از کشاورزی خواهد شد و تاثیر مثبت و معنی داری بر رشد اقتصادی بخش‌های غیر کشاورزی خواهد گذاشت.
عبدشاهی و ترکمانی (1379). عوامل موثر بر صادرات مرکبات ایران تعیین وجود یا عدم وجود در ناپایداری درآمد و همچنین تعیین تخصص یا تنوع در تولید یا صادرات انواع مرکبات ایرانی را مورد بررسی قرار دادند. آمار و اطلاعات لازم جهت بررسی وضعیت صادرات به صورت سری زمانی از سال 76-1360 از مرکز تحقیقات. گمرک، وزارت بازرگانی، وزارت کشاورزی، بانک مرکزی و سایر سازمانهای مربوطه جمع آوری شده است. جهت بررسی تاثیر عوامل مختلف بر روی تابع عرضه صادرات مرکبات از توابعی به فرم خطی و لگاریتم خطی استفاده شده است. همچنین جهت بررسی وجود ناپایداری در درآمد صادراتی مرکبات و بررسی علت این ناپایداری از توابع لگاریتم خطی، ارزش صادرات و متغیر روند زمانی و تحلیل واریانس کواریانس استفاده شده است. تعیین تخصص یا تنوع در صادرات انواع مرکبات با استفاده از شاخص هرفیندال نیز صورت گرفته است. نتایج بدست آمده نشان می‌دهد که متغیرهای تولید داخلی و شاخص‌های عمده فروشی کالاها به ترتیب تاثیر مثبت ومنفی بر صادرات لیمو شیرین داشته است. در تابع صادرات مرکبات به طور کلی متغیرهای تولید داخلی، قیمت صادراتی، تولید ناخالص ملی و نرخ ارز با تاثیر مثبت معنی داری شده است از طرفی ناپایداری در درآمد صادرات لیمو شیرین و صادرات پرتقال و کل مرکبات و تقاضای این محصولات بوده است. شاخص هرفیندال نشان می‌دهد که به مرور زمانی، صادرات به سمت تخصصی شدن حرکت کرده است، اما تولید به سمت تنوع در حرکت می‌باشد.

بخش اول
1-2 مقدمه‌
استفاده‌ از گیاهان‌ داروئی‌ به‌ قدمت‌ عمر انسان‌ است‌ تا چند دهه‌ گذشته‌ آنچه‌ که‌ به‌ عنوان‌ دارو موردساتفاده‌ قرار می‌گرفت‌ ازمنابع‌ طبیعی‌ و بوط‌ رعمده‌ از گیاهان‌ بدست‌ می‌آمد. با پیشرفت‌ سریع‌ علوم‌ و ساخت‌داروهای‌ شیمیائی‌ که‌ بصورت‌ مصنوعی‌ سنتز می‌شود کم‌ کم‌ داروهای‌ شیمیائی‌ جای‌ داروهای‌ گیاهی‌ راگرفت‌. مدتی‌ پس‌ از مصرف‌ مواد داروئی‌ صناعی‌، اثرات‌ نامطلوب‌ جانبی‌ در بعضی‌ از آنها هویدا گردید.بطوریکه‌ در مواردی‌ آثار سوءو وعوارض‌ جانبی‌ بعضی‌ از این‌ داروها برای‌ بیمار خطرناکتر از بیماری‌ مورددرمان‌ بود مجدداً بشر دست‌ بسوی‌ طبیعت‌ دراز کرده‌ و روش‌ گیاه‌ درمانی‌ را بر شیمی‌درمانی‌ ترجیح‌ داد. که‌در این‌ رابطه‌ دانشگاه‌ها، مراکز تحقیقاتی‌، کارخانه‌های‌ داروسازی‌ و سازمان‌ بهداشتجهانی‌ بنرامه‌های‌ وسیعی‌جهت‌ استفاده‌ از گیاهان‌ داروئی‌ تدارک‌ دیده‌ و نقش‌ گیاهان‌ داروئی‌ جهت‌ موارد مختلف‌ را در قرن‌ بیست‌ ویکم‌ سرنوشت‌ ساز تلقی‌ نموده‌اند از میان‌ گیاهان‌ داروئی‌ که‌ امروزه‌ موارد مصرف‌ نسبتاً زیادی‌ پیدا نموده‌می‌توان‌ زیره‌ سبز با نام‌ علمی‌"Cuminum cyminum" از خانواده‌ "Ammiaceae" را نام‌ برد که‌ در صنایع‌داروئی‌، غذائی‌ و صابونسازی‌ کاربرد دارد.
از طرف‌ دیگر زیره‌ سبز علاوه‌ بر اینکه‌ یک‌ گیاه‌ داروئی‌ می‌باشد جنبه‌ تجارتی‌ و صادراتی‌ آن‌ نیز برای‌کشورمان‌ دارای‌ ارزش‌ و اهمیت‌ زیادی‌ می‌باشد و از آنجا که‌ تجارت‌ و اقتصاد از مهمترین‌ ارکان‌ هر جامعه‌می‌باشد ذا ضروری‌ است‌ این‌ گیاه‌ از آنچه‌ دریچه‌ نیز تحت‌ بررسی‌های‌ دقیق‌ قرار گرفته‌ و راهای‌ شکوفائی‌بررسی‌ شود (یکی‌ از آن‌ راهها گسترش‌ صادیات‌ کالاهای‌ کشاورزی‌ بعنوان‌ ضرورتی‌ اجتناب‌ ناپذیر تلقی‌گردیده‌ و می‌بایست‌ تمامی‌امکانات‌ و توان‌ علمی‌و تحقیقی‌ در این‌ مقوله‌ بکار گرفته‌ شود* تا شاید بتوان‌مشکلات‌ موجود را شناسایی‌ و راه‌ حلمهای‌ مناسب‌ و بنیادی‌ را برای‌ آن‌ بیابیم‌ چرا که‌ معتقدیم‌ افزایش‌ هر چه‌بیشتر صادرات‌ غیرنفتی‌ و حضور فعال‌ در بازارهای‌ بین‌ المللی‌ تضمین‌ کننده‌ استقلال‌ کشو و سبب‌ پیشبردمقاصد اسلامیمان‌ خواهد بود. لذا با توجه‌ به‌ موارد یاد شده‌ فوق‌ جا دارد که‌ در زمینه‌های‌ به‌ زراعی‌، به‌ نژادی‌و مسائل‌ اقتصادی‌ زیره‌ سبز تحقیقات‌ بیشتری‌ صورت‌ گیرد.

2-2 تاریخچه‌
در تعیین‌ منشأ و مبدأ جغرافیایی‌ زیره‌ سبز بین‌ محققین‌ و منابع‌ اختلاف‌ عمده‌ای‌ وجود دارد ولی‌ به‌ احتمال‌زیاد منشأ اولیه‌ آن‌، ناحیه‌ علیای‌ مصر و سواحل‌ نیل‌ بوده‌ است‌ که‌ امروزه‌ به‌ حالت‌ نیمه‌ وحشی‌ در منطقه‌وسیعی‌ از مدیترانه‌، ایران‌، عربستان‌ و نواحی‌ مختلف‌ می‌روید و پرورش‌ داده‌ شده‌ می‌باشد. مناطق‌ انتشار گونه‌C.Cyminum بحال‌ نیمه‌ وحشی‌ در حال‌ حاضر شرق‌ خراسان‌ - 12 کیلومتری‌ جنوب‌ سبزوار (ارتفاع‌ 880متری‌) بین‌ سرخس‌ و صالح‌ آباد (ارتفاع‌ 900-700 متری‌) سرخه‌ غرب‌ سمنان‌ (1100 متر) - گرمسار بین‌تهران‌ و سمنان‌ و قندهار (700 متر) توسط‌ پرفسورشینگر (Rechinger) در فلورایرانیکا اعلام‌ و گزارش‌گردیده‌ است‌.

3-2 خصوصیات‌ گیاهشناسی‌ زیره‌ سبز
1-3-2 ویژگیهای‌ عمومی‌
زیره‌ سبز گیاهی‌ است‌ علفی‌ و یکساله‌ از جنس‌ Cuminum و گونه‌ Cyminum از خانواده‌ چتریان‌(Ammiaceae) که‌ در عربی‌ به‌ آن‌ کمون‌ و در برخی‌ از مناطق‌ استان‌ خراسان‌ "کراویه‌" نامیه‌ می‌شود. تعدادکروموزوم‌ها در این‌ گیاه‌ 2n برابر 14 گزارش‌ گردیده‌ ارتفاع‌ ان‌ بر حسب‌ شرایط‌ محیطی‌ از 15 تا 40 سانتیمترمتغیر است‌. ریهش‌ این‌ گیاه‌ راست‌ و بطور قائم‌ که‌ تا عمق‌ 30 سانتیمتری‌ می‌تواند نفوذ نماید. ضخامت‌ ریشه‌اصلی‌ آن‌ بزحمت‌ به‌ حدود 5/0 سانتیمتر در محل‌ طوقه‌ می‌رسد. دراای‌ ریشه‌های‌ مئوی‌ فراوان‌ بوده‌ و ساقه‌در این‌ گیاه‌ منشعب‌ به‌ تقسیمات‌ دوتائی‌ و بندرت‌ سه‌ تائی‌ در محل‌ انشعاب‌ بندهائی‌ را تشکیل‌ می‌دهد که‌محل‌ خروج‌ برگها نیز از محل‌ همین‌ بندهاست‌. ساقه‌ پس‌ از 3 الی‌ 8 انشعاب‌ بالاخره‌ به‌ گل‌ آذین‌ ختم‌ می‌شود.گل‌ آذین‌ جتر مرکب‌ بوده‌، گلها کوچک‌ به‌ رنگ‌ صورتی‌ مایل‌ به‌ نفش‌ و از نوع‌ پنج‌ تائی‌ می‌باشد کاسه‌ گل‌ مرکب‌از 5 کاسبرگ‌ نوک‌ تیز و جام‌ گل‌ از 5 گلبرگ‌ آزاد تشکیل‌ شده‌ است‌ نافه‌ گل‌ از 5 پرچم‌ اپی‌ تپال‌ تشکیل‌ یافته‌وتخمدان‌ در آن‌ 2 برچه‌ای‌ و تحتانی‌ است‌. گل‌ زیره‌ خودگشن‌ و دگرگشنی‌ آن‌ 35/2% می‌باشد. میوه‌ از نوع‌دوفندقه‌ است‌ (Schizocarp) که‌ براحتی‌ از یکدیگر جدا می‌شود بذرها پوشیده‌ از کرکهای‌ کوتاه‌ و ضخیم‌می‌باشد و به‌ صورت‌ عمودی‌ روی‌ دمگل‌ قرار می‌گیرند. میوه‌ زیره‌ سبز بیضی‌ شکل‌ و در دو انتها باریک‌ است‌رنگ‌ بذر از سبز تا زرد تیره‌ تغییر میکند. در سطح‌ دانه‌ شیارهائی‌ نسبتاً عمیق‌ ملاحظه‌ می‌شود که‌ تعداد این‌شیارها روی‌ بذر 7-5 عدد است‌ و دیواره‌ این‌ شیارها به‌ صورت‌ دو ردیف‌ دیوارة‌ بلند به‌ موازات‌ شیارهاازنوک‌ دانه‌ تا انتها کشیده‌ شدهاست‌. میوه‌ زیره‌ سبز بوی‌ معطر داشته‌ و طول‌ تقریبی‌ آن‌ 6-3 میلیمتر و عرضه‌2-5/1 میلیمتر می‌باشد. میوه‌ اغلب‌ پوشیده‌ از تارهای‌ خشن‌ است‌ ولی‌ در بعضی‌ از ارقام‌ این‌ تارها دیده‌نمی‌شود، وزن‌ هزاردانه‌ بطور متوسط‌ 5/2 تا 3 گرم‌ می‌باشد. 

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   241 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید

تحقیق در مورد تبلیغات و فراگرد بازاریابی

اختصاصی از فی توو تحقیق در مورد تبلیغات و فراگرد بازاریابی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

لینک پرداخت و دانلود *پایین مطلب*

فرمت فایل:Word (قابل ویرایش و آماده پرینت)

تعداد صفحه30

فهرست مطالب

مفهوم بازاریابی :

طرح بازاریابی

مصرف کننده :

کسب وکار- به کسب وکار (صنعتی):

مؤسسه ای / نهادی:

انواع بازار :

پنداری از یک بازار :

تجدید حیات جهانی محصولات هوگ هارلی، اشاره به قدرت بالقوة بازاریابی دارد. این موضوع همچنین دو ایده مهم را تداعی می کند:

نخست اینکه تبلیغات، دقیقا بخشی از مجموعة تلاش های بازاریابی است.

دوم ، راهبردهای بازاریابی- از جمله تبلیغات- به آسانی از یک فرهنگ به فرهنگ دیگر قابل انتقال نیست.

هدف این کار، فراهم کردن چشم اندازی درکارکرد بازاریابی و چگونگی تأثیرآن برتلاش های تبلیغاتی است. این ارتباط، شالوة راهبرد ارتباطات بازاریابی یکپارچه را تشکیل می دهد. این موضوع همچنین به عنوان بنیادی برای بخش های بعدی نیز عمل خواهد کرد.

انجمن آمریکایی بازاریابی (AMA )، « بازاریابی» را این گونه تعریف می کند :

« فراگرد برنامه ریزی و اجرا کردن مفهوم پردازی، قیمت گذاری، ترویج و توزیع افکار، کالاها و خدمات برای ایجاد مبادلاتی است که هدف های فردی (مصرف کننده) و سازمانی را ارضا کند» .

بازاریابی، همچنین می تواند برحسب هدف های نهایی کسب و کار نیز تعریف شودکه عبارت است از فراگردی برای یافتن، راضی کردن و حفظ مصرف کنندگان، همراه با تحصیل سود برای کسب وکار. اگرچه مبادله به خودی خود در مرکز توجه این تلاش است، ولی بازاریابی، فراگردی پیچیده است که دریک محیط دشوارکسب وکار عمل می کند .  در این مورد، اصولی کلی وجود داردکه چگونگی اجرای بهتر یک وظیفة بازاریابی

دانلود مقاله دانلود مقاله ترجمه شده مدیریت بازاریابی صنعتی

اختصاصی از فی توو دانلود مقاله دانلود مقاله ترجمه شده مدیریت بازاریابی صنعتی دانلود با لینک مستقیم و پر سرعت .

دانلود مقاله ترجمه شده مدیریت بازاریابی صنعتی
به همراه متن انگلیسی

این مطالعه چهارچوب طرح های تلفیقی آموزش سازمانی را در رفتار سازمانی خریدار توسعه می دهد0در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیک تجاری که در فرایند خرید مشارکت دارند مورد توجه قرار می گیرند0حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته که این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران 10واحد استراتژیک تجاری یک سازمان خدمات جهانی می باشد0بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است0
مقدمه
کریس- تحلیل گر پژوهش بازاریابی که به تازگی در سازمان استخدام شده بود- برای دفتر کار خود نیاز به کامپیوتر و چاپگر داشت0به همین دلیل سفارش خرید یک سیستم را به بخش خرید سازمان ارائه داد0بعد از گذشت 2هفته کامپیوتر خریداری شد اما خریداری چاپگر را به زمانی موکول کردند که تقاضای خرید چاپگر به حدی برسد که بتوانند تخفیف عمده ای را دریافت نمایند و پس از گذشت 6هفته چاپگر به کریس تحویل داده شد0بخش خرید تخفیف قابل ملاحظه ای را بابت سفارش چاپگر دریافت کرد0اما بخش خرید ضرر بهره وری کریس را در خلال این 6هفته در نظر نگرفت0
مشکلی که کریس با آن دست به گریبان بود در اکثر سازمان ها وجود دارد0معمولا در زمان ارزیابی اهمیت فاکتور های هزینه در برابر کل چرخه زمانی فرایند ، فرهنگ خرید داده های مصرف کنندگان را در نظر نمی گیرند0از دید گاه بخش خرید چرخه زمانی فرایند به قدری نا محسوس است که اندازه گیری آن غیر ممکن است0در کاهش چرخه خرید هیچ گونه ارزش و سود واقعی وجود ندارد0با این وجود همان طور که در این مثال ساده نشان داده شد،در خرید کالاها و خدمات چیزهایی فراتر از هزینه وجود دارد0
در اینجا سؤالاتی مطرح می گردد که برخی از این سؤالات عبارتند از :1) در چه زمانی فاکتورهای هزینه مهم تر از کل چرخه زمان می باشد0 2)چه موقع ادغام سفارش های ویزه خرید در یک روش کاملا عملی امکان پذ یراست؟ برای پاسخ به این سؤالات در این مطالعه آموزش سازمانی به عنوان کلید موفقیت در چرخه سازمانی سریع محیط خرید در نظر گرفته شود0در سازمان های آموزشی بدون در نظر گرفتن وظایف افراد، موقعیت ها و توصیف شغلی آنها از نظرات و راه حل های همه استفاده می شود0سازمان از دانش فزاینده کل زنجیره ارزشی خود و منابع داخلی و خارجی آن استفاده می کند تا در سازگاری با بازار و خریدار باشد0در این باره آموزش سازمانی به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان استراتژیک و اصول کلی مشترک خود را به واحدهای استراتژیک تجاری سازمان انتقال می دهد0همچنین آموزش سازمانی به عنوان فرایندی در نظر گرفته می شود که به واسطه آن سازمان به فعالیت خود ادامه می دهد0یک سازمان آموزشی "در ایجاد ،کسب و انتقال دانش و در توصیف رفتار سازمان به منظور انعکاس دانش و بینش های جدید کارآمد است0"
سازمان آموزشی محرک بازار به عنوان گسترش مدیریت کیفی کل و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت در نظر گرفته می شود0مدیریت کیفی کل باعث شکل گیری سازمانی کارآمد تر می شود و برنامه ریزی و اجرای مجد د تجارت نیز به طور شگرفی ساختار سازمان را تغییر می دهد0آموزش سازمانی مفهومی تکمیلی است که باعث سهولت تغییرات در تمام سطوح چرخه زمانی سریع محیط بازاریابی جهانی فعلی می شود0اساسا سازگاری با آموزش بدان معنا است که افراد سازمان روش های قد یمی تفکر درباره جزئیات را کنار گذاشته و دید گاه گسترده تری درباره نحوه عملکرد سازمان اتخاذ نموده و پس از اتخاذ یک استراتژی در جهت نیل به آن با یکدیگر همکاری نمایند0
هدف این مطالعه عبارتند از توسعه الگویی ذهنی در رابطه با هویت آموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار و ایجاد شرایطی که باعث سازگاری مصرف کننده،کاهش چرخه زمان ودتعهد در فرایند خرید گردد0در این مطالعه روابط و فعالیت های میان واحدهای استراتژیک تجاری در فرایند خرید مورد توجه قرار می گیرد0با گسترش مجموعه ای تلفیقی از طرح های موجود در فرایند ساخت این الگوی ذهنی و تعیین روابط میان ابعاد این ساختار می توان بر دانش تاثیر گذاشت0
حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت می گیرد که در رابطه با هویت آموزش گروهی ،پردازش اطلاعات بازار و نتایج فرایند خرید می باشد0این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران 10واحد استراتژیک تجاری یک شرکت سهامی می باشد که این شرکت مالک 500 شرکت آمریکایی است که این شرکت ها از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند0این شرکت از نوشته های تجاری به عنوان ساختار آموزش یاد می کند0در مصاحبه ای که از واحدهای استراتژیک تجاری به عمل آمد به فعالیت ها و روابط موجود در فرایند خرید پرداخته شد0هر مصاحبه یک ساعت به طوت انجامید و بر اساس ساختاری استاندارد موانع کلی موجود در فرایند خرید و روابط خاص موجود در الگوی ذهنی را مورد بررسی قرار داد و از هر واحد استراتزیک تجاری 1تا 7 مدیر و2 تا 3 مصاحبه کننده را در بر می گرفت0در این مطالعه از 30مدیر مصاحبه به عمل آمد0
جی0توماس0ام0هالت(فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ممفیس) استاد یار بازاریابی
و تجارت چند ملیتی در دانشگاه ایالت فلوریدا و انجمن تحقیق مرکز خبر فدرال درباره
تحقیق چرخه زمانی در دانشگاه ممفیس می باشد0
ارنست0ال0نیکولز0جی0ار (فارغ التحصیل دکترا از دانشگاه ایالت میشیگان )استاد-
یار مدیریت کاربردی و معاون رئیس مرکز خبر فدرال درباره تحقیق چرخه زمانی در
دانشگاه ممفیس است0
فرایند خرید این سازمان نیز مانند 500 شرکت آمریکایی که از نظر میزان فروش در صدر قرار دارند شامل فعالیت ها و مباحثی است که مشتمل بر اکتساب کالا ها و خدمات از یک دستفروش داخلی است0در فرایند خرید 4 فاکتور اصلی وجود دارد : واحدهای استراتزیک تجاری مصرف کننده های مختلف ، بخش تامین بودجه، بخش حقوقی و بخش خرید0 بخش خرید به عنوان پیشگام و تسهیل کننده فرایند در نظر گرفته می شود در حالی که بخش های حقوقی و تامین بودجه نقش حمایتی و پشتیبانی را بر عهده دارد0در واقع این سه "بخش کنترل" نقش ارزش افزوده را ایفا می کند0واحد استراتژیک تجاری مصرف کننده عبارتند از افرادی که نیازمند کالا و خدمات از دستفروش خارجی هستند0این مصرف کننده ها در فرایند خرید تحت عنوان مصرف کننده های داخلی شناخته می شوند0
موضوع های خاص که در این مطالعه مورد ملاحظه قرار گرفته عبارتند از :1) مشکلات و حوزه های کلی ارتقای فرایند خرید 2)هویت آموزش گروهی به عنوان چهار چوبی برای غلبه به این موانع0در پایان این متن معانی ضمنی نظری و مدیریتی استنتاج شده از این مطالعه ارائه شده است0
موانع کلی موجود در فرایند خرید
بر اساس رشته ای از مطالعات در مسیر ارتقای فرایند خرید چندین مانع و حوزه کلی وجود دارد0این مطالعات بر اساس مباحث فردی و گروهی با مصرف کنندگان می باشد0برخی از این مشکلات به طور خلاصه در ذ یل بیان شده است0
1) عد م درک فعالیت ها و مراحل مورد نیاز برای تکمیل فرایند خرید0برخی از مصرف کننده ها از انجام بعضی از مراحل خرید کالا یا خدمات آگاهی ندارند0
2) مصرف کنندگان دائمی و غیر دائمی در "دیوان سالاری" فرایند خرید دچار عجز و ناتوانی می شوند0
3) برخی از مصرف کننده ها در شناسایی "فرد رابط " در بخش خرید دچار مشکل می شوند0برای هر یک از مصرف کنندگان رابط ویزه خریدی در نظر گرفته می شود که مسئولیت هدایت مصرف کننده را در فرایند خرید بر عهده دارد0مصرف کنندگان غیر دائمی در شناسایی فرد رابط دچار بیشترین مشکل می شوند اما برخی از مصرف کننده های غیر دائمی نیز از رابط خرید شان اطلاعی ندارند0
4) مصرف کنندگان به منظور ایجاد ارزش افزوده در فرایند از بخش های تامین بودجه و خرید آگاهی پیدا کرده اند0آنها بر این باور بودند که این بخش هابه جای توجه به نقش ارزش افزوده در فرایند قواعد و مقررات مختلف را مورد توجه قرار می دهد0
5) با توجه به زمانی که یک مصرف کننده برای تخصیص به اموزش بخشهای تامین بودجه حقوقی و خرید در اختیار داشت چندین موضوع اهمیت پیدا می کرد 0در صورتی که این بخش ها در سرتاسرمراحل مهم فرایند خرید ارائه نمی شد این مسئله مصداق پیدا می کرد0از دیدگاه مصرف کنندگان دایمی این موضوع به عنوان مانع اصلی در فرایند خرید محسوب می شد0
6) وقتی بتوان بخش های فرایند خرید را به شیوه ای مشابه اجرا کرداین بخش ها در یک روش متوالی قابل اجرا می باشد به عنوان مثال اکثر خریدهای عمده تر باید به تائید حداقل 4مد یرمختلف برسد0ساختار فرایند خرید خواستار امضاهایی است که باید طبق اصول خاصی انجام شود0در اکثر مواقع مصرف کننده باید فرم های خاصی را پر کرده و سپس انها را امضا کند0بخش خرید این تقاضاها را مورد بررسی قرار داده وپس از امضاانها را به بخش تامین بودجه و بخش حقوقی می فرستد0با این وجود برخی از مصرف کنند گان ترجیح می دهند که در خواست خود را به طور مستقیم به بخش تامین بود جه بفرستند0
7) مصرف کنند گان بر این باورند که حوزه برنامه ریزی مالی و زمان فراوری بلند مد ت برای تجهیزات عمده در ساختار فعلی فرایند خرید لحاظ شده است0به عنوان مثال زمان فراوری بیش از یک سال باعث تلاش ها در زمان تکمیل فرایند خرید می گردد0
8) در بخش خرید تخصص فنی وجود ندارد0مصرف کنند گان بر این باورند که نمایند گان خرید برای تصدی همه مشاغل خرید وتامین کالاها و خد مات مورد نیازمصرف کنند گان از دانش کافی برخوردار نیستند وهمین موضوع باعث طولا نی شد ن چرخه خرید می گردد0یکی از استدلا ل هایی که در زمینه این باور مطرح میشود عبارتند ازپیشرفت شغلی خریداران در بخش خرید0
9) مصرف کنند گان دائمی نشان داد ند که گاهی اوقات زمان زیادی صرف فعالیت های هماهنگ کننده با فرد رابط خرید میشود0این مصرف کنند گان معتقد ند که رابطه میان مصرف کنند گان دائمی و کارمندان خرید را در صورتی می توان بهبود بخشید که هر یک از مصرف کنند گان در بخش خود دارای یک رابط خرید باشند0
10) مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان مورد نیاز برای بخشهای مختلف فرایند تناقض زیادی به چشم می خورد0در واقع این زمان از خریدی به خرید دیگر فرق می کند0اگر چه گاهی اوقات این زمان بیش از میزان مورد نیاز می باشد خصوصا در موقعیت های خرید وپیچیده تر0برخی از این مشکلات از این حقیقت ناشی می شود که برای تنظیم ارزیابی چرخه های زمانی مختلف در فرایند خرید هیچ گونه سیستم اندازه گیری د قیقی وجود ندارد0همچنین مصرف کنند گان و کارمندان کنترل درک روشنی از کل چرخه زمانی مورد نیاز برای فرایند خرید در موقعیتهای مختلف خرید ندارند0
11) مصرف کنند گان بر این باورند که در زمان حضور بخش های تامین بود جه و خرید انها کنترلی بر فرایند خرید ندارند0مصرف کنند گان اطلاع دارند که بخش های خرید و تامین بود جه باید وظایف خود را در فرایند انجام دهند اما انها معتقد ند که نظر مصرف کننده به عنوان خریدار نهایی فرایند خرید لحاظ نمی شود0
12) مصرف کنند گان بر این باورند که بخش خرید در خریداری کالاهای ملموس (مادی) به نحو مطلوب عمل می نمایداما در خریداری خد مات به طور توانمند عمل نمی کند0در واقع برای خریداری خد مات معیار ارزشیابی د قیقی وجود ندارد و همین موضوع منجر به چرخه افزایش یافته خرید می شود
13) مصرف کنند گان معتقد ند که معمولا بخش خرید به طور دائمی بر اساس پایین ترین قیمت عمل می نمایند وبرای درک فواید بالقوه یک کالا یا خدمت به کالا یا خدمت دیگر زمان دشواری را در پیش دارند0مثالی را که می توان در این جا بیان کرد خرید نرم افزارکامپیوتری برای کریس است که در اغاز این مقاله ذکر شد0در واقع بخش خرید برای درک تفاوت های میان نرم افزارهای مختلف پردازشگر کلمه زمان دشواری را پشت سر گذاشت0از د ید گاه کریس یک مجموعه پردازشگر کلمه400دلاری ارزش و بهره وری بیشتری داشت چون این نرم افزار شامل یک بخش گرافیکی نیز بود اما از د ید گاه بخش خرید این مجموعه 400دلاری در مقایسه با سایر مجموعه های نرم افزاری صرفا 200دلار افزایش قیمت داشت0
به طور خلاصه بر اساس این مطالعات چندین مانع عمده در فرایند خرید شناسایی شد0می توان این موانع را بد ین ترتیب طبقه بندی نمود:1) زمان مورد نیاز برای کالاها و خدمات 2) مصرف کنند گان دانش مورد نیاز برای شروع و تکمیل فرایند را ندارند3) به طور کلی مصرف کنند گان با ساختار فرایند خرید راضی نمی شوند0در این مطالعه مفاهیم هویت اموزش گروهی و پردازش اطلاعات بازار به عنوان ابزاری در نظر گرفته می شود واین موانع را بر طرف می نماید0
چارچوب و طرح های ذهنی
چارچوبی که در تصویر 1برای شناسایی اموزش گروهی ارائه شده است بر اساس چندین جریان نظری است0از جمله نظریه اموزش سازمانی ، سازگاری بازار و پردازش اطلاعات، سازگاری خریدار، نظریه شبکه اطلاعات، چرخه زمانی و تعهد روابط0 این مفهوم عبارتند از این که "هویت اموزش گروهی" واحد استراتژیک تجاری در ایجاد و اشاعه اطلاعات بازار درباره فرایند ویژه خرید به عنوان "محرک"عمل می نماید0تنظیم این اطلاعات در حفظ سازگاری خریدار، کارایی چرخه زمانی و تعهد به فرایند خرید حائز اهمیت است0
پردازش اطلاعات بازار
به منظور نشان دادن قابل تعمیم بودن این ساختار به فرایندهای خرید، الگوی ارائه شده در تصویر 1 ذهنی میشود0این الگو در مرکز دو بعد از ابعاد پردازش اطلاعات بازار قرار گرفته است0این ابعاد عبارتند ازایجاد دانش( اگهداد) و اشاعه ان0 بر اساس گفته های کهلی و جاوراسکی این دو بعد از نظر تئوری بخشی از سازگاری بازار می باشد0اسلا ترو نارور نیز این دو بعد را به عنوان نقش سازگاری اموزش واحدهای استراتژیک تجاری در نظر گرفته اند0ایجاد دانش بازار عبارتند از گرداوری و ارزیابی نیازها / ارجحیت های خریدار و نیروهایی که توسعه و بهسازی این نیازها را تحت تاثیر قرار می دهند" اشاعه دانش بازار عبارتند ازفرایند و دامنه مباد له اطلاعات بازار در یک سازمان مشخص"

فرمت این مقاله به صورت Word و با قابلیت ویرایش میباشد

تعداد صفحات این مقاله   23 صفحه

پس از پرداخت ، میتوانید مقاله را به صورت انلاین دانلود کنید